Le bon moment pour rapprocher les équipes Marketing et commerciales
Publié le 15 novembre 2008 par Nicolas DUGAY
Tags : Marketing | synergies équipes commerciales et marketing
Evidemment, ceci ne se passe pas comme ça dans votre entreprise, mais sachez que dans beaucoup, il existe depuis toujours une traditionnelle guéguerre entre ces deux acteurs essentiels de la stratégie commerciale.
Alors rêvons, un peu. Et si la crise était un bon prétexte pour en finir avec les apriori négatifs réciproques stériles, et si l’urgence de la situation provoquait enfin une prise de conscience sur la complémentarité des équipes commerciales et marketing, notamment dans l’analyse objective de la situation et les décisions à prendre.
En effet, ces deux départements interdépendants dans la réussite et l’échec commercial peuvent concomitamment apporter une vision claire et actualisée sur les piliers de la stratégie commerciale de l’entreprise.
Par exemple, pourquoi ne pas organiser une réflexion commune autour des 3C définis par le célèbre auteur Japonais, Kenichi Ohmae.
Ce spécialiste de la stratégie d’entreprise estime que dans toute bonne stratégie commerciale, il faut tenir compte de trois éléments principaux :
• La Compagnie elle même
• Le Client
• La Concurrence
La compagnie
- Quelles sont nos forces ?
- Quelles sont nos faiblesses ?
- Quelle est notre vision ?
- Ou voulons-nous aller ?
- Comment voulons-nous y aller ?
Le client ?
- Qui sont-ils ?
- Qu’aiment-ils chez nous ?
- Que n’aiment-ils pas ? (ou plus)
- Quelles sont leurs attentes ? Leurs difficultés ?
- Comment se sentent-ils ?
La Concurrence ?
- Quelle est notre marché ?
- Quelle est l’offre concurrence ?
- Qui sont les leaders ? Les challengers ? Les suiveurs ?
- Qui peut prendre le Lead innovation demain ?
L’analyse de ces trois « systèmes » favorisent le diagnostic et permet de bâtir ou re-bâtir simplement, mais rapidement, une stratégie adaptée. Si cette analyse est faite par une équipe mixte Marketing + Vente, il y a fort à parier que des idées pertinentes en sortiront pour orienter les plans d’actions des semaines à venir et de l’année 2009.
Mais on peut aussi imaginer d’autres actions qui favoriseront une meilleure collaboration :
• Lancer un chantier commun….Un plan stratégique commercial par exemple,
• Organiser des feed back formalisés et réguliers (dans les deux sens)
• Imaginer des objectifs communs
• Célébrer les réussites en commun
« Quand on ne fait pas tout pour avancer…On est certain de reculer… »
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