En cas de difficulté, soyez toujours etonné!
Publié le 1 août 2008 par Nicolas Caron
Tags : Acheteur | Négociation
Jean-Paul Belmondo n’a pas toujours raison…Si vous avez vu le film « Itinéraire d’un enfant gâté », vous vous souvenez sans doute de cette formidable scène où Richard Anconina apprend à ne jamais être étonné pour être le roi du business…
Et bien, n’en déplaise à JP Belmondo, nous militons pour le reflexe inverse!…Nous suggérons au contraire d’être un peu plus étonné dans certaines circonstances…
Par exemple, la dernière fois qu’un de vos clients ou prospects vous a demandé de faire un effort sur vos conditions tarifaires, avez-vous été étonné ? Le client a-t-il vu votre étonnement ? En a-t-il été un peu gêné ? S’est-il demandé s’il ne risquait pas ainsi de vous faire fuir et de passer à côté d’une bonne affaire ? Si vos réponses à ces questions sont positives, vous avez sans doute bien conditionné la négociation à suivre. Par contre, si vous n’avez pas été « étonné », vous avez peut être confirmé de façon implicite à votre interlocuteur qu’il y avait de la marge pour sa négociation…
Les bons acheteurs sont toujours étonnés…
Quels que soient les termes de la première proposition formulée par le vendeur, un bon acheteur se doit de toujours être étonné. Même si la proposition faite par le vendeur est nettement inférieur à ce que l’acheteur s’était fixé comme objectif, manifester son étonnement, sa surprise, son incompréhension sera toujours bon pour conditionner la suite et demander un avantage ou une remise supplémentaire. Testez le principe vous-même lors de votre prochain achat. Vous verrez à quel point la majeure partie des vendeurs sont mal à l’aise quand leur client est étonné…
Vos applications pour vous entraîner:
Manifestez, un étonnement certain au moins dans deux des situations suivantes :
- Quand un client vous demande de faire un effort
- Quand votre conjoint vous déclare que c’est à vous de faire les courses
- Quand un client vous annonce que votre concurrence est parfaitement comparable
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4 Commentaires
étonnant
Merci à Nicolas pour cette après- midi si enrichissante .( GE FACTOFRANCE le 5 / 09 ). Tout ce qui touche à l’Humain me fascine . La Vente en est une facette .
…. Désolé d’avoir faussé vos statistiques avec nos 90 M€ lors du jeu d’introduction . (Je vous jure que je me suis “bridé ” sur le prix .). Au plaisir de vous lire désormais sur ce blog et de continuer à apprendre . Christophe FABREGUES
Merci pour le message
Bravo pour cette négo
Record absolu battu!!!!
Amicalement
pour avoir expérimenté tout ce que tu dit je confirme nicolas.je te remercie d’avance en te disant que je vais cotinuer a te lire en faisant un effort de mettre en pratique tes conjseils.pour moi la vente regroupe toutes les autres disciplines de la science.donc chaque jour qui passe je veux apprendre de nouvelles choses.