La stratégie relationnelle pour lutter contre les non-décisions

Olivier Couly

> Publié le 22 mai 2010
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Vous attendez la décision de votre client et vous ne savez plus quoi faire pour l’influencer à décider en votre faveur. Situation pas si rare que rencontre nombre de commerciaux.

Depuis les scandales Enron, Wordlcom, Andersen et la mise en place de la loi Sarbanne Oxley qui a  suivi, la prise de décision est devenue une situation à risque. En France c’est la NRE, nouvelle réglementation économique qui a modifié le modèle de gouvernance de l’entreprise.

Les grands principes des ces lois imposent un contrôle des décisions, la séparation des rôles exécutifs et de contrôle, et les décisions sont donc devenues de façon quasi systématique le fruit de consultations, échanges et  d’avis.  On peut même se dire qu’en période de crise la « non décision » est presque valorisée de façon explicite… Vive le consensus mou!

C’est malheureux, c’est triste, c’est sans doute dangereux à terme mais c’est comme ça (Règle des 5C pour ceux qui connaissent).

Alors que faire?

Eh bien soit le commercial subit et accepte que son cycle de vente s’allonge au gré des hésitations des processus achats, soit il s’adapte et décide de réagir et de lutter contre cette fatalité grâce au déploiement d’une bonne stratégie relationnelle.

Qu’est qu’une stratégie relationnelle ?

C’est la prise en compte du circuit de décision identifié ET du circuit d’influence qui gravite autour des décideurs, dans l’entreprise cliente ou plus largement dans l’écosystème de votre entreprise et de votre client.
On peut illustrer ceci par un exemple de la vie privée :

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Qui n’a pas hésité à se faire vacciner contre la grippe A ? Le circuit d’influence n’était-il pas à vos yeux plus puissant que votre circuit de décision. En clair, cette décision aurait pu être prise seule ou avec votre conjoint s’il s’agissait de vos enfants. Mais vous avez voulu consulter large et avoir les avis du beau frère, collègue, médecins… Finalement comment a été prise la décision ? Est-ce le circuit de décision ou le circuit d’influence qui a favorisé votre choix? Il faut bien admettre que dans ce genre de situation le circuit d’influence peut faire changer d’avis le circuit de décision!

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Le parallèle avec vos affaires est évident, le circuit de décision est régulièrement impacté par le circuit d’influence!

Il est aujourd’hui indispensable de travailler le circuit d’influence, de faire du lobbying commercial sur chaque compte, pour augmenter les chances de succès de votre démarche commerciale. C’est dans la construction de cette stratégie que vous trouverez des pistes complémentaires pour « aider » vos cibles qui ont du mal à décider.  Ce n’est pas le hasard qui fera que les messages clés, que les  informations cruciales sur vos différences, ou encore que vos success stories seront véhiculés  jusqu’à vos cibles…Tout ceci se prépare, s’organise et s’anime avec plus ou moins d’énergie de talent et de méthode.

Comme l’a démontré Richard Wiseman dans ses études, la chance est une compétence!

Vous l’avez compris, notre conviction est que la stratégie relationnelle est un excellent moyen d’influencer la décision et de décupler le facteur chance!

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Et vous, depuis combien de temps avez vous réfléchi à cet aspect de votre métier?

Avez vous de la chance?


Allez, bon business à tous!

Olivier Couly

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