Le B2I

Publié le 8 janvier 2009 par Nicolas DUGAY

Dans Kezacommercial

Tags : Animation de réseau | B2I | flexibillité relationnelle | Techniques de Vente

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• Nous connaissons le B2C : Business To Consumer…La vente aux  particuliers
• Nous connaissons le B2B2C: Business To Business To Consumer…La vente aux  distributeurs
• Nous connaissons le B2A : Business To Administration…La vente aux administrations

Bienvenue au B2I : Business To Indépendants

C’est une récente intervention auprès des forces commerciales d’un client d’Halifax Consulting que l’idée de ce nouveau terme m’est venu…

Le B2I est un modèle de vente positionné entre le B2C et le B2B:

• L’acheteur en B2I n’est pas un client particulier : il reçoit régulièrement des vendeurs et des commerciaux itinérants, et achète pour développer une activité professionnelle
• L’acheteur en B2I n’est pas non plus un professionnel des achats :  il n’a généralement pas de grille standard d’achat,  ni d’ailleurs de méthodologies de négociation très sophistiquées pour obtenir ce qu’il souhaite. Il s’agit souvent de négociations à l’instinct et très impulsives.

La difficulté du Ni-Ni…

Ni particulier, Ni entreprise très structurée, mais vraies particularités comportementales à prendre en compte…

En clair, en vente B2I, tout est possible

Quelques exemples de particularités à apprivoiser:

Des réactions déstabilisantes

En B2I  les clients sortent régulièrement des standards comportementaux que les commerciaux des autres secteurs peuvent rencontrer. Par exemple, votre interlocuteur en B2I peut vous « sortir » de son point de vente pour un problème de livraison alors même que vous venez de lui annoncer une baisse de prix importante. Inversement, vous pouvez vous attendre au pire en entrant dans le magasin d’un client a priori mécontent et finalement constater que l’humeur du jour le conduit à commander un autre produit de votre gamme par pure sympathie pour vous…

Des décisions imprévisibles…

C’est le cas par exemple lorsque le client accepte calmement la hausse de prix et ne dit rien…Mais commande chez  votre concurrent deux semaines plus tard…

Des lieux de vente variés…

Pour le vendeur en B2I, le terrain de jeu est rarement autour d’un bureau…Au contraire tout est possible: Derrière le comptoir, en bas de l’échelle, derrière un fournil, au fond de la cour …tout l’art consiste à conserver le fil de son argumentation quel que soit le contexte. L’adaptabilité du vendeur est ici une qualité incontournable !

Des process de vente flash

L’entretien « de vente » dure la plupart du temps une dizaine de minutes maximum… Et il s’agit pourtant de respecter, en les adaptant au cadre d’une vente répétitive (chargée d’affectif), toutes les étapes clés d’un acte de vente efficace, de la prise de contact à la conclusion.

Des décideurs omnipotents

Les clients rencontrés sont souvent les patrons d’une structure unique…avec un employé (généralement son épouse) et/ou des ouvriers spécialisés, voire  quelques vendeurs.  Il décide de tout…et n’aura pas à se justifier auprès de sa hiérarchie de ne pas vous choisir, quelles qu’en soient les raisons.

Voilà quelques exemples des difficultés à apprivoiser par ceux qui doivent réaliser leurs objectifs commerciaux auprès de ce type de clientèle.

Quand le mental est plus important que la technique :

Au fil des interventions que nous menons pour les populations commerciales de grands réseaux qui vendent en B2I, nous avons pu observer que les commerciaux qui progressent le plus sont ceux qui ont été préparés spécificiquement. Les principaux apports tournent autour des idées suivantes :

• L’importance fondamentale de la flexibilité relationnelle. Le vendeur doit, plus encore que dans les autres secteurs, savoir se transformer en véritable caméléon émotionnel.
• La nécessité de disposer d’un plan de vente spécifiquement adapté à ce type de vente. En effet, les situations sont tellement variées que bon nombre de commerciaux ont tendance à valoriser un peu trop les vertus de l’improvisation. Il s’agit alors de les convaincre d’un autre « Ni-Ni »… Ni plan de vente stéréotypé, ni improvisation !
• L’apprentissage de la gestion de l’effort fractionné ! Lorsqu’on doit faire en moyenne 10 visites par jour, dont certaines mouvementées, quelques bonnes pratiques pour se remettre dans le match suivant efficacement sont toujours appréciées.

Alors, à  quand des annonces de recrutement spécifiques BtoI dans la presse ?

Nicolas DUGAY