Le plan d’action commerciale, la boussole de l’entrepreneur

Nicolas Caron

> Publié le 10 octobre 2010
Par

     

3 commentaires


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Les responsables du magazine  Dynamique Entrepreneuriale m’ont confié une rubrique mensuelle centrée sur la thématique commerciale. Les articles que j’y rédige sont destinés à de jeunes chefs d’entreprises ou entrepreneurs récents.

Voici la copie de l’article paru dans le numéro d’Octobre. (comme je suis contraint à 3000 caractères max, c’est donc un article un peu plus court que d’habitude)

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Le plan d’action commerciale, la boussole de l’entrepreneur

Dans une course d’orientation, ce n’est pas fatalement celui qui court le plus vite qui arrive le premier… L’entrepreneur qui veut traduire sa stratégie en réussite commerciale a lui aussi intérêt à investir du temps sur la définition du meilleur itinéraire pour éviter ensuite la dispersion stérile.

1. Analyser la situation actuelle

 

Il s’agit d’abord de rassembler les éléments factuels qui vont orienter le plan d’action. Ces éléments s’appuient sur une analyse du passé et de la situation actuelle. La méthode « EMOFF » est la plus couramment utilisée. Il s’agit de passer en revue l’Environnement, les Menaces, les Opportunités, les Forces et les Faiblesses de sa structure à l’instant « t ». Cet exercice apparemment simple mérite plus de temps qu’il n’y paraît mais est très utile pour aiguiser sa lucidité.

 

2. Établir son diagnostic

 

Le diagnostic est l’interprétation des éléments factuels rassemblés dans l’analyse préalable. Il s’agit de définir sans complaisance ni enthousiasme démesuré les atouts sur lesquels capitaliser, les points à corriger rapidement et surtout prendre de la hauteur pour commencer à visualiser le meilleur chemin vers la réussite.

3. Définir son projet

 

Avant de parler objectifs, l’entrepreneur doit se demander : « à quoi ressemblera mon entreprise dans plusieurs années ? ». Plus la vision sera claire, plus elle sera structurante et facile à atteindre. Souvent négligée, cette étape est pourtant très utile pour éviter les dilemmes, hésitations, dispersions et autres écueils classiques à la poursuite sereine de son objectif. C’est aussi ce projet qui permettra de choisir ses cibles de façon pertinente.

4. Formaliser son plan d’action

Il s’agit maintenant de définir les actions clés à court et moyen terme. Souvent présenté sous forme de tableau (mais ce n’est pas la seule façon) ce plan comprendra à minima les points suivants : Objectifs, Actions, Echéances en ayant toujours en tête le bon rapport poids/puissance. L’importance du ciblage en fonction de ses atouts et de son projet est donc cruciale. Sur le strict plan de la prospection l’entrepreneur averti décomposera son plan d’action en fonction des étapes clés qui mènent à la signature : Ciblage, prise de rendez-vous, conduite des premiers entretiens, closing en prenant soin de respecter des hypothèses réalistes et de se donner les moyens d’être le plus efficace sur chacune de ces étapes.

5. Mettre en œuvre avec acharnement et discernement

Cela paraît évident, mais nombre de résolutions ne résistent pas aux premières difficultés. En général, en matière d’action commerciale rien n’est vraiment complexe. La principale difficulté est de faire ce qu’on a prévu, dans la durée, quotidiennement et contre vents et marées. Mais cette volonté ne doit pas se transformer en aveuglement. Au contraire l’analyse régulière des écarts entre les hypothèses et les réalisations doit permettre de donner les coups de volants nécessaires pour conserver le cap.


Allez, bon business à tous!

Nicolas Caron

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3 Commentaires

Le 30 octobre 2012 à 15:58
Calvin a dit :

je trouve qu’il est de nature a rappeler le comportement que l’on doit adopter lorsque voudrait mettre sur pied une entreprise.mais j’aurais également souhaite qu’il entre plus dans les détails.il est assez sommaire

Le 23 juillet 2014 à 15:44
bollanga joss a dit :

Article très simpliste ,de compréhension facile et qui englobe tous les axes pour l’élaboration d’un bon plan d’action commerciale

Le 25 août 2014 à 19:01

je souhaiterai vivement un plan détaillé d’action commerciale de vente de gaz de pétrole liquéfié( bouteille de 12.5kg vendue à 24 000 frs et 06 kg vendue à 13000 frs cfa pour utilisation à la cuisine) dans un campus universitaire ayant un effectif de 10 000 étudiants.

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