Lève toi et vends !

Nicolas Caron

Publié : 17 octobre 2011
Par :

12 commentaires

 

Réussir dans la vente, c’est aussi une question de choix

Vous pouvez accéder à une version plus récente de cet article.

Ce billet m’a été inspiré par une discussion avec un manager que j’ai récemment croisé dans une formation inter entreprises que j’anime pour Halifax.

En fait ce manager me confiait la difficulté suivante : Tu vois j’ai des commerciaux expérimentés, ils ont des résultats corrects, mais ils plafonnent. Ils « n’explosent »  jamais leurs objectifs. Mais tu sais, c’est un peu normal, leur système de commissionnement est plafonné. Donc s’ils dépassent leurs objectifs, ils gagnent la même chose…

Et voilà, l’excuse est belle et toute trouvée, c’est le système de commissionnement qui empêche le commercial de viser plus haut, de faire des scores hors du commun, de chercher à se dépasser.

Je ne sais pas ce que vous auriez conseillé à ce manager, en tous cas, moi, je lui ai dit que si ses vieux briscards acceptaient depuis des années de viser des résultats médiocres pour être en accord avec leur système d’intéressement… alors c’est peut être que la rémunération est bien adaptée à leur profil ! …

Un peu dur ? Vous croyez ? Bon, ok. Peut être un peu.

Mais l’objectif était de marquer les esprits et de rappeler que ce métier de la vente a une particularité qui est de donner la capacité de faire changer les choses –  même les systèmes de rémunération –  pour  ceux qui démontrent dans les faits que leur contribution mérite une exception…

  • Pour le consoler j’ai également rappelé à ce manager que je connaissais nombre de commerciaux dont les systèmes de rémunération variables étaient non plafonnés, et qui ne cherchaient pas pour autant à se dépasser…
  • Et puis pour le faire rêver je lui ai également dit que je connaissais des commerciaux, qui sont des « stars » de ce métier. J’en connais certains depuis plus de 15 ans. Eux aussi, ils avaient (au début) des systèmes de rémunération comparables aux autres… Et puis, leurs résultats leur ont rapidement donné les moyens d’obtenir plus, beaucoup plus… Et vous savez quoi ? Les organisations qui les emploient sont ravis de leur donner autant  parce qu’au lieu de se plaindre toute la journée sur leur sort, ils démontrent tous les jours, avec force, constance et ambition qu’ils ont compris que vendre arrange tout ! D’abord je vends, ensuite je discute…

Je sais que ce type de discours risque d’énerver, d’agacer certains lecteurs, mais j’assume.  Aujourd’hui plus que jamais,  qui se privera de bons vendeurs ? Qui prendra le risque de laisser partir les vrais développeurs de business ? Les très bons commerciaux sont rares. On se les arrache.

Par contre aujourd’hui aussi plus que jamais, la médiocrité passe de moins en moins inaperçue. Et il devient insupportable pour certains managers d’entendre la rengaine des commerciaux « moyens » demander des rémunérations qui ne correspondent pas à leur contribution réelle.

Et puis finalement, la réussite dans ce métier est une question de choix, de vrais choix : Êtes-vous prêt à faire ce qu’il faut pour réussir ou préférez-vous vous contenter de faire semblant ?   C’est un vrai choix, un choix intime et connu de personne d’autre.

  • Si votre choix est de faire ce job comme les commerciaux « moyens », c’est votre droit le plus absolu.
  • Si votre choix est de sur-performer, de bousculer les « règles » et de tracer votre route plus haut, plus vite et plus riche, c’est aussi votre droit.

– d’une part, n’en n’ayez pas honte (ce n’est pas toujours évident de viser la première place dans notre pays sans passer pour un arriviste)

– d’autre part appliquez tous les jours, de votre mieux,  la discipline personnelle qui va de pair avec ce choix.

En effet, la réussite dans ce métier n’est pas une question de chance ou de magie. Comme dans tous les domaines, la vente aussi exige une discipline personnelle, la mise en œuvre de quelques « secrets », connus de tous mais appliqués que par les meilleurs.

Vous voulez que je vous en rappelle quelques-uns ?

Trois « secrets »  partagés par les meilleurs vendeurs 

« Secret » n°1 : Les meilleurs vendeurs sont plus souvent en train de vendre…            

Et oui, ce n’est pas très difficile à comprendre. Plus vous consacrez de temps à faire ce qui compte vraiment, plus vous êtes efficace.

Posez-vous la question à chaque fois que vous commencez une nouvelle tâche : Est-ce que cette tâche contribue à vous faire avancer sur le chemin d’une nouvelle vente ?

Faites l’expérience, et mesurez.

Mesurez le temps vraiment consacré à ce qui devrait être votre objectif N°1 : Vendre !

Sachez que pour beaucoup de commerciaux (pas vous bien sûr) ce temps est ridiculement faible :  Quand on enlève le temps consacré à « socialiser », aller fumer une cigarette, aller un chercher un café, faire un tour sur ses médias sociaux préférés, aller déjeuner, revenir de déjeuner, passer un ou deux coups de fils perso, etc… il ne reste pas grand-chose !

En tous cas, la règle à suivre est simple : Plus vous passez de temps au contact de vos prospects et clients, plus vous faites de business !    

 …

« Secret » n°2 : Les meilleurs vendeurs alimentent régulièrement leur « entonnoir des ventes »  

 

 …

Plus précisément ils connaissent très bien l’implacable règle mathématique qui s’applique à la vente.

Les coups de fils d’aujourd’hui seront les ventes de demain.

Selon les secteurs, les cycles de vente peuvent être plus ou moins longs, mais la règle est toujours la même : Aujourd’hui est le passé de demain ! Et c’est dans le passé que j’ai préparé mes ventes d’aujourd’hui…

Bref, il y a des ratios à respecter, des « strates » de l’entonnoir des ventes à alimenter,  et l’efficacité commerciale durable passe par la capacité à constamment les « saturer ».

Vous l’avez compris, ici la règle est de ne jamais laisser une strate de l’entonnoir se vider.

Plus vous aurez de prospects en haut… plus vous aurez de clients en bas !

Voilà une nouvelle démonstration de l’implacable loi de Newtown !


 

« Secret » n°3 : Les meilleurs vendeurs font ce qu’il faut pour rester les meilleurs…

 

       

Bien au contraire ce sont les plus exigeants vis-à-vis d’eux-mêmes.

Ils savent que c’est en améliorant leurs compétences clés et  leurs talents utiles à chaque étape de leur cycle de vente, qu’ils peuvent renforcer la force de la gravité qui s’exerce sur leur entonnoir…

Ils n’hésitent donc pas à se former, s’informer, s’entraîner pour être chaque jour plus pointu, plus efficace, plus « pro »  pour prospecter, rassurer, convaincre, négocier et conclure !

Finalement ils ne font ni plus ni moins que ce que font les meilleurs sportifs, les meilleurs scientifiques, les meilleurs artistes… Ils ne cessent jamais d’entretenir et développer leurs talents ! 

 …

Vous voyez, ces « secrets » n’en sont pas vraiment.

Ils sont connus de tous.

Les appliquer est un choix. Quel est le vôtre ?


Allez, bon business à tous !

Nicolas Caron

© Halifax Consulting

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12 Commentaires

Le 19 octobre 2011 à 8:28
Amy a dit :

Eh bien moi je connais un commercial qui n’a aucune commission, juste une rémunération fixe, et qui se trouve être le meilleur vendeur de son équipe (alors que les autres sont commissionnés!). Par ailleurs, ce problème du « plafonnement » se retrouve dans bien d’autres métiers, malheureusement. Tiens, il serait intéressant de faire un post sur : comment éviter les batons dans les roues que placent les autres collaborateurs agacés par notre « arrivisme », que ce soit dans le domaine commercial ou autre? En tout cas, merci pour cet article très intéressant!

Le 28 octobre 2011 à 15:40
elena a dit :

meilleur article jamais lu (mais un mauvais commercial n’arriverait pas à le comprendre et donc à en tirer la leçon….)

Le 31 octobre 2011 à 19:49

Merci pour le compliment
Sur le deuxième point, on a parfois des surprises…

Le 5 novembre 2011 à 21:59
Isabelle a dit :

Excellent article! Bonnes pistes…c’est à suivre

Le 17 novembre 2011 à 20:28
Eric Valette a dit :

Moi qui suis un vieux briscard de la vente et un formateur en techniques de ventes complexes et management commercial depuis 16 ans, je ne peux que confirmer le bon sens, le réalisme des observations et la justesse des recommandations. Les meilleurs vendeurs que j’ai connus n’étaient pas stressés car ils « préparaient » toujours leurs activités, passaient moins d’heures inutiles au bureau (préféraient passer du temps en famille), mais étaient totalement concentrés sur leurs objectifs de vente. Des machines à vendre, mais cool! Bravo pour cet article rafraîchissant et oh combien judicieux! Good selling!

Le 3 décembre 2011 à 17:57
tonnere ludovic a dit :

je suis d accord et pas d’accord sur tout je me bat pour etre numero un de la marque , je me rends compte qu’en etant technico commercial il me sera surement impossible de rattraper les numero un car eu font que de la vente et non pas de technique , je passe donc enormement de temps a gerer mes equipe de pose et le reste du temps je relance je vends , les journées sont d ailleurs tres longues .
Toutefois je ne pense pas qu un jour passer plus de temps en famille et donc ne plus etre dans le top 10 fait de vous un mauvais vendeur , je suis jeune et me fait un nom pour un poste je l espere plus haut donc je fais tout pour atteindre le numero 1 , toutefois etre le 20 eme d une boite me rendra pas si ininteressant que ca , l ‘interet c est d etre rentable ! par tous les temps crise ou pas crise et la je considere le vendeur comme bon .

Le 9 janvier 2012 à 17:46

Très Bien !
En fin de compte, les bons sont souvent ceux qui cherchent des moyens, les autres plutôt des prétextes.
C’est peut-être aussi une question d’éducation !
Le travail organisé et la pugnacité font les bons. C’est valable dans tous les métiers.
La vente laisse souvent le choix du : J’y vais j’y vais pas ! Ce qui est dramatique pour ceux qui n’ont pas assez de motivations personnelles ou des Managers <>
Un vendeur est un homme d’action ! Ciblage, Prospection, Découverte et Analyse, Démonstration, Négociation, Conclusion, Prise d’ordre, Gestion administrative, Suivi des clients,Formation, Réunion,… Il ne devrait pas avoir de temps pour se poser de questions.
Cela ne fait pas de lui un imbécile, mais un compétiteur ! Tous les Managers rêvent d’avoir ceux là.

Ce n’est pas forcément être le meilleur qui compte, c’est faire ce qu’il faut pour l’être ou le devenir et le rester.

Être le meilleur ce n’est pas forcement non plus être au Top 5 ou Top 10. Un vendeur qui atteint régulièrement ses objectifs, qui sert d’exemple pour les jeunes recrus, qui est fidèle à l’entreprise et sur qui on peut compter: est indispensable dans une équipe.

Amicalement
Fabrice

Le 19 janvier 2012 à 17:57

Merci pour ce commentaire très sympa !

Le 23 juin 2013 à 10:49

[…] … Réussir dans la vente, c'est aussi une question de choix Ce billet m’a été inspiré par une discussion avec un manager que j’ai  […]

Le 3 mai 2014 à 21:44
jessica a dit :

Bonjour et merci pour cette remise sur les rails
Il y a des choses que l’on aime pas lire (ou entendre) et pourtant nous en avons besoin

Le 15 mai 2015 à 23:11
Michel palusci a dit :

Bonjour,
Tout a fait d accord , je suis dans ce cas et passe une bonne partie de mon temps a vendre et me former.
Et surtout appliquer …
Merci

Le 23 août 2016 à 22:55
de haldat a dit :

Bonsoir,
je découvre vos billets, bravo, je trouve cela top et instructif!
M.

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