Pour vendre plus, développez et valorisez votre capital relationnel !

Publié le 7 avril 2009 par Olivier Couly

Dans Techniques de Vente

Tags : Capital Relationnel | Lobbying

Small World

Stanley Milgram en 1967, (l’expérience du petit monde) a déterminé qu’il y avait seulement six degrés de séparation, entre vous et n’importe quel être humain.

Avec cette théorie, en 5 poignées de main vous pourriez entrer en contact avec tous vos contacts cibles.

Difficile à croire? Pour vous convaincre faites en l’expérience,  et dans groupe d’une vingtaine de personnes minimum, demandez quelle est la personne que l’un d’entre vous voudrait absolument contacter. Puis demandez au reste du groupe si l’un d’entre eux a cette possibilité, vous serez étonné du résultat, qui confirme fréquemment la théorie de Milgram. Evidemment, le taux de réussite augmente avec la taille du groupe.

Les amis de vos amis, les relations de vos relations, peuvent ainsi décupler l’efficacité de votre prospection. Si votre approche est bien organisée, votre business peut trouver là un formidable accélérateur. Mais attention, les grands commerciaux  l’ont compris, la force du réseau n’est pas dans le nombre de connaissances, mais dans la connaissance de « qui connait qui ? » (inutile de vouloir a tout prix multiplier les contacts sur les réseaux sociaux à la mode…)

Mais qui connaît qui?

Votre capital relationnel  s’appuie  sur votre réseau constitué d’un ensemble de relations directes (qui vous connaissez, qui me connait ?) et surtout indirectes (qui connait qui ?)

Ces relations indirectes sont en liaison avec vous via des « liens », et leur nombre facilitera votre prospection, votre stratégie de vente, donc l’atteinte de vos objectifs. Eh oui, on peut copier vos produits, vos offres, vos prix, mais on ne pourra jamais copier votre capital relationnel !

Pour progresser dans ce domaine, engagez vous dans la gestion de votre capital relationnel, en 3 étapes :

• La récolte de votre base de connaissances à l’échelle de l’entreprise
• Le renseignement sur les liens qui existent entre ces connaissances
• Le renseignement sur qui connait qui dans l’entreprise et dans cette base.

C’est ainsi que votre networking commencera.

Nous connaissons une organisation qui a obtenu des résultats spectaculaires après avoir mis en place ce type de démarche  et nommé un administrateur du relationnel. En 9 mois, le taux de réussite des affaires en short list est passé de de 1 sur 3 à 2.5 sur 3  !!!! En clair, plus d’affaire perdue pour de sombres raisons politiques.

Alors et vous,  vous commencez quand ?

Allez,  Bon business à tous!

Olivier COULY