Management Commercial : Faites le plein d’énergie !

Nicolas Caron

Publié : 8 juillet 2016
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djockovic

Pendant des années Novak Djokovic a été un excellent joueur de tennis, rongeant son frein dans l’ombre de Federer et Nadal, les deux ogres du circuit ATP qui trustaient tous les titres en Grand Chelem et le cantonnaient à une frustrante 3e place mondiale.

Si comme nous, vous prenez la peine de lire son ouvrage – Service Gagnant – vous comprendrez que son mental et sa motivation ont toujours été au plus haut niveau. Il le fallait bien pour pouvoir grandir et s’entrainer dans un pays en guerre. Cette détermination sans faille lui a permis d’intégrer le club très fermé des membres du top ten. Le commun des mortels se serait peut être contenté de cette carrière mais pas un tel individu qui n’aspirait à rien d’autre que la place de N°1.

Sa souffrance n’était que plus grande de voir que sa technique, sa détermination, son envie ne suffisaient pas pour passer le cap ultime. De façon répétée et systématique, les matchs importants, les plus intenses se transformaient en déceptions. Évidemment les commentateurs étaient unanimes sur l’origine psychologique de ces défaillances… Évidemment, si Novak Djokovic perdait dans les matchs importants, c’est qu’il n’avait pas le « mental » pour devenir N°1.

Heureusement tous les mauvais prédicateurs n’ont pas réussi à remettre en cause la volonté de ce joueur d’exception qui a continué à chercher l’origine de ces défaillances. Il finit par la trouver. Une allergie au gluten qui altérait jusqu’à sa respiration entre les points.

C’était son alimentation qui était à l’origine de ses maux, de ses pertes d’énergie le faisait « lâcher » face à ses plus coriaces adversaires, ceux face à qui la technique ne suffit pas. La suite de l’histoire vous la connaissez.  Dés que l’alimentation fut modifiée, les résultats tant attendus furent au rendez-vous et Djokovic devint rapidement N°1 au classement ATP.

Accéder à la plus haute marche est certes un long chemin semé d’embûches, mais y rester comme réussit à le faire le champion Serbe est un challenge encore plus exigeant. Comme tous les serial winners, Djokovic est un obsessionnel du progrès permanent. Depuis des années, il traque sans relâche tous les paramètres de la performance pour pouvoir rester au sommet. Au delà de l’alimentation, il a un protocole de stretching extrêmement élaboré qui lui permet non seulement de défendre dans les positions les plus acrobatiques mais aussi d’éviter les blessures qui sont le lot de nombre de joueurs professionnels. Depuis des années, il pratique quotidiennement la méditation pour décupler sa maîtrise émotionnelle et son pouvoir de concentration sur le court. Sa récente victoire à Roland Garros et le Djoko Chelem historique qu’il a réalisé à cette occasion ( 4 tournois du Grand Chelem remportés à la suite ) sont  le résultat de cette recherche constante de progrès dans tous les domaines. Le résultat résulte de l’accumulation patiente et régulière de mini progrès qui finissent à la longue par faire une ENORME différence !

 

Le manager commercial est un catalyseur d’énergie.

Manager : catalyseur d'energie

Il y a fort à parier que vous ne soyez pas vous même diplômé en diététique… Et pourtant, si vous êtes manager, vous avez un rôle à jouer pour décupler, stimuler, entretenir, alimenter l’énergie de vos collaborateurs. L’inverse, vous le savez est rigoureusement exact.

Il y a des managers qui paralysent, qui stressent, qui donnent envie de se planquer. Il y en a d’autres qui catalysent les énergies, qui expirent de la bonne humeur, qui donnent envie de se bouger, qui donnent le tempo, le bon tempo. A vous de choisir votre camp…

Pour choisir le bon camp justement, nous avons consacré, Antoni Girod et moi-même un chapitre complet à cette thématique dans notre dernier ouvrage « Comment développer la performance des commerciaux ».

Nous reproduisons ci-dessous quelques passages de ce qui traite de l’énergie personnelle du manager et nous vous laisserons découvrir la suite, qui traite de la façon de stimuler l’énergie de vos collaborateurs, lors de votre lecture estivale…

 

Gérer sa propre énergie pour mieux stimuler celle de son équipe.

A l’occasion d’une intervention en entreprise qui consistait à accompagner les managers commerciaux dans le coaching de leur équipe, nous avons eu l’occasion de rencontrer un manager en zone « énergie basse » voire même « zone hors limite basse ». En menant ce premier entretien, il était vraiment difficile de s’imaginer ce même personnage transmettre de l’enthousiasme, de la gnac, de l’envie à son équipe. Au prix de gros efforts de diplomatie et de suggestions un plan d’action fut quand même tracé. Évidemment, 15 jours après aucune action n’avait été entreprise. Toutes les excuses étaient bonnes pour justifier le statu quo. Moralité, quand vous voulez coacher et décupler l’énergie d’une équipe, ne les faites pas encadrer par un descendant de Caliméro.

 

Vous devez incarner cet état d’esprit qui permet à chacun de s’exprimer, d’exprimer ses talents et d’affronter la difficulté avec les meilleures chances. La vie est courte, alors n’infligez jamais cette tête de 10 pieds de long à votre équipe. Si vous n’êtes pas l’incarnation de l’optimisme, de la bonne humeur, de l’énergie positive, alors qui ? Et ceci est particulièrement important quand les vents sont contraires, quand les affaires sont difficiles. Souvenez vous du précepte. Par temps calme, tout le monde est capitaine…

Moralité, si vous pensez que froncer les sourcils à longueur de journée fait sérieux, débarrassez vous de cette mauvaise habitude et choisissez de renforcer vos émotions positives. L’anxiété est une façon de pratiquer l’échec par anticipation… Et nombre de vendeurs y succombent, notamment dans les situations de business difficile. Inutile de l’entretenir.

Mais bien sûr, cela est plus facile à dire qu’à faire. Vous avez le droit aussi de subir quelques contrecoups, quelques baisses de moral. Les superhéros n’existent pas dans la vraie vie… En revanche, si vous voulez toujours faire de votre mieux, voici quelques première idées simples à mettre en œuvre.

 

Trois premières pistes pour entretenir votre propre énergie

Visualisez votre cap !

Visualiser son cap

L’énergie d’un manager est difficile à entretenir parce qu’elle est attaquée tout au long de la journée. C’est auprès de vous qu’on vient se plaindre. C’est à vous qu’on demande conseil.  C’est également à vous qu’on demandera de changer de planning au dernier moment pour traiter un problème urgent. Et oui, si vous vous reconnaissez, bienvenue au club.

Pour que votre énergie ne soit pas trop entamée, il est utile et stimulant de bien visualiser votre cap, votre objectif, votre grand « Pourquoi ».

  • Finalement, que voulez-vous ?
  • Que voulez-vous vraiment réussir avec votre équipe ?

Si à la fin de la journée, la majorité des actions que vous avez menées vous ont permis d’avancer un peu plus vers votre objectif et que vous prenez le temps d’en prendre conscience, vous aurez les jambes beaucoup moins lourdes… Donc nous vous reposons la question : Que voulez-vous vraiment ? Si vous le savez vraiment, tout va mieux, tout ce que vous faites a du sens et ce qui n’en n’a pas est plus facilement éliminé.

En revanche, si vous êtes la tête dans le guidon et que vous même vous oubliez le sens, le projet, le cap alors vous aurez du mal à trouver l’énergie nécessaire pour soutenir les efforts de chacun, pour boucher les trous, pour faire avancer les choses.

Si vous voulez vous aider à prendre ce recul, à visualiser positivement ce que vous faites de vos journées la recette à suivre est simple : rédigez votre journal.   Un carnet physique ou virtuel sur evernote par exemple suffira. Tous les soirs, prenez 10 mn et notez les 3 ou 4 points positifs de votre journée et notamment ceux qui vous ont permis d’avancer vers vos objectifs. Si vous lisez ces lignes en vous disant que ceci n’est pas utile pour vous, vous avez tort… C’est un des secrets du bonheur que de favoriser la prise de conscience quotidienne des évènements positifs qui ont marqué sa journée. Mais évidemment, vous pouvez faire le contraire si vous préférez. Affalez vous devant le journal de 20H et râlez en cœur sur les turpitudes de nos « élites ». Là encore, c’est une question de choix.

 

Faites du sport et soignez votre alimentation !

Faites du sport - Le grand blog de la vente

Évidemment, nous sommes tous les deux des fans de sport et donc sensibles à l’impact du sport sur le bien être. Évidemment aussi nous ne sommes pas des sportifs professionnels et comme vous sans doute, nous avons un emploi du temps bien rempli. Avoir le temps de faire du sport est un choix, une décision, un objectif. Cet objectif est d’autant plus facile à atteindre lorsqu’on comprend le lien entre activité sportive et efficacité professionnelle.

Une expérience fort intéressante a été conduite il y a quelques années par le Professeur Strausberg sur l’influence d’une activité sportive régulière de type aérobie sur le taux d’hormones de stress au repos dans le sang.

Un groupe d’une centaine de « cobayes » humains sédentaires, ne pratiquant pas le sport, est volontaire pour se prêter à l’expérience suivante pendant un mois. Au tout début, on mesure le taux d’hormones de stress au repos dans le sang pour chacun des candidats. Puis pendant quatre semaines, les participants s’engagent à pratiquer au moins quatre fois par semaine une activité de type aérobie d’une durée de 15 mn ( puis, 20 mn, puis, 25 mn puis 30 mn ) en choisissant parmi  la marche, le footing, le vélo et la natation.

Au bout d’un mois, un nouveau dosage du taux d’hormones de stress au repos dans le sang est effectué. Les résultats sont spectaculaires !!! On constate en moyenne une baisse de 30 % .

Voilà, CQFD. Tout le monde le sait, encore faut-il s’y mettre. Allez, si vous ne faites pas partie de ces cadres sportifs, arrêtez la lecture, prenez votre agenda, et casez vos quelques heures hebdomadaires durant lesquels vous irez faire un peu d’aérobie. En plus, lorsque vous serez en train de marcher vous verrez que les idées que vous cherchiez pour traiter tel ou tel dossier viendront plus facilement.

Et puis, si cette hygiène sportive est accompagnée par une meilleure alimentation vous mettrez votre corps dans les meilleures dispositions pour doper un état d’esprit positif. Là encore les meilleurs conseils à suivre sont aussi connus qu’ignorés par les stressés-débordés-angoissés qui trouvent dans la junk-food des anxiolytiques aussi inefficaces que nuisibles.

  • Boire de l’eau. Le corps humain est composé à 80% d’eau. La potion magique pour performer longtemps s’appelle H2O. Boire de l’eau dès le réveil et de façon régulière toute au long de la journée permet d’entretenir l’équilibre homéostatique au niveau des cellules. Un déficit en eau se paie cash en terme d’énergie et de performance. Éviter les sodas sucrés et les boissons alcoolisées.
  • Prendre un bon petit déjeuner le matin et manger léger le midi et le soir. En effet, le coup de barre de 11h est la résultante directe d’un apport énergétique insuffisant au petit déjeuner. Tandis que la somnolence du début d’après-midi et la mauvaise qualité du sommeil nocturne sont liées à des apports alimentaires trop importants en quantité le midi et le soir.
  • Privilégier les fruits, légumes, poissons et grillades et éviter les sauces, fritures, aliments sucrés, pâtisseries, etc.

Au lieu de perdre son énergie dans un processus de digestion lent et lourd, autant utiliser l’alimentation dans sa finalité première : apporter à l’organisme la ration énergétique nécessaire pour accomplir ce qu’il y a à accomplir dans une journée. Pas plus, pas moins.

 

Soyez courageux !

soyez courageux - Le grand blog de la vente

Être courageux, faire comme si nous n’avions pas peur, prendre conscience de son courage et de ses effets positifs dans des situations difficiles, sera également un bon stimulant pour votre énergie.

Par exemple, être courageux, consiste à oser choisir où et avec qui investir son énergie.

Dans la plupart des équipes commerciales il y a des « Ferrari » et puis aussi des collaborateurs, comment dire… moins tournés vers la performance. Parfois, le manque d’énergie et/ou d’ambition de certains commerciaux est chronique. Certains n’ont pas compris que le résultat est quand même étroitement lié à l’intensité des actions entreprises. Quel que soit le talent, le nombre de « gestes » a une incidence directe sur le résultat final. Certains font l’effort d’autres pas. Nombre de managers que nous rencontrons ne sont pas assez courageux. Ils ne sont pas assez courageux pour traiter les « lourdauds » comme ils devraient le faire. Résultat : Ils s’épuisent eux-mêmes en dépensant leur énergie de façon improductive et frustrante.

Voilà quelques exemples de ce que nous pouvons observer régulièrement et que nous vous suggérons d’éviter avec soin :

Indulgence déplacée

L’indulgence imméritée dans les commentaires et appréciations lors des entretiens annuels d’appréciation est vraiment un travers aussi fréquent que néfaste.  Si un commercial s’est planqué pendant toute l’année, s’est contenté du minimum, il FAUT l’écrire. C’est faire insulte à ceux qui se donnent à fond que d’être indulgent avec ceux qui font le minimum.

Baby Sitting

Le Baby Sitting ou le syndrome du Saint Bernard s’illustre par le sur-investissement en matière de coaching vis à vis de ceux qui traînent des pieds au dépend de ceux qui se donnent à fond. Relisez bien cette phrase et posez vous la question. Avec quels collaborateurs avez-vous passé le plus de temps depuis un an ? Quels sont ceux que vous avez le plus soutenu, aidé, coaché, accompagné ? Ceux qui le méritaient vraiment parce qu’ils se donnent le plus, ou les derniers de la classe, ceux qui pleurnichent le plus fort ?   Souvenez vous de la règle d’or : Ni Père Fouettard,  ni Saint Bernard… Ne vous épuisez pas à sauvez ceux qui ne le méritent pas !

Manque d’équité

Rappelez régulièrement que réussir dans la vente implique de travailler un peu plus que 35H. Bien sûr, vous ne pouvez contraindre personne. Si vous êtes dans une grande structure, vous devrez respectez des règles. Dans une petite entreprise aussi d’ailleurs car les prud’hommes ne pardonnent pas les heures supplémentaires…   Mais arrêtons de nous mentir. Les meilleurs commerciaux ne comptent pas leurs heures. Centrez vos efforts de coaching sur ceux là et soyez assez courageux pour faire le service minimum pour les autres. Et puis quand ces derniers vous demanderont pourquoi leur augmentation annuelle est aussi faible rappelez leur le grand principe : Toute peine mérite salaire… et réciproquement.

 

Voilà, nous allons nous arrêter là.

Bien entendu il ne s’agissait là que d’un extrait. Si ce sujet vous intéresse, vous trouverez de nombreuses autres pistes dans notre dernier ouvrage.

 

Maintenant nous vous souhaitons un bel été. Faites le plein d’énergie positive et rendez-vous en Septembre !

 

Nicolas Caron & Antoni Girod

© Halifax Consulting

 

 

 

 

 

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