Les croyances (limitantes ou motivantes) de la prospection téléphonique

Nicolas Caron

Publié : 14 mai 2009
Par :

5 commentaires

Ce sujet m’est venu en animant un séminaire sur la prospection téléphonique.

Dans ce type de séminaire, il s’agit autant de transmettre des méthodes que de prendre des rendez-vous en réél pendant la formation. Alors, évidemment, en début de stage, l’ambiance n’est pas toujours aussi détendue que dans un stage de développement personnel…

Les croyances négatives les mieux partagées


C’est vrai la prospection téléphonique est un exercice difficile. On ne peut le nier. Mais pourquoi renforcer encore davantage la difficulté en se programmant négativement ? On imagine mal un sportif de haut niveau qui aborderait une compétition en visualisant toutes les bonnes raisons d’échouer et qui se lamenterait en se disant que son sport est bien pénible…Et pourtant, les croyances limitantes en prospection téléphonique sont légion. Quelques exemples:

  • Les clients sont déjà hyper sollicités
  • Le lundi est un mauvais jour (on peut remplacer lundi par tous les autres jours)
  • Ce ne devrait pas être à moi de faire « ça »
  • Mon offre n’est pas assez différente pour motiver un RDV
  • Quand on m’écoute je perds mes moyens, je serais meilleur si je le faisais à la maison
  • Je suis nul au téléphone, mais bien meilleur en face à face…
  • Les gens détestent être dérangés
  • La prospection c’est dévalorisant
  • La prospection c’est  pénible
  • La prospection dans le dur ça ne marche pas
  • Quand on voit les résultats, c’est vraiment une perte de temps
  • On ne peut pas faire boire un âne qui n’a pas soif
  • Etc.

Quitte à subir l’impact des croyances, autant qu’elles soient positives

Il n’existe pas de champion de haut niveau qui n’ait pas été porté vers le succès sans un ensemble de croyances positives solidement ancrées.  Les croyances orientent les comportements, les choix et les résultats.

Le commercial a donc deux possibilités :

  • Soit subir et accepter les croyances limitantes,
  • Soit les  « choisir » en sélectionnant celles qui stimulent la confiance et donc l’efficacité de ses actions.

Vous l’avez compris, faire progresser des commerciaux sur le sujet de la prospection téléphonique ne passe donc pas seulement par l’apport de techniques, méthodes et rituels. Tout ceci est très important, mais ne suffit pas. La magie du manager ou du formateur passe aussi par sa capacité à aider le commercial à visualiser différemment  cet aspect de son métier.

Quelques pistes pour remodeler vos croyances personnelles ou celles de vos commerciaux

Les mathématiques :

Prenons  le CA moyen des affaires signées avec de nouveaux clients.

  1. Celui-ci est le fruit d’une proposition acceptée.
  2. Celle-ci résulte d’un ou plusieurs RDV bien menés.
  3. Ces RDV ont été précédés d’une prise de RDV réussie qui elle-même a été obtenue après un nombre plus importants d’appels. ..

Si vous traduisez ces étapes en chiffres, vous pouvez ainsi obtenir la valeur d’un coup de fil.  Je constate régulièrement que les commerciaux qui prenne ainsi conscience de la valeur moyenne en euros que représente chaque appel abordent d’un seul coup cet exercice avec plus d’entrain.

Le pouvoir du choix

Beaucoup se plaignent de l’exigence croissante des clients… Raison de plus pour choisir ceux avec qui on veut travailler. Le plaisir de la prospection vient aussi du fait qu’on initie la relation, on de la subit pas. Et si le client prospecté est désagréable à cette première étape, et nous envoie balader…quel plaisir de le laisser à la concurrence!

L’étoffe des Héros !

Qu’il y a -t-il de plus noble pour un commercial que de conquérir de nouvelles références. C’est un exercice difficile, certes, mais tellement gratifiant. Le paradoxe, l’absurdité, l’ineptie la plus répandue est de confier cette tâche à la fois difficile et ambitieuse à des débutants. C’est parce que vous êtes excellent que vous réussirez cette mission. Rien de moins.

La force du contraste !

C’est vrai, beaucoup de clients sont exaspérés par les appels de prospection téléphonique. Mais qu’est-ce qui les énerve le plus ? Qu’on prenne le soin de les appeler pour leur faire une proposition de valeur séduisante pour eux. Ou plutôt entendre un commercial mal préparé, débiter un argumentaire stéréotypé, mécanique et sans saveur ?  Cet exercice est aussi un moyen extraordinaire pour se différencier d’emblée de la concurrence. Il faut juste choisir à quel niveau on fixe la barre…

Pour conclure, je vous laisse savourer la petite histoire suivante :

Une jeune souris arrive dans un laboratoire. Elle est immédiatement prise en charge par une ancienne. C’est très simple lui dit la souris d’expérience : ici je connais par cœur ; tu vas voir tu vas t’y faire. Tu prends la première à droite, tu suis la grille jusqu’au petit tapis roulant, tu prends à gauche vers l’autre cage. Quand tu arrives au fond, tu sonnes sur le gros bouton rouge et tu vois le gars là-bas avec la blouse blanche ? Et bien il t’amène un bout de fromage. Je l’ai dressé.

Mais si vous ne croyez pas à l’impact des croyances positives vous pouvez alors vous raccrocher à la bonne vielle technique des  « oui »  successifs.  La vidéo qui suit vous montre un virtuose de l’exercice

….

  …

Allez, Bon business à tous!

Nicolas CARON

© Halifax Consulting

 

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5 Commentaires

Le 24 août 2012 à 10:25
Addcom a dit :

Tres bon article ! Vraiment . Je m’occupe moi même de formation est la partie psychologique que vous développez est très intéressante . (+1 pour l’exemple de la souris)

Le 19 mars 2013 à 16:11

Je suis plus ou moins d’accord. L’ennui, en fait, c’est quand on n’a pas la masse salariale suffisante pour faire tout ça en interne. J’ai personnellement confié à une entreprise dont je tairais le nom de la prospection téléphonique et c’est un désastre. Personne n’est mieux placé qu’une équipe bien formée, notamment sur les produits, pour les vendre. Je déconseille vraiment la phoning outsourcé, leur but est de faire de la masse mais ils détruisent au passage une bonne partie de votre image de marque, pourtant si chère à construire…

Le 27 mai 2013 à 20:14

[…] Ce sujet m'est venu en animant un séminaire sur la prospection téléphonique. Dans ce type de séminaire, il s'agit autant de transmettre des méthodes que  […]

Le 27 janvier 2014 à 23:08
Philippe a dit :

Il est clair que l’impact des croyances négatives lors de la prospection téléphonique fait des ravages dans les troupes…

Le 18 mars 2014 à 18:13
QUALEOM a dit :

Très bon article qui reflète plutôt bien la vie d’un téléprospecteur. Ce n’est pas toujours facile de rester positif, quand vous enchaînez les appels pour n’obtenir que très peu de rendez-vous qualifiés. Je ne suis pas totalement d’accord avec Global defisc, tous les professionnels de la prospection téléphonique ne sont pas mauvais, et ne font pas que de la masse. Pour ma part, je viens de créer ma structure, où je fais moi même la téléprospection, et je respecte l’entreprise de mon client comme si c’était la mienne. Je me place toujours en conquérante et limite comme le responsable de chaque entité pour être plus convaincante ! Je ne fais pas de masse, je la refuse totalement, et c’est encore plus difficile. je ne fournis que des rendez-vous hautement qualifiés donc beaucoup plus long à obtenir. Lorsqu’un rendez-vous est pris, il y a un intérêt véritable du prospect qu’il a lui même exprimé, et non usurpé par mes soins. Donc vous pouvez outsourcer votre phoning, mais surtout pas confiez la tâche à des structures comptant des dizaines de salariés, qui sont parfois délocalisés, là effectivement on obtiendra de la masse de mauvaise qualité en plus.

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