http://www.legrandblogdelavente.com/no-go-ou-lart-de-savoir-dire-stop Le lieu d'échange et d'enrichissement des professionnels de la vente Thu, 02 Feb 2012 12:15:00 +0000 hourly 1 http://www.legrandblogdelavente.com/no-go-ou-lart-de-savoir-dire-stop/comment-page-1#comment-386 Didier Pélétengeas Tue, 08 Dec 2009 08:55:32 +0000 http://www.legrandblogdelavente.com/?p=2569#comment-386 Bonjour, Ce contexte un peu déprimant pour les vendeurs rend le sujet des PSS encore plus pertinent. Face à des acheteurs rigides pour toutes les raisons évoquées par Nicolas, une autre issue pourrait consister à remettre la négociation de certains points après la signature. Avant la décision finale, les équipes du client sont sur le qui-vive. L'armée d'acheteurs & de juristes s'évertuent à passer au peigne fin les propositions et les contrats dans le but de faire pencher tous les points de leur côté. Mais, après la signature, il n'y a souvent plus grand monde pour "gouverner" le contrat. L'armée en question est sur un autre terrain et a passé les armes aux équipes opérationnelles qui elles, ont un autre objectif : faire que le projet avance. Le contrat est signé : il est épais et compliqué. Client et fournisseur sont engagés maintenant sur le projet. A ce stade, la remise en question d'un point du contrat - qui aurait pu constituer un point de rupture au moment des négociations - deviendra alors un point plus facilement acceptable pour le client. Certaines sociétés de services informatiques l'ont bien compris : on signe d'abord et après on "sort" la boîte à TS (pour Travaux Supplémentaires autrement appelée la boîte à avenants) et...l'armée de juristes. Bonjour,
Ce contexte un peu déprimant pour les vendeurs rend le sujet des PSS encore plus pertinent. Face à des acheteurs rigides pour toutes les raisons évoquées par Nicolas, une autre issue pourrait consister à remettre la négociation de certains points après la signature. Avant la décision finale, les équipes du client sont sur le qui-vive. L’armée d’acheteurs & de juristes s’évertuent à passer au peigne fin les propositions et les contrats dans le but de faire pencher tous les points de leur côté. Mais, après la signature, il n’y a souvent plus grand monde pour « gouverner » le contrat. L’armée en question est sur un autre terrain et a passé les armes aux équipes opérationnelles qui elles, ont un autre objectif : faire que le projet avance.
Le contrat est signé : il est épais et compliqué. Client et fournisseur sont engagés maintenant sur le projet. A ce stade, la remise en question d’un point du contrat – qui aurait pu constituer un point de rupture au moment des négociations – deviendra alors un point plus facilement acceptable pour le client. Certaines sociétés de services informatiques l’ont bien compris : on signe d’abord et après on « sort » la boîte à TS (pour Travaux Supplémentaires autrement appelée la boîte à avenants) et…l’armée de juristes.

]]> http://www.legrandblogdelavente.com/no-go-ou-lart-de-savoir-dire-stop/comment-page-1#comment-385 Christian Tue, 08 Dec 2009 08:51:23 +0000 http://www.legrandblogdelavente.com/?p=2569#comment-385 Bel exemple de NoGo pour illustrer le pouvoir de sanction trop rarement utilisé côté fournisseur Merci Nicolas Bel exemple de NoGo pour illustrer le pouvoir de sanction trop rarement utilisé côté fournisseur
Merci Nicolas

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