Vendre des produits financiers en période de crise.

Publié le 23 novembre 2008 par Emmanuel Nathan

Dans Techniques de Vente

Tags : CGPI | Confiance | Crise | Motivation

Vendre des produits financiers en cette période n’est pas une chose aisée. Nombre de conseillers de clientèle des grands réseaux en font l’amère expérience;

Quand la Bourse s’enfonce, le réflexe des épargnants est naturellement de se réfugier dans les produits les plus sûrs, tels que les livrets qui sont aujourd’hui plébiscités…Est-ce le bon réflexe ? Sur le fond, tout dépend des objectifs patrimoniaux du client. Mais sur le plan des émotions qui guident les décisions d’aujourd’hui, ce « réflexe » dépend surtout de la confiance du client vis à vis de celui qui le conseille.

S’il existe une profession ou la notion de confiance est bien primordiale, c’est bien celle de conseiller de gestion de patrimoine indépendant (CGPI). Et si cette crise laissera des traces dans les portefeuilles des clients, elle en laissera de plus importante encore pour l’activité des CGPI. Comme dans d’autres secteurs, seuls les meilleurs survivront!

Les qualités des meilleurs CGPI pour traverser la tempête

Quelles sont les qualités des meilleurs CGPI dont les conseillers de clientèle des grands réseaux pourraient s’inspirer ?
Pas facile à dire car les cadres de travail sont radicalement différents. Toutefois, les contacts que je conserve personnellement avec bon nombre d’acteurs de ce marché m’incitent à vous proposer 5 constantes que les meilleurs CGPI s’attachent à respecter. Autant de réflexes qui pourront, je l’espère, être transposés par un nombre plus large de commerciaux qui exercent dans ce secteur.

S’inscrire dans la durée :

Un CGPI qui se respecte et qui veut réussir dans ce métier raisonne à 15 ans, voire plus. Son « patrimoine commercial » dépend de la satisfaction à long terme de ses clients, de leur suivi régulier et de l’adaptation sincère et constante à leurs objectifs personnels.

• Challenge N°1 : Oublier ses propres objectifs à court terme pour se focaliser sur les vrais enjeux du client

Etre transparent, tout de suite

Un CGPI qui réussit est aussi quelqu’un qui s’appuie sur la confiance de ses clients. Il ne la trahira sous aucun prétexte.  En période “normale” il n’hésitera pas par exemple à aborder la question des frais, des risques et des inconvénients des solutions proposées le cas échéant. Un client qui comprend qu’on ne cherche pas à lui camoufler quoi que ce soit comprend plus facilement que tous les avantages ne peuvent pas être cumulés dans un seul produit. En période de crise, un client confiant est également moins “surpris” que les autres quand les risques présentés en amont se réalisent.

• Challenge N°2 : Oser la transparence.

Pendant la tempête, le courage ne nuit pas

Les meilleurs CGPI n’hésitent pas non plus à prendre l’initiative du contact, quelle que soit la situation des marchés. Une démarche pro-active pour expliquer, rassurer, conseiller sera toujours plus pertinente qu’une démarche d’évitement voire défensive quand le client appelle, paniqué et agressif.

• Challenge N°3: Quand l’orage approche, devancer l’appel !

L’ignorance accentue les doutes.

Si vous avez proposé des produits à votre client, le minimum syndical est de les connaître sur le bout des doigts. Evidement les performances historiques, mais aussi la composition exacte des portefeuille,s les décisions récentes des gérants, les perspectives, les comparaisons avec les benchmarks de référence, etc…

• Challenge N°4 : Faire ses devoirs du soir pour ne jamais cesser d’apprendre et entretenir sa valeur ajoutée pour le client.

On nous dit de ne jamais frapper un homme à terre. Mais alors quand ?… (Woody Allen)

En période de crise, les moins bons ne survivront pas longtemps. Les meilleurs le savent, et savent que des parts de marché sont à conquérir. Si il y a un moment pour faire vivre son réseau et multiplier les contacts auprès d’investisseurs mécontents et déçus, c’est bien en ce moment.

• Challenge N°5 : Rester sur le pont, contre vents et marées !

Pour terminer, j’aimerais vous faire partager cette citation: Quand vous cherchez des gens à recruter, vous devez rechercher trois qualités: l’intégrité, l’intelligence et l’énergie. Et s’ils ne possèdent pas la première, les deux autres vous tueront.

C’est aussi ce qu’on pourrait se dire, en tant que client, lorsqu’on recherche un conseiller en gestion de patrimoine… Pour info, cette citation est de Warren Buffet, le meilleur des meilleurs gestionnaires de patrimoine!

Allez, bon business à tous, et que le plaisir de la vente soit avec vous!

Emmanuel Nathan