Le PQT, ou Comment faire fuir un prospect à coup sûr!

Publié le 17 septembre 2009 par Bruno Painvin

Dans Techniques de Vente

Tags : influence | l'art du pitch | prospection

Le syndrome du “Pitch Qui Tue”!

Le pitch qui tue, c’est le pitch d’introduction de rendez-vous commercial qui inflige une telle épreuve au prospect que ce dernier ne pense rapidement qu’à une seule chose: Vivement qu’il s’en aille!

Assez curieusement, le Pitch Qui Tue est encore très répandu.  Nous lui avons même donné un petit surnom… le PQT!

Il y a plusieurs variantes possibles au PQT: L’extra-terrestre, l’egocentrique exacerbé, le touriste, etc.  (plus de détail sur les meilleurs effets répulsifs dans Le Grand Livre de la Vente).

Alors bien sûr, il est courant de blâmer les commerciaux qui introduisent leurs entretiens de façon aussi navrante. Pourtant, ce n’est souvent que la reproduction d’une culture d’entreprise, d’une pratique du patron imitée et répétée  par les commerciaux face aux clients.

Vous voulez un exemple?

Allez, voilà l’histoire vraie d’une récente  intervention auprès d’un prospect. (Évidemment, je ne donnerai pas trop de détails pour respecter l’anonymat de mon interlocuteur)

Histoire vraie d’un PQT

J’interviens à la demande du CEO d’un grand groupe.

Lors de notre premier entretien il va droit au but :

• Il semble que nous ayons un problème récurrent avec une de nos filiales : depuis plusieurs années ils perdent plus de clients qu’ils n’en gagnent au point qu’ils sont en situation de perte financière sur le dernier exercice.  Les perspectives 2009 sont catastrophiques car la crise accentue les déficiences…

J’acquiesce prudemment et silencieusement… il poursuit :

• Le problème est commercial, nous en sommes certains, mais je ne sais pas identifier les causes exactes ni comment y remédier…commencer une formation commerciale dans un tel contexte comporte, à mes yeux en tout cas (et aux miens aussi, simple consultant toujours à l’écoute de son prospect) plus de risques d’échecs que de réelles chances de succès ! Monsieur, pouvez-nous nous aider ?

Une telle demande, formulée aussi simplement, aussi gentiment, ne peut évidemment pas se refuser…

Quelques jours passent, et me voilà donc devant le patron de la filiale en question.

L’entretien démarre:

• Lui: C’est Daniel qui vous envoie? (Daniel est le prénom du CEO Groupe que j’ai vu il y a 3 semaines maintenant, ça commence bien…)
• Moi: Oui,  lui dis-je sobrement, inutile de nier.
• Lui: Parfait! Monsieur, je vais vous présenter et vous commenter notre activité, je veux dire notre core business autour de quelques slides que j’ai moi-même réalisés, slides, je tiens à le préciser, que j’utilise en prospection commerciale (??) ou dans le cadre de mes recherches de partenariats comme Daniel a certainement du vous en parler (non, non, Daniel ne m’a rien dit…). Bon, je vais commencer par le début. En fait, je suis, en effet, le créateur-fondateur de la société… et nous voilà partis pour un monologue d’anthologie…»
• Son premier slide est une « matrice à double entrée qui fonctionne comme un archi cube, si vous préférez » me dit-il, visiblement fier et ému par les efforts consentis lors de  la conception et de la réalisation de son marketing book, c’est à dire de son « prisme » ajoute-t-il avec un petit sourire complice : en vertical « ses  prestations », en horizontal « ses projets »
• Deuxième slide « son bébé » : un projet client réalisé en 2005…nous sommes en Juillet 2009 ! « Je l’ai mal vendu, enfin j’aurais pu le vendre beaucoup plus cher mais ça reste la plus belle référence de la société » commente-t-il dans un mélange incertain de regrets et de plaisir…
• Moi : Je n’ose pas interrompre ses commentaires sur ce deuxième transparent qui durent depuis un peu plus de cinq minutes, montre en main…
• Lui : Troisième slide : retour à la matrice (elle reviendra 11 fois) avec un nouveau titre : « Les origines du concept »…

48 slides plus loin, nous en sommes au 51 unième, si vous arrivez à suivre, il me montre sa dernière planche, un slide tout simple, magnifiquement sobre, quelque chose qui me fait bondir de ma chaise (ça tombe bien car j’ai vraiment besoin de me dégourdir les jambes après cette séance d’écoute forcée qui dure depuis 1h45 minutes…) .

Le slide est ainsi rédigé : « Sur 65 consultations nous avons réalisé 61 projets, tous menés de bout en bout »

• Moi : Vous voulez dire que sur 65 demandes ou appels de prospects que vous ne connaissiez pas auparavant, vous avec réussi à transformer l’essai dans 61 des cas sur 65 ??!! C’est bien cela?
• Lui : C’est exactement ça, Monsieur!
• Moi : et en prospection pure, je veux dire quand vous prenez l’initiative de…de… (je reste prudent sur la terminologie…) de frapper à une porte ou de téléphoner que se passe-t-il?
• Lui : Rien, il ne se passe absolument rien, c’est ça le problème…Pourtant je leur explique exactement comme je l’ai fait avec vous. C’est bien la preuve que la prospection dans le dur  ça ne marche pas dans notre métier.  Vous êtes d’accord avec moi, non?
• Moi: Oui, oui, c’est vrai la prospection est un art difficile. Il faut convaincre le prospect rapidement, et d’ailleurs en vous écoutant, je pense que j’ai une petite idée…

Effectivement, depuis le dernier slide, le tout dernier slide j’étais convaincu que nous disposions de toute la matière nécessaire pour construire un Pitch irrésistible

Les images qui se succédaient dans ma tête, et les façons de les présenter pour capter l’intérêt ressemblaient à peu près à ça…

Teasing

Effet d’évidence

Fausse modestie

Effet paradoxe

Bref, j’avais enfin le début d’un pitch gagnant, le début d’un pitch simple, centré sur quelques idées clés,  un antidote au PQT qui avait réussi à faire fuir tant de projets malgré la qualité de l’offre de cette entreprise

Il ne nous restait plus qu’à le travailler un peu, et ensemble.

En tout cas au terme de ce premier entretien j’avais acquis une certitude :  l’heure de “la matrice à double entrée qui fonctionne comme un archi cube” avait sonné!

C’est Daniel qui allait être content…

Et vous, vous l’avez votre accroche de début de pitch?

Allez, Bon business à tous!

Bruno Painvin