Le Grand Livre de la Vente

Publié le 7 octobre 2008 par Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre

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Tags : Le grand livre de la vente | Négociation | publications halifax | Techniques de Vente

C’est avec une certaine émotion et surtout beaucoup de plaisir que nous vous anonçons la sortie de notre nouvel ouvrage, Le Grand Livre de la Vente. Notre ambition avec nouveau livre n’est pas d’apporter des réponses exhaustives ou définitives, car la réussite commerciale aura toujours une part de mystère et de magie, voire d’anti-techniques. Nous avons plutôt voulu formaliser tout ce que nous avons pu expérimenter, modéliser, vivre et observer soit au fil de nos propres expériences soit via l’observation de nos clients que nous formons à la vente avec nos équipe d’Halifax Consulting dans de nombreux secteurs d’activité différents.

De là à vous proposer un ouvrage de 700 pages…Encore fallait-il oser!…

Trois motivations pour « oser » 700 pages sur la vente

1. Illustrer le réel niveau d’exigence du métier, sa complexité grandissante et l’accélération de sa professionnalisation.

Cet ouvrage a l’ambition de couvrir les compétences commerciales utiles pour tous les professionnels de la vente. Evidemment, il y a des différences entre un vendeur de solutions sur mesure en B to B et un vendeur de grande surface de bricolage. Mais dans les deux cas, la composante commerciale de leurs métiers respectifs s’est complexifiée. D’un côté, la prise de pouvoir des financiers et des directions achats dans les décisions de référencements, la mondialisation qui intensifie le niveau et la qualité de la concurrence etc. De l’autre, le niveau d’information (effet internet) et d’exigence des clients, l’abondance de l’offre et la fréquence de renouvellement des produits à promouvoir

2. En finir avec l’idée encore présente dans la tête de bon nombre de managers, notamment français, que la vente est un savoir faire « mineur » qui s’acquiert soit jamais, soit très rapidement.

La France a un handicap certain en management : La plupart des Patrons Français, et particulièrement dans les grandes entreprises (à de rares exceptions près) n’ont pas pratiqué la vente dans leur carrière. On comprend donc parfaitement qu’il est difficile intellectuellement pour ces mêmes patrons d’accorder une priorité à un sujet qui n’est pas dans leur cadre personnel de référence. Au contraire, les grandes entreprises anglo-saxonnes et européennes valorisent beaucoup plus fortement l’expérience commerciale pour la sélection de leurs dirigeants. Ceci induit naturellement une sensibilité beaucoup plus forte et des investissements en conséquence vis-à-vis de l’efficacité commerciale. Nous pouvons à ce sujet apporter notre modeste témoignage. Si aujourd’hui Halifax Consulting a une des plus fortes croissances du marché de l’efficacité commerciale en France, c’est d’abord grâce à sa reconnaissance auprès de filiales de grandes multinationales étrangères.

3. Mettre à jour un état de l’art complet sur les composantes des techniques de vente pertinentes aujourd’hui, et en finir avec les sempiternelles méthodes américaines des années 60.

C’est en pensant à tous les commerciaux qui cherchent constamment à faire évoluer leurs pratiques que nous avons rédigé ce livre. Nous savons que dans ce domaine, les meilleurs n’en ont jamais assez (et inversement). Il ne s’agit pas de tout remettre en cause dans les approches commerciales, mais d’apporter les nécessaires adaptations sur des points qui manifestement doivent évoluer avec les clients.
On ne peut pas à la fois considérer que ce métier est de plus en plus complexe et reproduire des méthodes simplistes et réductrices. Les clients et prospects doivent de plus en plus zapper entre de multiples sujets toute la journée, justifier de l’affectation de leur temps et de leur budget de façon plus précise, rentabiliser leur poste sans laisser place à l’ambiguïté…si toutes ces contraintes évoluent du côté de vos clients, alors les techniques de vente doivent évoluer également.

Par exemple, de notre point de vue, continuer à faire reposer ses premiers entretiens de prospection sur une exhaustive et fastidieuse « découverte des besoins » telle qu’elle fut enseignée pendant des décennies, est souvent le meilleur moyen de se disqualifier d’emblée auprès des clients à plus fort potentiel, qui sont aussi les plus exigeants puisque très sollicités.

C’est aussi en pensant aux managers commerciaux, qui se sentent une réelle âme de coach, au-delà des faux semblants que nous avons voulu rentrer dans le détail. A la fois dans les compétences fondamentales mais aussi au niveau des compétences plus pointues. Trop souvent, nous constatons que malgré les bonnes volontés, les fondamentaux d’un bon coaching ne sont pas réunis. Soit parce que les managers s’appuient uniquement sur de l’intuitif qui trouve ses limites sur le plan pédagogique. Soit parce qu’on demande aux managers de coacher sur des méthodes livresques qui ne correspondent plus à l’efficacité intuitive qu’ils ont de leur métier. Nous souhaitions ainsi les aider à répondre à une question perturbante pour beaucoup : Comment faire progresser les meilleurs ? En effet pour certains managers, ce n’est pas une question de volonté, ils l’ont. C’est davantage une question de vision du spectre possible des compétences commerciales qu’ils peuvent apporter ou faire travailler par leurs collaborateurs. Nous espérons que pour nos lecteurs managers, la question sera désormais : Par quel bout je commence ?

Nous espérons sincèrement que cet ouvrage vous permettra de découvrir ou redécouvrir des principes, méthodes et techniques qui vous seront utiles dans l’exercice de votre métier. Faites en un compagnon vers lequel vous reviendrez de temps à autres pour peaufiner les détails. Mais ne le respectez pas trop! Annotez le, sélectionnez les thèmes prioritaires pour vous, adaptez telle ou telle méthode à votre contexte. Bref, faites en une base pour progresser, pas une bible intangible. Rien n’est jamais immuable et universel sur ce sujet.

Dans toutes les librairies à partir du 22 octobre

mais déjà disponible sur la boutique d’Halifax.

Que le Plaisir de la Vente soit avec vous!