Ne négociez pas avec vos peurs, Mais n’ayez jamais peur de négocier!

Fredéric Vendeuvre

Publié : 7 mai 2009
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2 commentaires

super-dupond

Olivier Galland, dans son ouvrage qui vient de paraître « Les jeunes français ont-ils raison d’avoir peur? » part du constat que les jeunes français, dans toutes les études internationales font preuve d’un pessimisme et d’un manque de confiance en l’avenir record , qui tranchent avec ce que l’on constate ailleurs dans le monde. Finalement, un livre qui fait peur!…

Si seulement Gotlib et son super Dupont pouvaient revenir à la mode.

Cela nous ferait tous du bien.

Un vrai héros, brave et courageux.

Et puis en ce moment, ce serait original tant le pays semble submergé par la peur.  Parce que les jeunes ne sont pas la seuls, loin s’en faut… Peur de la crise, peur de la grippe, peur de l’avenir … Mais où sont passés les Super Dupont ???

Bien sûr, la peur contamine aussi les relations entre acheteurs et vendeurs

Cette peur qui panique les ex-super Dupont s’observe aussi dans le business, de chaque côté de la relation commerciale.

  • D’abord, du côté clients;  les décisions sont de plus en plus longues et difficiles. Le principe de précaution devient un principe de management… La technique du parapluie (plus on est de fous à partager la décision, moins j’ai de chances qu’on vienne me la reprocher un jour) est à son paroxysme.  Prendre le risque de passer pour un ringard qui s’est endormi sur ses fournisseurs actuels sans les mettre systématiquement en concurrence est la hantise suprême pour beaucoup d’acheteurs.  Paraître trop proche d’un fournisseur est même synonyme de danger imminent. Mieux vaut donc un long processus de consultations qui finit par coûter beaucoup plus cher que le gain espéré. Au moins, on montre qu’on est occupé  (on le montre à celui en interne, qui a peur de ne pas nous faire peur…)
  • Mais aussi du côté des commerciaux;  Là aussi,  « prise de risque » est devenue un gros mot.  Les managers encouragent trop souvent des comportements de soumission face aux clients ou aux prospects. Tenir tête à un client, prendre le risque de propositions commerciales audacieuses, refuser de répondre à des appels d’offres délirants, sont au contraire des pratiques porteuses de sens.  La seule question qui vaille est: Quel est le risque réel que nous prenons? ou,  Quelle est la vraie conséquence d’un « non – accord »? La peur prend trop souvent le pas sur la lucidité.

Alors, pour nous redonner un peu de « bravitude » dans les moments de doute, pensons à cette maxime de Kennedy « Ne négociez pas avec vos peurs, mais n’ayez jamais peur de négocier » … et regardons la vidéo (jusqu’au bout…) qui suit,  pour apprécier ce que prendre un risque inconsidéré veut vraiment dire !

Allez, bon business à tous!

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2 Commentaires

Le 12 mai 2009 à 9:03
LIAO Grégoire a dit :

Je suis complètement d’accord sur la Maxime de Kennedy.

Merci pour l’article, ça redonne du courage en cette pèriode difficile.

Vidéo incroyable!!

Le 25 mai 2009 à 10:12
lécuiller a dit :

200% d’accord. Merci pour cet excellent article
Savoir dire non à un client/prospect est souvent le plus difficile à court terme mais rentable à long terme.
Patience, confiance, compétence et professionalisme

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