Un entretien en binôme, ça se prépare… 2 fois plus!

Publié le 17 janvier 2010 par Nicolas DUGAY

Dans Management commercial

Tags : Accompagnement terrain | binôme | Management

En fait, j’ai eu l’idée de ce billet après un échange avec Ingrid Petitjean. Ingrid, est sur la photo ci-dessous. Une pro de la voile “en binôme”: vainqueur des jeux mondiaux et plusieurs fois N°1 Mondiale.

Lors de nos formations commerciales ou managériales, nous abordons souvent le sujet des visites en binôme chez un client : généralement, un manager et son collaborateur.

La préparation en amont de ces entretiens fait régulièrement l’objet de débats, et de sourires.

Etat des lieux des pratiques généralement observées:

• Dans 60 % des cas, il n’y a pas de réelle répartition des rôles en amont de l’entretien… et le manager prend le leadership en gardant la main durant toute la visite, surtout sur les sujets importants, et notamment financier. (c’est le chef !!)
• Dans 20 % des cas, il n’y a pas de réelle répartition des rôles en amont de l’entretien…et le manager laisse faire tout l’entretien à son collaborateur…en notant les points faibles…sous forme de « coaching… » (c’est le chef !!)
• Dans 10 % des cas, il y a une réelle répartition des rôles en amont de l’entretien…Et le manager ne respecte pas cette répartition face au client …(c’est le chef !)
• Dans 7 % des cas, il y a une réelle répartition des rôles et des sujets en amont, une préparation de l’objectif  poursuivi : le rêve
• Enfin, dans 3 % des cas, il n’y a pas de réelle répartition des rôles en amont de l’entretien…Et le commercial fait tout l’entretien..car de toute façon, le chef n’y comprend pas grand-chose, c’est bien connu..( !)

En résumé, dans 93 % des cas, les entretiens en binôme génèrent de la frustration pour le collaborateur :

• Qui se sent inutile
• Qui se sent dévalorisé devant son client
• Qui se sent contrôlé..
• Qui se sent meilleur que son chef. (pléonasme ?)

En résumé, dans 93 % des cas, les entretiens génèrent de l’incompréhension chez le client,

• « Tiens le chef fait l’audit de ses troupes»
• « Tiens, ils ont de l’argent chez X pour venir à deux en entretien »
• « Tiens, mon commercial ne tient pas la route puisque le chef est venu .. »

Mais dans tous les cas,  le chef lui se conforte dans ses positions en se disant que décidément, sans lui, rien ne se ferait.. et que préparer les entretiens en amont, cela ne sert à rien !

Ingrid est championne du monde de voile,  en binôme avec Nadége Douroux

Ingrid m’expliquait qu’elle connaissait sa partenaire depuis plus de dix ans. Elles ont construit  au fil des années une réelle complicité qui leur permet d’ atteindre un tel niveau de performance.

Et malgré cette complicité (bien plus importante que celle entre un commercial et son manager) Ingrid et Nadége préparent toutes les séquences d’entraînement ou de compétition, en amont et sur le bateau  :

• Que peut-il se passer ?
• Qui va faire quoi ?
• Qui va dire quoi ?
• Et si telle ou telle chose se passe, que fait-on ?
• Et si le vent tourne, que fait t- on ?

Lorsque  j’ai dit  à Ingrid que néanmoins, ce qu’on prévoyait n’arrivait pas toujours, sa réponse fut magique : « Oui, c’est pour cela que nous nous enregistrons pour nous débriefer après, car parfois, nous pensons avoir fait des choses, sans les avoir faites ! »

Ce témoignage m’a rappelé les basiques de l’entretien en binôme dans le domaine commercial. Vous savez les trucs qu’on sait tous et qu’on ne fait pas toujours…

• Fixer des objectifs à l’entretien : voir le match, s’entrainer à un geste durant le match, gagner le match
• Se répartir les rôles en amont, en fonction des objectifs fixés
• Respecter les engagements pris,
• Formaliser les résultats de l’entretien et fixer des nouveaux objectifs pour les prochaines sorties ensemble,
• Et enfin, Prendre du plaisir à travailler en binôme !

Et si commerciaux et managers se focalisaient enfin sur les avantages de l’entretien en binôme.

En tous cas les deux protagonistes de la vidéo qui suit devraient peut être revoir les points précédents:

Et vous, quelles sont vos expériences des entretiens en binôme?