On ne peut pas le faire… Puisqu’on ne l’a jamais fait!
Publié le 25 mars 2010 par Nicolas Caron
Tags : conduite du changement | opportunités | Optimisme
Un petit billet pour vous livrer une expérience qui fait sourire (ou pleurer si elle concerne ses propres collègues) sur le thème de la gestion du changement… commercial!
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Hier donc, je rencontre un fournisseur pour faire un point sur ses prestations avec nous.
Comme c’est un fournisseur de services que nous aimons bien, nous lui proposons d’élargir ses prestations à notre égard et de l’associer aux services que nous proposons à nos clients. Cela necessite de sa part d’intégrer notre demande pour réfléchir à une nouvelle façon de travailler.
Quelle fut sa réponse?
« Désolé, on n’a jamais fait cela, nous ne pouvons pas le faire! »
Il s’agit pourtant d’une jeune société (3 ans) qui a encore sans doute plein de territoires à explorer…
Dans un premier temps, j’ai failli lui parler des 5 singes… (cf article récent) mais cela aurait pu être mal interprété…
Donc finalement, je lui ai juste conseillé d’aller sur You Tube pour visionner la vidéo suivante…
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Comme quoi, le changement et l’innovation, c’est d’abord une question d’état d’esprit!
Allez, bon business à tous!
4 Commentaires
La question – surement un peu idiote – qui vient est alors comment faire confiance à un prestataire qui n’a aucune expérience dans un service additionnel ? Quel intérêt le client a-t-il à prendre ce risque ?
@Eric
Bonne question, pas idiote du tout et partagée par beaucoup.
Je suis d’accord avec vous si le service additionnel est à des années lumières de son propre core business. Dans ce cas il faut savoir dire non.
Mais dans bien des cas, surtout quand le client est demandeur et qu’il affirme sa confiance, pourquoi ne pas voir le côté positif immédiatement.
Beaucoup de commerciaux s’auto-limitent en oubliant un détail: ils ne sont PAS le client. Projeter ses propres craintes dans la tête de celui qui ne les a pas, c’est se créer des obstacles pour rien.
Les meilleurs commerciaux (c’est mon point de vue) savent sortir des sentiers battus, inventer de nouveau business et se démarquer de leurs confrères.
La vitesse, la vitesse, la vitesse!
Il y a des nouveaux business modèles qui se créent tous les jours. Si on ne les invente pas, il faut au moins tenter de les suivre. Sinon, d’autres le feront et prendront les parts de marché qui vont avec.
J’ai toujours été intrigué par ces dirigeants d’entreprises qui expriment leur frilosité quant à s’investir dans des marchés qu’ils reconnaissent pourtant comme porteurs. Selon moi l’une des qualités principales qu’un dirigeant doit avoir est de savoir mesurer et prendre des risques. Au lieu de cela bien trop souvent beaucoup de dirigeants se cantonnent dans leur zone de confort. L’exemple cité est d’autant plus étonnant qu’il s’agit d’une entreprise récente.
D’un autre côté, ça laisse de la place à ceux qui ont le désir et la volonté d’aller de l’avant, en somme les véritables entrepreneurs…
Un parfait exemple actuel de prise de risque et de diversification verticale : la Commission américaine de réglementation de l’énergie a autorisé Google Energy, filiale du monstre américain, à devenir fournisseur d’électricité aux Etats-Unis. Si pour l’instant il n’est pas question de vendre de l’électricité aux Américains mais
d’assurer l’indépendance énergétique de ses centres de données, il y a fort à parier que Google ait d’autres ambitions gigantesque …