Passer de la persuasion à la supersuasion…

Patrice Poulet

Publié : 12 juin 2010
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La persuasion est un art difficile, mais au combien nécessaire, pour nous autres les vendeurs.

Nous avons tous bien appris les leçons du psychologue Robert Cialdini, qui, dans son best-seller Influence et Manipulation, nous livrait la bonne recette du cocktail de la persuasion :
Pour rappel, le maître queue Cialdini nous suggère de mélanger (pas forcément à parts égales) :

  • De la réciprocité : Nous recevons quand nous donnons,
  • De l’engagement et de la cohérence : Nous tenons parole et nous allons jusqu’au bout de nos engagements,
  • De la preuve sociale : Nous rassurons en montrant des références comparables,
  • De la sympathie : Nous avons plus facilement la confiance des gens qui nous apprécient,
  • De l’autorité : Nous faisons la différence par rapport aux concurrents plus communs en valorisant notre expertise
  • De la rareté : Nous donnons une plus grande valeur à ce que nous apportons.

et la SUPERSUASION, alors?

La recette de Cialdini reste bien évidemment toujours valable et d’actualité, mais vient d’être complétée de façon intéressante dans le magazine Scientific Mind et dans le journal cerveau et psycho par 5 principes résumés sous l’acronyme SPICE.

La SUPERSUASION, c’est la capacité de rallier à sa cause quasi INSTANTANEMENT un interlocuteur en NEUTRALISANT son esprit critique pendant un court instant, mais suffisant pour le PERSUADER.
Les 5 principes du SPICE sont :

  • S comme simplicité
  • P comme perception de son propre intérêt
  • I comme incongruité
  • C comme confiance
  • E comme empathie

La simplicité

La simplicité est une arme redoutable dans la persuasion car le cerveau se laisse convaincre plus facilement par les choses simples, les règles évidentes : ce qui est simple est plus efficace. Le ZEN par exemple, en est une bonne démonstration.

Exemple:

C’est sur ce principe que les grands orateurs bâtissent leur argumentaire : 3 points uniquement : VENI, VIDI, VICI, avec un troisième mot qui confirme la relation entre les 2 premiers et en est la confirmation positive.

« Les choses devraient être faites aussi simples que possible, mais pas plus simples. »

Albert Einstein

« La simplicité est la sophistication ultime. »

Leonardo da Vinci

La perception de son propre intérêt

Il s’agit de présenter à son interlocuteur son argumentation de telle façon qu’il en voit immédiatement un intérêt pour lui  et qu’il considère que vous vous préoccupez uniquement de son intérêt.

Exemple:

Une anecdote intéressante nous est racontée dans Cerveau & Psycho :

A la cour de Louis XI, un courtisant prédit la mort d’un proche du roi, décès qui advint rapidement. Le Roi, affolé par ce médium aussi perspicace, le convoque pour lui annoncer qu’il va le condamner, afin de l’écarter définitivement, lui et ses pouvoirs maléfiques.

S’adressant au mage, il lui demande en substance : « Vous qui êtes si fort pour interpréter les cieux, dites-moi quel sera votre sort et dans combien de jours serez-vous exécuté ? » . Le medium répond : « Je mourrai, bien sûr, et 3 jours précisément avant que votre majesté n’en fasse autant ».

Dés lors, il fut protégé  et sa santé préservée…

L’incongruité

Il s’agit de la petite dose d’humour qui permet de rallier à son opinion, en souplesse et douceur votre interlocuteur.

Ce principe se base sur le fait que l’humour, ou l’incongruité, interfère avec notre fonctionnement cognitif et est source de déstabilisation. Utile pour créer une rupture de tension dans un échange, ou une négociation par exemple.
Exemple:

J’étais récemment devant un grand magasin au moment des soldes et un pauvre clochard mendiait, affalé sur le trottoir. Il avait écrit sur sa pancarte : » Aujourd’hui, SOLDES SUR LES DONS, donnez-moi 50 centimes au lieu de 1 EURO. L’effet a été immédiat et je lui ai donné ces 50 c…

La Confiance

La confiance est nécessaire (absolument) dans la persuasion. La confiance est la base de la relation même si elle peut travestir la vérité. Elle recouvre les choses de véracité.

Exemple:

Les participants à une expérience qui avait à jugé la qualité d’un vin ont estimé que celui était étiqueté 90 euros était nettement meilleur que celui étiqueté 10 euros.
Bien évidement, le vin était le même dans les 2 cas.

L’empathie

L’empathie, c’est bien évidement la clé finale du succès de la supersuasion : être à l’écoute des autres, prendre « virtuellement »  leur place, l’absence d’arrogance et la chaleur sont autant de comportements qui infléchirons vos interlocuteurs en votre direction.

Exemple:

Dans le film Twilight, on peut voir que le vampire Jasper Hale fait preuve d’empathie, car il ressent les sentiments et les contrôle même., pour arriver souvent à ces fins…

*         *

*

Voilà, maintenant c’est à vous de jouer !

 

Allez, Bon business à tous !

Patrice Poulet

© Halifax Consulting

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[…] Cialdini dans son ouvrage régulièrement cité dans ces colonnes (cf article précédents ici, ou ici ) nous apprend dans son plus célèbre ouvrage la force de la réciprocité. Une des conséquences […]

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