Le vendeur Nu
Publié le 27 mars 2011 par Patrice Poulet
Tags : développement personnel | Efficacité Personnelle | efficacité relationnelle | formation négociation | Formation vente | Halifax | Optimisme
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La lecture du dernier ouvrage de Garr Reynolds The Naked Presenter: Delivering Powerful Presentations With or Without Slides
En effet, bien que l’ouvrage traite essentiellement de mon « dada » (les présentations commerciales qui marquent les esprits) j’y ai également vu un parallèle immédiat avec la conduite des entretiens commerciaux, ceux où les « slides zen! » ne sont pas encore utiles.
Voici quelques transpositions que j’ai tirées de cet ouvrage en projetant ses recommandations dans nos comportements commerciaux quotidiens.
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Déposez vos armes
Déposer les armes non pas pour renoncer ou se sentir battu mais dans le sens plein de l’expression. Quel que soit l’enjeu, se rendre au RDV sans agressivité ou moyen de « pression » à dégainer au premier mouvement de sourcil trop marqué.
Il ne s’agit pas de se préparer à démontrer que vous avez forcément raison et lui tort, mais pour partager des idées de progrès ou des solutions aux problématiques. Ne lui montrez pas que vous savez, mais intéressez-vous à ce qu’il est.
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Enlevez votre armure
Déposez tous vos éléments de confort, de protection et les refuges habituels (c’est mon manager qui décide, ma société ne veut pas de ça, je ne suis pas responsable de…).
Soyez perfectible, indécis parfois, faites preuve d’adaptabilité et de souplesse.
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Cassez les barrières
Nous avons déjà beaucoup écrit sur ce sujet dans le grand blog de la vente, mais il n’est jamais inutile de le rappeler : le premier contact est essentiel.
La mise en connexion avec le client doit être immédiate et sympathique. Car nous préférons tous travailler avec des gens sympathiques plutôt que l’inverse. (Pardon pour cette porte ouverte… mais vu la tête que font certains vendeurs, il est parfois utile de l’enfoncer à nouveau (la porte, pas le vendeur).
Pas de barrières de rôle, de culture, de sexe, de responsabilités ou d’enjeu. Le seul objectif doit rester « de bien communiquer dès le départ avec son client »
Soyez authentique, et foncez !
Foncez tel que vous êtes, authentique et disponible.
Vous n’êtes pas en face de votre client pour VOUS, mais pour LUI. Ou plus précisément pour LUI ET POUR VOUS .
Vous êtes naturellement quelqu’un de sympa. Ne jouez donc pas un rôle. Il n’y a rien de tel que le naturel de la relation pour engendrer plus de sympathie et plus de confiance.
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Alors, prêt à déposer les armes et à partager avec votre client des sources de business rafraichissantes ?
Allez, Bon business à tous !
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Coup de Pub
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3 Commentaires
Bonjour Monsieur,
Je découvre ce site et donc les articles que vous y rédigez. Je dispose d’un parcours autodidacte dans le domaine commercial et c’est « le bons sens » qui a souvent guidé mes approches et démarches. Pour autant, je suis régulièrement en veille sur ce qui concerne les bonnes pratiques et les techniques. Incontestablement, elles permettent de se préparer, de se structurer et de « renforcer ses instincts ». J’ai ainsi particulièrement apprécié votre propos sur la notion globale d’authenticité. C’est un postulat qui m’apparait fondamental : « être vrai » et convaincu sincèrement, pour convaincre. On y fait rarement référence. Je vous remercie d’y avoir consacré des lignes. Me voici « rassurée ». Je me sentais un peu seule face à cette conviction qui me semblait prendre des allures désuettes ! Cordialement
Bonjour Madame,
Je vous remercie pour votre commentaire très pertinent et qui me conforte aussi dans cette approche d’authenticité à laquelle je crois et que j’applique systématiquement,sans me forcer d’ailleurs puisqu’elle est naturelle.
Cette approche se rajoute avec élégance et pertinence aux acquis plus classiques du métier de commercial et aux bonnes pratiques (telles que vous les citez) et que vous pouvez découvrir régulièrement sur notre blog.
Je me reconnais au travers de du texte. Il faut être soi même et non pas singer une quelconque posture qui entraine, de fait une figure erronée du commercial
( le vendeur winner style années 80 , c’est bien mais c’est has been).
Il faut savoir convaincre.
Cordialement