The LEAD Generation

Publié le 22 mai 2009 par Nicolas Caron

Dans Interviews - Management commercial

Tags : Efficacité commerciale | opportunités | productivité commerciale

THE LEAD GENERATION CONFERENCE 2009, s’est tenue à Las Vegas, et a compté 1 400 participants venant de 650 sociétés acheteuses ou vendeuses de LEADS . C’était la 2ème édition de la conférence dédiée aux acteurs du « Online Lead Generation Industry » lancée en 2008.

Laurent HORWITZ, PDG de Companeo,  leader européen du Lead B2B (un métier qui consiste à générer des opportunités commerciales pour compte de tiers) s’est rendu à cette conférence afin d’y chercher les dernières tendances du marché du Lead et d’en faire bénéficier ses partenaires et clients.

Nous avons demandé à Laurent de bien vouloir transmettre aux lecteurs du Grand Blog de la Vente les trois idées principales à retenir vis à vis du marché de la génération de Leads.

Laurent HORWITZ :  En résumé, trois points forts ressortent aujourd’hui comme préoccupation forte des acteurs du marché de la génération de Lead :

1. La qualité des leads est primordiale

Un score de qualité du Lead peut être calculé à partir des points suivants :

• Adéquation entre l’offre et la demande:  60% de la note de qualité. Ceci dépend de la qualité du système de matching proposé par le vendeur de Leads.
• Fiabilité des informations sur le prospect : 20% de la note de qualité. La vérification peut se faire par des systèmes online ou par téléphone, les meilleurs utilisent  les 2 pour transmettre des Leads les mieux qualifiés possibles
• Intention d’achat des utilisateurs : 20% de la note de qualité. Quelle est l’intention d’achat du prospect ? Une tendance de fond (et des logiciels) se développe sur le « lead nurturing » ou la maturité du Lead. Tous les prospects ne sont pas immédiatement exploitables par les commerciaux et la méthode qui semble se généraliser est le suivi dans le temps des leads (jusqu’à 6/12 mois après leur collecte) par les départements marketing.

2. La vitesse de traitement des leads est toute aussi importante

Alors que sur la majorité des sujets, nous nous sommes sentis totalement en phase avec les acteurs du marché américain, nous avons été surpris sur l’état d’esprit des participants quant à la rapidité de traitement des Leads : les discussions portaient sur des besoins de traitement en MINUTES …. alors que Companeo préconise encore un traitement sous 48 HEURES. A l’évidence pour les participants, le rappel telephonique des utilisateurs doit se faire quasiment en temps réel et non en plusieurs heures (pire plusieurs jours) plus tard. Nous avions déjà signalé chez Companeo le lien entre le taux de transformation des Leads et la vitesse de rappel de l’utilisateur (+30% d’efficacité de vente pour un rappel le jour même face à un rappel le lendemain) : à priori nous avons encore beaucoup à gagner en trouvant des solutions pour accélérer la vitesse de rappel des users.

3. Un îlot de prospérité dans un monde en crise

Finalement, le Online Lead Generation apparaît comme un “Counter-Cyclical Business”, îlot de prospérité dans un monde de crise : d’un côté, les utilisateurs veulent mieux acheter et, de l’autre, les marketers et les commerciaux veulent plus de Leads pour vendre plus.
L’accélération des transferts de budget marketing du offline vers le online et surtout l’adoption massive des modèles de rémunération à la performance sur internet est une tendance de fond aux Etats-Unis (et en Europe). Elle explique qu’à l’exception des acteurs du monde du financement (immobilier, cartes de crédit), l’ensemble des participants se montraient très positifs sur les perspectives 2009.

Bref, 2 jours passionnants, le sentiment que Companeo est totalement en phase avec les évolutions du marché de la génération de Leads, que celui-ci est solide et profitable aux utilisateurs comme aux « marketeurs » et aux commerciaux, et qu’il faut continuer à améliorer la qualité de cette intermédiation.

Allez, Bon business à tous