L’impact des nouvelles technologies sur le management des commerciaux

Fredéric Vendeuvre

Publié : 17 juin 2016
Par :

4 commentaires

Digital Dictionary Human Resources Management Concept

 

La digitalisation des entreprises et des modes de travail est un processus engagé qui impacte fortement les modes de management.  La transformation digitale est à l’ordre du jour un peu partout.  C’est une rupture qui doit se concevoir comme un processus que le management doit accompagner en enrichissant régulièrement ses méthodes. Chaque jour, chaque manager devrait se demander : comment puis-je renforcer l’efficacité de mon management et de mes équipes grâce au digital ?

Concernant le management commercial, des bouleversements sont déjà en cours et des entreprises leaders les ont déjà largement anticipés.

L’impact de la « Data »

businessman checking financial reports

Le manager dispose de plus en plus de data sur la performance et le niveau d’activité. Il suffit de maîtriser les fonctions « rapports » de votre CRM préféré pour disposer de synthèses sur les principaux metrix de performance.

Mais aujourd’hui, de plus en plus de solutions permettent d’agréger également de la data sur les « metrix » de compétences. Ceci enrichit considérablement la vision des managers et leur permet d’accompagner de façon beaucoup plus précise chaque collaborateur. Par exemple, chez Halifax, nous utilisons une application interfaçable avec le SFA (sales force automation) qui permet en permanence d’évaluer les compétences des collaborateurs sur les connaissances et compétences. Dans le même temps les fonctionnalités avancées de plateforme learning également interfacées au SFA de l’entreprise permettent de pousser le bon contenu au bon moment. Par exemple, si vous constatez chez un de vos collaborateurs que le ratio de conversion baisse sur telle offre, ou tel concurrent , automatiquement est poussé au commercial un module d’apprentissage sur  : Comment contrer le concurrent X sur le marché Y. De plus en plus de data sur l’activité, la performance, la compétence des commerciaux seront collectées et « parleront » entre elles .

 

L’impact du collaboratif

LEs noivelles technologies au service du management des commerciaux

Beaucoup d’entreprises constatent que le « Knowledge » – l’intelligence collective de l’entreprise – se confond de plus en plus avec la formation (processus formalisés d’apprentissage qui deviennent trop statiques face aux changements incessants).

Par exemple , un de nos grands clients a mis en place une plateforme d’échanges internes de bonnes pratiques à l’attention de ses équipes service clients. Aujourd’hui, le constat est que les personnes en charge du S.A.V trouvent beaucoup plus facilement les réponses dans cette plateforme interne de knowledge collectif que dans les bases de données experts et les modules de formations techniques traditionnels qui deviennent vite obsolètes.

Capturer l’intelligence collective et la partager en temps réel est donc facteur de compétitivité et un enjeu énorme pour les entreprises. Les solutions de « Social Learning » sont donc de plus en plus recherchées par les entreprises les plus performantes. Par exemple la plateforme Vidéo Role Play   qu’Halifax commercialise permet d’entraîner les commerciaux aux gestes clés tout en conservant et partageant les meilleures pratiques commerciales dans un format vidéo. Quoi de mieux pour un manager commercial qui veut challenger ses équipes ou accueillir un nouveau commercial ?

 

L’impact de l’individualisation

Les solutions numériques au service du management des commerciaux

Enfin, le digital a littéralement révolutionné la façon d’accompagner les commerciaux. Aujourd’hui grâce au digital, l’individualisation des conseils et de l’accompagnement est à la portée de toutes les entreprises.

  • Aujourd’hui, les parcours de formation peuvent être vraiment « sur mesure » en fonction des compétences et performance de chacun. La formation fatalement « collective » sur des thématiques qui conviendront au niveau « moyen » des participants a vécu.

Chacun peut apprendre plus facilement à son rythme, en fonction de son niveau.

De nombreuses solutions se développent pour mieux ancrer des concepts, valider des connaissances, tester des réflexes.

Le manager commercial a donc un rôle clé pour accompagner ses équipes dans cette transformation, leur faire tester des nouvelles solutions pour apprendre, les aider à être plus performants tout en anticipant les transformations digitales dans son propre business.

 

Allez, bon business à vous !

Frédéric Vendeuvre

© Halifax Consulting

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4 Commentaires

Le 24 juin 2016 à 12:49
Nizar Ouestani a dit :

Bonjour Frédéric,

je suis resté sur ma faim ! vous serez présent dans quelques jours au ..
A moins que ce ne soit un test pour vérifier que l’article est lu jusqu’au bout 😉

Au delà de ce point, merci pour l’article, très intéressant comme d’habitude. J’ajouterai que les nouvelles technologies si elles ont souvent la mauvaise réputation d’éloigner, permettent de créer via visios, call,.. un sentiment d’unité au sein des équipes commerciales souvent parties aux quatre vents.
Au plaisir de vous lire

Le 6 août 2016 à 12:25
Okba Rehab a dit :

Bonjour Frédéric,
Comme à chaque fois, vos écrits m’aident beaucoup dans mes réflexions et mes recherches dans le développement des performances commerciales de mes commerciaux.
Je vous remercie pour la qualité de vos articles. ☺
Okba.

Le 20 décembre 2016 à 15:06

[…] Lien 1  : Le grand blog de la vente […]

Le 30 mars 2017 à 11:16
Albane a dit :

Complètement d’accord concernant l’impact du collaboratif. A l’ère du partage et de l’économie collaborative, il est indispensable de partager des connaissances pour se former voire des leads pour développer son business.

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