La reformuclusion

Publié le 5 octobre 2008 par Nicolas DUGAY

Dans Kezacommercial - Techniques de Vente

Tags : Conclusion | Reformulation | traitement des objections

La reformuclusion, KESAKO?

Il vous est certainement arrivé de rencontrer comme moi, lors de certaines ventes, des acheteurs qui multiplient les objections sans qu’on sache vraiment quand la pression va finir par tomber?

J’ai donc longuement réfléchi à une solution me permettant d’inverser la pression : c’est l’origine de la naissance de la reformuclusion.

La reformuclusion est un mélange de reformulation et de conclusion !

Dans les techniques de vente, la reformulation sert à valider la bonne compréhension des attentes et des besoins de votre interlocuteur. Elle permet également de faire préciser la pensée de l’autre via un effet miroir. Par ailleurs, elle est traditionnellement utilisée en amont de la proposition. Elle démarre généralement par .. »si je vous ai bien compris« …. Je vous conseille d’ailleurs d’oublier cette formulation car tous les acteurs professionnels de la vente connaissent cette formule et ça sent le stéréotype à plein nez.

Dans le cas de la reformuclusion, la reformulation n’est pas neutre, elle reformule de façon positive ce qui vient d’être dit par l’acheteur et sert de rampe de lancement à la deuxième étape qui consiste à démander à l’interlocuteur de s’engager si le point qu’il vient de soulever est réglé.

Exemples :

• Client : « C’est trop cher ! »
• Vendeur : « Très bien. En fait, globalement, vous êtes d’accord sur ma proposition, il ne reste plus que le sujet du prix à régler et nous ferons affaire ? »

– — – –

• Client : « C’est trop compliqué ! »
• Vendeur : « Trés bien je comprends. En fait, notre offre convient, et si je vous démontrais la facilité de mise en oeuvre, vous seriez acheteur, c’est bien cela ? »

– — – –

• Client : « Votre délai de paiement est trop court »
• Vendeur : « Ok, je comprends. Vous êtes satisfait de la solution technique, et si le sujet du délai de paiement est réglé vous êtes prêt à passer commande, c’est bien cela ? »

Alors, compris? Il suffit de reformuler positivement l’objection en considérant que c’est le dernier point qui fait obstacle à l’accord. Si vous arrivez à isoler selon les cas precités, le sujet du prix, de la complexité ou du délai de paiement…C’est gagné. Votre interlocuteur pourra dificilement rajouter 19 objections derrière celle-ci ! Et la conclusion sera d’autant plus proche.

QUAND UTILISER LA REFORMUCLUSION ?

Je vous suggère d’utiliser cette technique lorsque l’acheteur joue un peu trop au chat et à la souris. Laissez passer le temps normal de l’argumentation et du traitement des premières objections. C’est lorsque les objections se multiplient que cette technique sera utile pour renverser la pression et calmer le jeu…

Le secret d’un bon discours, c’est d’avoir une bonne introduction et une bonne conclusion. Ensuite, il faut s’arranger pour ces deux parties ne soient pas très éloignées l’une de l’autre. Georges Burns

Nicolas DUGAY