Prospection : Pourquoi les résultats ne sont pas au rendez-vous !

Nicolas Caron

Publié : 1 février 2015
Par :

10 commentaires

Prospection téléphonique gagner de nouveaux clients.

 

 

Si vous connaissez des commerciaux qui ramènent régulièrement de nouveaux clients pour leur entreprise vous faites partie des rares qui ont la chance de côtoyer des spécimens d’une espèce en voie de disparition.

Et oui, on nous parle tous les jours de la chute de la biodiversité. C’est un peu la même chose dans le domaine commercial. Rares sont les commerciaux qui sont vraiment de bon chasseurs.

  • Quand vendre (qui est un verbe d’action) consiste à fidéliser, répondre aux sollicitations spontanées, traiter les appels entrants générés par le Marketing, les volontaires sont nombreux.
  • Quand vendre, consiste à aller à la conquête de nouveaux clients, d’aller chasser de nouvelles sources de business, là les rangs des volontaires sont moins fournis.
  • Quand on fait le tri pour ne conserver que ceux qui ont vraiment des résultats dignes de ce nom, alors là on peut se dire que l’espèce du commmercialus-prospector est menacée…

Pour une fois, je ne vous propose pas de recenser quelques bonnes méthodes pour prospecter davantage.

Au contraire, je vous propose de recenser quelques raisons, quelques explications qui font que les commerciaux prospectent de moins en moins. Évidemment, personne ne les cumule toutes… Et puis si vous trouvez que j’exagère, que certaines raisons sont des provocations. Vous avez peut-être raison. Ou pas.

En revanche si cette liste à la la Prévert vous permet de mettre le doigt sur un symptôme qui vous concerne vous-même à titre personnel ou votre entreprise sur un plan plus global, vous aurez peut-être la première piste à suivre pour sauver le soldat Ryan de la prospection.

 

7 raisons qui expliquent le manque de résultats des commerciaux en prospection

 

 

Parce qu’ils travaillent au service client

Prospection téléphonique chasseurs

Pourquoi diable aller affronter le terrain de jeu des Héros de la vente si le confort du service client est suffisant.

Je n’ai absolument rien contre les services clients, bien au contraire.

Mais les commerciaux qui ne prospectent pas, qui n’apportent pas de nouveaux comptes, qui se contentent de répondre aux sollicitations de leurs clients et de traiter les leads qui tombent du ciel (enfin de l’étage marketing) devraient peut-être mentionner « service client » sur leur carte de visite. Non ?

 

 

Parce qu’ils ont peur de téléphoner.

  Prospection-téléphonique peur du téléphone

Il suffit d’entendre les voix changer pour se rendre compte du malaise.

Quand quelqu’un vous parle normalement et la minute suivante se transforme en petit garçon pour ânonner son argumentaire qui ressemble plus à une supplique qu’à une accroche séduisante il faut se rendre à l’évidence.

 

Parce qu’ils sont trop gâtés

 Prospection Téléphonique rémunération

Bien sûr, cela sent la caricature.

Bien sûr on nous dira que les temps ont changé et que l’équilibre vie perso / vie pro est prioritaire.

Certes. Pour autant, les commerciaux dont la rémunération est impactée par les résultats en prospection mettent sans aucun doute plus d’ardeur à la conquête que ceux qui n’y voit qu’une façon de bien se faire voir par son n+1 quelques mois avant les entretiens annuels.

Rappelons ici ce grand précepte : Tout travail mérite salaire. Et réciproquement !

 

Parce qu’ils ne s’organisent pas pour prospecter

prospection téléphonique lorganisation 

Pas de plage de temps dédié à la prospection.

Pas de frontière hermétique pour repousser les inévitables et systématiques bonnes raisons de faire autre chose.

Pas non plus de méthode.

Par quoi commencer, comment suivre, comment garder le rythme toute l’année. Tout ceci s’apprend (vite) et se met en œuvre (facilement) dans la durée pour celui qui veut vraiment que le réflexe prospection prenne le pas sur l’inertie.

 

Parce qu’ils ne savent pas quoi dire

 

 Prospection téléphonique l art de l accroche

Prospecter c’est d’abord oser contacter et proposer une rencontre à quelqu’un qui ne nous attend pas. Encore faut-il savoir quoi lui dire.

Le temps des appels qui proposaient de « faire connaissance » date de la préhistoire.

Sans bande-annonce digne de ce nom, inutile d’espérer rencontrer quelqu’un de sérieux.

Le business est trop difficile pour accepter de perdre son temps avec quelqu’un qui ne sait même pas nous dire pourquoi nous devons le rencontrer.

 

Parce qu’ils sont trop patients

 Prospection téléphonique le sens de l'urgence

 

Bientôt il y aura une nouvelle plaquette, une nouvelle offre, une nouvelle présentation en digital, une nouvelle opportunité…

Et pendant ce temps-là, rien ne se passe. Les jours, les semaines et les mois passent sans que le nombre de nouveaux clients gagnés soit vraiment significatif.

Faire ce métier à moitié est encore plus difficile alors autant le faire à fond sans se cacher derrière de fausses échéances.

Voltaire disait : « Il n’y a rien à gagner, jamais, à être modéré ».

Et bien en prospection, il n’y a rien à gagner, jamais, à être trop patient.

 

 

Parce qu’ils ne donnent pas envie de travailler avec eux !

Prospection téléphonique premier Rendez-vous

Là c’est encore moins politiquement correct que les autres raisons… Mais bon, rendons-nous à l’évidence.

Comme pour les entretiens de recrutement, il y a des entretiens de prospection qui pourraient être arrêtées au bout de 45 secondes. C’est largement suffisant pour comprendre qu’on a affaire à quelqu’un avec qui nous n’aurons absolument pas envie de poursuivre. Pas de passion, look improbable, questions décalées.

Prospecter c’est séduire. Séduire mérite un minimum d’efforts. Envoyer en prospection des gens qui n’y sont pas prêts transforme la prospection en souffrance pour tous… (le client, le commercial et son boss…)

 

Bon, si vous avez poursuivi votre lecture jusque-là c’est peut être que vous ne me détestez pas encore complètement. Tant mieux.

Dans ce cas je vous propose de relire à nouveaux ces 7 provocations raisons qui expliquent le manque de résultats en prospection mais avec un peu de recul.

  • Si vous êtes commercial et que vous avez envie de progresser, demandez-vous comment vous pourriez me clouer le bec en faisant la démonstration que vous ne tombez dans aucun de ces travers
  • Si vous êtes manager et que vous vous dites que vos commerciaux sont concernés par une ou plusieurs raisons évoquées ici, alors demandez-vous ce que vous pourriez faire pour faire évoluer les choses. Sur chaque point vous avez sans aucun doute un rôle à jouer pour rappeler l’importance du sujet. Et si vous voulez un coup de main, suivez mon regard.

 

Allez bon business à vous !

 Nicolas Caron

© Halifax Consulting

 

Formation commerciale en ligne

 

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10 Commentaires

Le 4 février 2015 à 18:46
QUESSETTE RENAUD a dit :

Salut Nicolas,
Bien entendu j’ai grand plaisir à rebondir sur ton article…
Dans les stages prospection Halifax que j’ai le plaisir d’animer, je rencontre des commerciaux, des managers et parfois des chefs d’entreprise qui ont tous en commun la volonté et parfois la nécessité de trouver des nouveaux clients.
Nombreux sont ceux qui ont conscience de leurs limites en terme de savoir faire , moins nombreux sont ceux qui ont réellement conscience de leurs freins en terme de savoir être et très rares sont ceux qui ont posé le juste diagnostic.
Ton article pourra très certainement les aider a commencer à se poser de bonnes questions. S’ils veulent aller plus loin dans le diagnostic et surtout dans les bonnes méthodes pour y remédier bien évidemment nous serons ravis de les éclairer !

Le 5 février 2015 à 19:13
Xavier a dit :

Hum, un peu réducteur tout ça… D’ailleurs ce sujet est fréquemment abordé sur BFM, et on a vite fait de comprendre que les choses sont plus complexes et ne se limitent pas à quelques clichés. A bientôt tout de même sur votre site très bien fait. Xavier

Le 5 février 2015 à 23:40

Bonjour Xavier
Merci pour votre commentaire
C’est vrai que l’article se veut provocateur
Mais il est vrai aussi que la « complexité » est un terme qui arrange bien souvent ceux qui veulent contourner l’obstacle de la prospection.

Le 9 février 2015 à 10:46
Brice a dit :

Bonjour,

tout d’abord merci pour ce site, qui est générateur d’idées nouvelles régulièrement. le fait qu’il fasse réagir en est la preuve.

il y a un autre aspect dans la pénurie de prospection a prendre en considération :
– le mode d’achat des clients à changer, bien souvent il s’agit d’acheteurs maintenant nationaux voire européens et la prospection est plus synonyme de Lobbying.
– Les ventes produits disparaissent au profit de « solutions », « accompagnement »….donc des ventes complexes chronophages au détriment de la prospection.
Les clients s’organisent, mutualisent leurs besoins et de ce fait le nombre de commerciaux diminuent, avec des secteurs de plus en plus grands.

La prospection est le vœux pieux de tout manager, et sa mise en place requiert de plus en plus de créativité.

Brice

Le 10 février 2015 à 11:38
christophe a dit :

Bonjour, le coté provocateur de cet article me plait car il est temps de secouer fortement la caste des commerciaux, car je pense que toute l’entreprise dans ses differentes fonctions se voit en pleine mutation et transformation surtout a cause du digitale et la plus forte resistance au changement concerne l’organisation commerciale, et ce n’est pas l’introduction de quelques système CRM qui auront suffi à rationaliser les processus de vente.

La grande excuse des commerciaux , mais adoubé par les managers qui ont mis en place le système concernant le manque de prospection, new business et meme atteinte des objectifs est directement liée à l’amplitude du perimètre demandé, allant selon les entreprises de taches marketing, prospection, qualification, formalisation du besoin, redaction proposition commerciale, tarification, megociation, soutenance en public, closing, suivi du delivering et interface client, validation de la qualité délivrée et meme parfois jusqu’au suivi du recouvrement de la facture… et j’en oublie surement. Ca fait beaucoup pour un seul homme dont le job originel est de vendre a travers du relationnel
Il est peut etre temps en fonction des offres et marché,de spécialiser des profils par taches précises, de repenser les process de vente complet avec les autres directions fonctionnelles de l’entreprise, évitant de laisser le service commercial un peu part, parfois intouchables…

Le 17 février 2015 à 17:10
Philippe a dit :

« Si vous êtes manager et que vous vous dites que vos commerciaux sont concernés par une ou plusieurs raisons évoquées ici »

Un manager qui n’aurait pas découvert par lui même une de ses raisons avant de lire cet article devrait se poser des questions mais pas sur ses commerciaux…

Le 4 mars 2015 à 16:12
PANDRY Akoli Elisée Cyriaque a dit :

Bonjour Messieurs, dames, je suis Elisée PANDRY.Je suis ivoirien vivant en Côte D’Ivoire;je viens d’être retenu par la compagnie d’assurance Belife et je voudrais être le meilleur commercial que cette entreprise n’ait jamis connu. Je suis sur le terrain et je rencontre quelques difficultés à conclure des ventes.
Je sollicite votre aide pour améliorer et gagner de l’efficacité dans mon activité.
Je vous remercie.
Je reste à votre lecture.

Le 13 mars 2015 à 10:44
Maxime a dit :

Super article 🙂

Le 8 juin 2015 à 14:27

Article amusant ! Provocateur, certes, mais qui est assez révélateur du comportement des commerciaux, qui ne l’oublions pas ne font pas un métier tous les jours facile !!

En 8 ème raison, je rajouterai une raison qui me paraît assez dissuasive pour se lancer dans la prospection : la peur de se faire rembarrer…
Ça attaque quand même pas mal l’ego de se voir répondre que notre produit ou service n’intéresse pas notre interlocuteur… Parfois, une simple erreur de ciblage de prospects peut se révéler être la conséquence de nombreux refus et un vrai coup au moral, démotivant pour la suite.. 🙂

Le 4 novembre 2015 à 8:15
Olivier a dit :

Merci pour cet article toutefois ne pensez-vous pas que l’évolution comportementale des décideurs ces dernières années a modifié la donne et rendu la prospection obsolète dans certains cas. Qui a du temps à perdre pour recevoir un commercial ou même échanger par téléphone quand le besoin n’est pas là tout en sachant que l’on peut être déclencheur de demande d’information (et de rendez-vous) à tout moment en allant naviguer sur le net ? Pour illustrer mon propos êtes-vous à titre personnel ouvert à la prospection téléphonique lorsque vous êtes à votre domicile ? La réponse est probablement et en grande majorité non … sans doute parce que vous êtes assez grand pour aller chercher de l’information lorsque vous êtes en demande !

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