Le Capital Relationnel : Accelerateur de business sous exploité !

Publié le 13 janvier 2009 par Olivier Couly

Dans Techniques de Vente

Tags : Capital Relationnel | Lobbying | Réseau

Quel étrange paradoxe!

Beaucoup de commerciaux qui cherchent quotidiennement des nouveaux moyens pour développer leurs ventes passent encore à côté d’une mine d’or accessible et facile à exploiter : leur Capital Relationnel!

Qu’appelle-t-on le capital relationnel ?

Le capital relationnel est l’ensemble des ressources, informations et autres connexions issues des réseaux de relations personnelles et professionnelles. Il peut considérablement doper le business des commerciaux qui le gèrent, le développent et l’exploitent efficacement.

A compétence équivalente, on peut observer un contraste saisissant entre les commerciaux qui gèrent de façon professionnelle leur capital relationnel et les autres…

D’un côté on observe des commerciaux qui :

• Ont de nombreuses relations durables et solides avec des personnes influentes pour leur business
• Passent moins de temps et d’énergie à prospecter des gens qui ne les connaissent pas
• Ont plus facilement accès aux décideurs

De l’autre, des commerciaux qui au contraire :

• Fidélisent moins leur portefeuille
• Ont de plus en plus de mal à contacter les décideurs (qui en période de crise sont encore plus harcelés que d’habitude)
• Perdent des clients quand leur unique interlocuteur change de rôle…

Évidemment, nous aimons tous nous convaincre que nous faisons partie de la première catégorie.  Alors, afin de tester nos certitudes  en la matière, voici un petit test…

Accordez vous un point à chaque fois que vous répondrez « oui » aux questions suivantes, et zéro dans les autres cas. Votre score sera sans aucun doute une bonne évaluation de votre capacité à gérer professionnelement votre capital relationnel.

1. Parmi mes clients, plus de 5 sont d’excellents amis avec qui j’ai des relations extra-professionnelles
2. Dans les 12 derniers mois, j’ai signé un contrat avec quelqu’un rencontré « fortuitement »  hors contexte professionnel (à la sortie de l’école de mes enfants, à une réunion de coproprité, à un stage sportif, en vacances, dans un TGV, etc.)
3. Chaque semaine je fais un point sur mes contacts et j’engage au moins 5 actions pour consolider mes relations.
4. La part de mon CA lié à de la recommandation dépasse 25%
5. Au moins une fois par mois, quelqu’un de mon entourage, dans ma société ou dans ma sphère privée me met spontanément en contact avec un nouveau prospect.
6. A la dernière manifestation professionnelle de mon secteur j’ai rencontré quelques instants un grand décideur. Il se souvient de moi,  m’a identifié et a mes coordonnées.
7. Je suis très à l’aise pour « brancher » mes amis et mes contacts sur mon business et essayer de leur vendre quelque chose.
8. Je n’ai jamais un seul interlocuteur chez mes clients.
9. Je signe régulièrement de grosses affaires sans passer par la “case négociation” grâce à la qualité de mes relations avec les décideurs.
10. Un mes copains de lycée est aujourd’hui un de mes clients.

Alors ?  Combien ?

Est-il temps de vous y mettre  sérieusement ?

• Si votre score est supèrieur à 7 : Bravo ! Votre capital relationnel est votre meilleure protection en période de crise!
• Si votre score est entre 5 et 7 : C’est bien. Vous manquez peut être de méthode pour passer au cran suivant
• Si votre score est en dessous de 5 : Dommage, vous passez à côté de  l’optimisation d’une ressource essentielle : Vous !

Allez, bon business à tous !

Olivier Couly