En période de crise, l’empathie a des limites!

Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre

Publié : 29 octobre 2008
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Dans tous les ouvrages spécialisés sur les techniques de vente il est habituellement conseillé aux vendeurs de se synchroniser et de faire preuve d’empathie. De quoi s’agit-il ?

Il s’agit par exemple d’adapter sa posture physique, le rythme de sa voix, le niveau technique du discours, bref tout ce qui peut permettre au vendeur de rapidement « ressembler » à son client. On sait en effet, que la similarité rassure le commun des mortels, et il est donc recommandé de ressembler (sans singer) à son client pour bien entamer son processus de séduction commerciale.

Les meilleurs vendeurs savent aussi compléter leurs techniques de synchronisation par une sincère volonté de faire preuve d’empathie, c’est à dire développer sa capacité à se mettre à la place du client pour mieux le comprendre….

Quand l’excés d’empathie tourne à l’anti-vente!

Alors, si les techniques de synchronisation sont tout à fait pertinentes en temps normal, on peut se poser la question de leur efficacité en ce moment… Avez vous essayé  de vous synchroniser avec vos clients « depressif » et autres « Caliméro » ? Et si vous avez réussi à le faire, leur avez-vous vendu quelque chose?

Pas facile de vendre lorsqu’un client commence l’entretien en vous tendant sa boite de kleenex, non ? Bien sûr, si votre client a absolument besoin de vos produits et que vous êtes plus près de la prise de commandes que de la vente propement dite, tout est possible. Mais dans le cadre d’une entrée en relation,  la synchronisation aura plus de chance de vous faire perdre le peu d’espoir qui vous restait que de vous faire faire des affaires…

Alors, pour le fun – car nous vous rappelons que nous croyons plus que tout au plaisir de la vente – voici quelques idées décalées pour « recadrer » les émetteurs d’ondes négatives, les tristes sires et autres acheteurs plus décidés à vous plomber le moral qu’à signer votre bon de commande…

5 réparties anti-synchronisation pour survivre face à la dépression contagieuse !

😥 En ce moment, ce n’est pas le moment, il faut attendre…

😉 Vous avez raison, comme le disait James Bradley, tout arrive à qui sait attendre, la mort par exemple…

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😥 En ce moment, ce n’est pas le moment de prendre des risques…

😉 Vous avez raison, c’est que je dis régulièrement à mes enfants ; Il y a bien des manières de ne pas réussir, mais la plus sûre est de ne jamais prendre de risques. (Benjamin Franklin)

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😥 On ne sait vraiment pas comment les choses vont évoluer, c’est vraiment la crise…

😉 Et alors ? Vous savez bien ce que disait le grand philosophe Coluche à propos des crises ? Il paraît que la crise rend les riches plus riches et les pauvres plus pauvres. Je ne vois pas en quoi c’est une crise. Depuis que je suis petit c’est comme ça.

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😥 Je suis d’accord sur le principe mais il faut attendre…

😉 Alors là, cher client, je suis inquiet parce que comme le disait Bismark : Quand à propos d’une idée on dit qu’on est d’accord sur le principe, cela signifie que l’on n’a pas la moindre intention de la mettre en œuvre !

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😥 Vous savez, on n’a pas encore tout vu, le pire est à venir !

😉 Hou la la, là vous m’inquiétez parce vous savez, le pire dans le pire, c’est l’attente du pire!… (Daniel Pennac)

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😥 Je sais pas vous, mais moi je suis assez pessimiste sur l’évolution du business…

😉 Pessimiste ? Vous ? Pourtant vous connaissez la différence entre les pessimistes et les optimistes, non ? A la fin, les pessimistes auront peut-être raison, mais les optimistes auront mieux vécu !

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😥 Ah, le monde est devenu fou. Les banques, les politiques, les fonds de pension, on ne peut plus faire confiance à personne !

😉 Vous avez raison, car l’expérience montre que celui qui n’a jamais confiance en personne ne sera jamais déçu !  (Léonard de Vinci)

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Bien sûr, ces réparties seront utilisées avec humour. Au pire vous vous démarquerez du flot des vendeurs-caliméros et au mieux vous ferez prendre conscience à votre interlocuteur du jour, que le pire n’est jamais sûr !…

Que la force de la vente soit avec vous!

Nicolas Caron & Frédéric Vendeuvre

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