Vendre aux clients difficiles : 5ème édition

Nicolas Caron

Publié : 12 octobre 2016
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2 commentaires

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C’est avec grand plaisir que je vous annonce la sortie de la cinquième édition de mon premier ouvrage : Vendre aux Clients difficiles.  Pourquoi une cinquième édition ? Parce que depuis la première édition qui date maintenant de 1997, le métier commercial  a considérablement évolué et les mises  à jour régulières sont indispensables.

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Un métier encore plus exigeant

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Par exemple, vous avez peut-être entendu parler de l’étude  récemment réalisée par le cabinet de recherches Forrester Research « Death of a (B2B) Salesman ». Cette étude annonce à la fois une forte croissance du commerce BtoB et une forte réduction des emplois de commerciaux B2B. Selon cette étude, de plus en plus d’acheteurs préfèrent s’informer et acheter en ligne plutôt que d’avoir à faire à un commercial !

Je ne suis pas certain que toutes les prévisions de cette étude se réaliseront. Comme le disait Pierre DAC, « les prévisions sont difficiles surtout quand elles concernent l’avenir ». En revanche je suis certain que la médiocrité n’a vraiment plus sa place dans ce métier et que les vendeurs à l’ancienne vont disparaître car le niveau d’exigence des clients augmente considérablement.

Aujourd’hui, chaque acheteur peut disposer, en quelques clics seulement, d’une masse considérable d’informations sur toutes les offres. Autant dire que le vendeur doit apporter de la valeur ajoutée pour mériter le temps d’écoute de son interlocuteur.

Aujourd’hui, les décisions d’achats qui dépassent quelques milliers d’euros sont sur-encadrées, sur-validées, sur-vérifiées. La peur de se tromper, la peur d’avoir à justifier un achat inadéquat a ainsi rallongé considérablement les délais de décision. Autant dire que le vendeur doit à la fois choisir les bons dossiers et savoir faire preuve d’influence auprès des multiples interlocuteurs qui seront associés à la décision finale.

Aujourd’hui, nous sommes tous, vendeurs et acheteurs, littéralement bombardés quotidiennement par des centaines de messages. L’esprit zappe de plus en plus vite, les pensées sont courtes, passant d’un sujet à un autre. Autant dire que les monologues égocentrés sont disqualifiés d’office. L’argumentation doit être concentrée sur quelques éléments voire quelques images.

Aujourd’hui, la concurrence entre les offres est totale. Rares, très rares sont les entreprises à pouvoir bénéficier d’un « capital marque » qui suffise à faire la différence. Autant dire que la compétition pour un marché est très souvent davantage une concurrence entre le commercial de la société A et celui de la société B, qu’entre les produits ou solutions en tant que telles.

Aujourd’hui, la négociation, la remise en cause des conditions tarifaires ont encore pris davantage de place. Pire encore, la pression psychologique sur les vendeurs est devenue une composante courante de la négociation. La relation client-fournisseur est rythmée par des rituels quasi guerriers avec remise en cause systématique. Autant dire que les commerciaux doivent s’armer de patience et faire preuve de recul pour décoder et faire face aux tactiques les plus sournoises…

 

Un métier encore plus passionnant

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En revanche , ce qui n’a pas changé, c’est que la vente reste un métier fabuleux pour celui ou celle qui décide d’y exceller. Faire ce métier par défaut est possible, mais quel dommage. Faire ce métier avec passion, avec envie d’y réussir réserve encore d’excellentes perspectives.

La fonction commerciale recrute. Toutes les entreprises cherchent des commerciaux. Plus précisément, toutes les entreprises cherchent des bons commerciaux. Des commerciaux qui appréhendent ce métier de façon professionnelle, qui renouvellent leurs méthodes, qui se fixent des ambitions élevées, bref qui sont prêts à relever les challenges de ce métier.

Je dédie donc cette nouvelle édition à tous ces commerciaux qui sont fiers de faire ce métier, qui ont envie de le faire à fond et de faire de chaque jour une occasion de vendre, bien sûr, mais aussi d’apprendre et de progresser.  Outre les multiples ajustements, j’y ai remplacé le chapitre « libérer son potentiel »  par un nouveau chapitre sur la génération de leads. Vous y trouverez des idées pour prospecter vos futures sources de business et optimiser les nouvelles ressources du social selling.

Éditions après éditions, cet ouvrage reste fidèle à sa vocation première, être un manuel, un guide pratique et pragmatique. Que vous soyez vendeur débutant, consultant à qui on vient de demander de participer à l’effort commercial ou encore auto-entrepreneur, cet ouvrage passe en revue les fondamentaux des techniques de vente, voire un peu plus que les fondamentaux…

Voilà, sur ce, je me mets sur la prochaine édition, ce sera pour  2021 !

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Allez, Bon business à tous !

Nicolas Caron

Vendre aux Clients difficiles

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2 Commentaires

Le 14 octobre 2016 à 12:26
pierre morel a dit :

C’est ainsi que j’ai fait connaissance avec Nicolas, par cet ouvrage. Depuis je suis devenu un lecteur fidèle! Un classique pour un métier complexe, et donc passionnant.
Pierre Morel

Le 14 octobre 2016 à 19:05

Merci Pierre
Un métier passionnant pour les gens passionnés et vous en faites partie !
Amicalement

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