La flexibilité relationnelle

Publié le 24 septembre 2008 par Thierry Houver

Dans Efficacité Personnelle

Tags : efficacité relationnelle | flexibillité relationnelle | influence | non-commerciaux

Le bagage minimum pour convaincre

De quoi parle-t-on exactement ?

Pour des vendeurs on parlera de technique d’influence. Pour des populations non commerciales, on parlera de flexibilité relationnelle ou d’efficacité relationnelle. Dans les deux cas, l’enjeu est le même. Une meilleure communication pour une meilleure relation que celle-ci soit commerciale ou professionnelle. Le but est louable et séduisant. L’art reste difficile, surtout pour ceux qui n’ont pas choisi une profession basée a-priori sur les qualités relationnelles.

Pourtant aujourd’hui, rares sont les métiers où l’expertise technique est considérée comme suffisante; Tout le monde au sein de l’entreprise doit savoir convaincre s’il veut avoir une chance de défendre son point de vue dans un contexte économique où le « non » est souvent plus facile que le « oui ».

Les pistes proposées par la flexibilité relationnelle

Comme le disait le poète, on peut influencer les autres avec nos arguments, mais on ne les persuade qu’avec les leurs.
Au-delà de la connaissance de son sujet et de la qualité de son expression, il est évidemment judicieux de se placer dans la logique de réception des messages (se mettre à la place de l’autre) et pas seulement d’émission.

• D’abord, il s’agit de s’intéresser sincèrement à l’autre, à ses valeurs, à ses objectifs et à ses contraintes en pratiquant l’observation et l’écoute active. (Il s’agit par exemple de laisser la personne aller au bout de ses explications sans l’interrompre ou sans penser immédiatement à la réponse qu’on va lui faire, ce qui demande souvent un effort important…)

• Ensuite, il convient d’adapter ses comportements en conséquence. Il ne s’agit pas de modifier sa personnalité, mais de faire évoluer ses attitudes, ses façons de faire et le « format » de la communication. Certains interlocuteurs seront prioritairement sensibles à la concision, d’autres à la structuration des idées et pour d’autres encore, c’est l’empathie ou l’enthousiasme qui feront la différence.

Il est vrai que certains d’entre nous pratiquent parfois naturellement ce type de comportements, mais nous observons que le plus souvent ceci est fait de façon insuffisante ou discontinue (en fait, on oublie facilement l’autre et l’on redevient très vite centré sur soi et sur ses objectifs). Là aussi il ne s’agit pas seulement de savoir ce qui est efficace, mais de le faire dans la durée.

Fléxibilité relationnelle ou manipulation ?

• La réponse est dans l’intention qui régit notre relation avec l’autre personne. Si l’idée est d’utiliser cette flexibilité comportementale, pour, au final, imposer ses idées ou juxtaposer les propos de l’autre à une réalité « travestie », on parlera de manipulation (qui est souvent un calcul à très court terme car elle détruit la confiance).
• S’il s’agit de faire valoir sincèrement sa position tout en intégrant et en respectant celle de l’autre, on parlera d’influence positive ou d’influence avec intégrité.

Ce sont souvent les populations non commerciales qui se posent le plus la question de l’éthique de la communication et des méthodes d’influence. Pourtant tout le monde dans l’entreprise, commerciaux, informaticiens, techniciens, comptables, juristes en interne ou vis-à-vis des clients doit savoir convaincre ses interlocuteurs.  La bonne nouvelle, c’est que nous constatons tous les jours que les commerciaux mais aussi les populations non commerciales peuvent rapidement surmonter leurs a-priori et franchir des caps en la matière dés lors qu’ils en comprennent mieux les objectifs : Gagner du temps, préserver et améliorer  la relation, gagner en impact personnel et aussi parfois éviter de lourdes déconvenues.

Thierry Houver