Comment réussir sa transformation commerciale avec la vente différenciée

Fredéric Vendeuvre

Publié : 3 juillet 2017
Par :

  Commenter

Comment réussir sa transformation commerciale avec la vente différenciée

 

 

Notre monde change vite, très vite. Les entreprises s’adaptent par une transformation de leur offre, de leurs business models, de leur organisation. Malgré cela, beaucoup font face à une croissance organique famélique et une baisse des marges. Même chez les meilleurs…

 

Selon l’Etude sur le Profil Financier du CAC 40 par RICOL LASTEYRIE Corporate Finance, les profits des grandes entreprises françaises ont fondu et sont encore inférieurs de 35% de leur plus haut point de 2007, la marge opérationnelle moyenne des entreprises du CAC 40 passant de 10,4% en 2006 à seulement 7,9% en 2015.  Pour la même année, notons aussi que les entreprises du CAC 40 ne progressent que très faiblement en croissance organique (+0,6%).

 

Que se passe-t-il donc dans le monde des commerciaux pour de si piètres performances ?

 

 

Dans leur livre paru chez Dunod « La vente différenciée », Frédéric Vendeuvre  co-fondateur d’Halifax Consulting et Chris Guerin DG Europe de Nexans, leader mondial du câble, apportent un constat d’urgence sur le retard pris en termes de performance commerciale par beaucoup d’entreprises et décrivent une méthodologie inspirante, mise en œuvre avec succès pour rétablir les profits en 18 mois.

 

 

 

 

 

On peut la synthétiser en 5 étapes :

Segmentez, segmentez, segmentez

Segmentez vos portefeuilles clients. En utilisant les outils puissants d’analyse de la data disponibles. Le temps du « client Roi » a vécu.  Les entreprises doivent adopter des stratégies commerciales très différentes selon les profils clients, faire le tri entre le « bon cholestérol » et le « mauvais cholestérol ».

Modélisez

Pour le « mauvais cholestérol », revoyez complètement le pricing. Là aussi des outils puissants existent aujourd’hui pour modéliser en temps réel les meilleurs prix ; afin de maximiser à la fois le profit et  le taux de transformation. Pourquoi les entreprises font-elles autant d’efforts sur leurs coûts et si peu sur leur Pricing ?

Collectivisez

Pour le « bon cholestérol », adoptez une démarche commerciale collective, le vendeur seul ne peut réussir. Comprendre vraiment le client pour lui apporter la meilleure solution de valeur nécessite un travail pluridisciplinaire et des efforts.

Différenciez

Adoptez une démarche de vente elle aussi différenciée, grâce aux apports du neuromarketing. Surprenez le client…par exemple en étant moins vendeur ! Ça lui fera des vacances. 😊

Accompagnez

Accompagnez et coachez vos équipes. Pour les rendre plus négociatrices et assertives. Plus analytiques dans leur démarche commerciale. Des solutions modernes de renforcement vous aident aujourd’hui à maintenir dans la durée vos investissements de coaching.  Ne mollissez pas. Les acheteurs ont pris une sérieuse avance. Si vous n’êtes pas convaincus lisez (aussi) « The purchasing chessboard » du cabinet AT Kearney. 16 stratégies d’achat et 64 méthodes pour acheter (et être sûr de gagner à la fin).

NB : Dans son interview dans la Revue Décision Achats. Natacha Tréhan, nous dit :

« Il va y avoir un véritable renversement des rapports de force en faveur des fournisseurs best-in-class. Comme de nombreux directeurs achats l’ont souligné : Demain ce seront les fournisseurs best-in-class qui nous choisiront. »

 

Allez Bonnes ventes !

Et comme disent nos amis anglais en temps difficile,

Keep Calm and Carry on

Frédéric Vendeuvre.

© Halifax Consulting

commenter cet article

commenter cet article :
  • *Champs obligatoires

X
Cet article vous a plu? Partagez le!
http://www.legrandblogdelavente.com/