Comment prendre du plaisir dans son métier? En jouant!

Nicolas Caron

Publié : 3 octobre 2010
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J’ai récemment eu une conversation avec le Directeur Commercial d’une société de services. Je devrais dire, une triste conversation.

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*  *

Ce personnage, à la tête de 84 commerciaux sédentaires, m’invite à le rencontrer pour discuter d’un projet de formation commerciale.

L’entretien démarre par un long monologue qui décrit à force d’exemples les mauvais résultats des uns et les mauvaises pratiques des autres, avant de faire l’inverse….

Après quelques minutes de cette « discussion » qui se déroule dans une atmosphère pesante (je sens en effet  que la Responsable des Ressources Humaines, et les 3 managers de proximité présents au RDV n’ont manifestement pas trop intérêt à broncher) le Directeur Commercial me demande d’un ton péremptoire ce que je suis en mesure de proposer pour les aider à redonner le sens du résultat à cette équipe de mauvais commerciaux.

Évidemment j’ai bien envie de lui rappeler ce précepte du management commercial : « Quand vous avez un mauvais commercial dans votre équipe, c’est peut être un problème qui vient du commercial… Quand toute l’équipe est mauvaise… c’est sans doute que le problème vient du manager!... » . Mais comme à ce moment-là de l’entretien j’ai encore un peu envie de faire affaire, je m’abstiens.  Je propose donc plusieurs idées et notamment la suivante: « Ce qui serait peut être un bon objectif implicite, en plus des aspects opérationnels, c’est que le projet permettre à vos commerciaux de retrouver du plaisir dans leur métier ».

Que n’avais-je pas dit là! Du plaisir? Et puis quoi encore? Ce n’est pas du plaisir dont ils ont besoin,  c’est d’un coup de pied au cul et un sens retrouvé du résultat. Sinon, le plaisir ils iront le chercher ailleurs!

Game over!

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*  *

Eh oui, il y a encore de nombreux tristes sires dans les entreprises qui considèrent que travailler doit se faire dans une ambiance pesante. Quel gâchis. Mais je suis quand même heureux d’avoir rencontré ce spécimen qui aurait pu figurer en bonne place dans l’ouvrage que j’ai rédigé avec  Frédéric Vendeuvre, Démotiver à Coup Sûr.

Dessin de François Bardier pour chapitre 2 de la première édition de Démotiver à coup Sûr.

Pourquoi tant de réticences vis à vis du jeu ?

La succession des crises sur les marchés financiers qui ne laisse guère de place au « fun »

Alors que ces crises ont plongé les entreprises dans le stress, il est difficile d’imaginer une place pour le fun, pour le jeu, en tout cas pas dans la tête du Président ou du Directeur Financier… Surtout pas dans la tête du Directeur Financier… Par contre il est plutôt bien vu de resserrer les process, d’induire plus de contrôle et de faire rentrer chacun dans un moule. C’est vrai que c’est plus rassurant de voir des clones appliquer les mêmes process sans trop de liberté que de laisser place à la « vista », à l’originalité, à la recherche de différenciation.

La mode du stress est également responsable.

En effet, je parle de mode, car je pense qu’il est maintenant devenu beaucoup trop politiquement correct de déclarer que son job est stressant, difficile, pesant… que d’annoncer qu’on s’éclate quotidiennement en essayant de donner le meilleur de soi-même. Beaucoup considèrent en effet que c’est quand même plus valorisant de se dire sur sollicité : je suis débordé, en ce moment je suis full, c’est vraiment dur, pas marrant ! Le problème de cette mode du stress c’est qu’elle agit sur les croyances. Comme le disait Waldo Emerson, « Nous devenons ce à quoi nous pensons toute la journée ». A force de répéter qu’on est stressé, que notre job est difficile, pénible, pas drôle on finit par s’identifier au personnage que l’on joue. Et en matière commerciale, s’il y a bien une chose qui fait fuir les clients, c’est le vendeur qui transmet son stress ou son manque d’enthousiasme communicatif.

La croyance selon laquelle monde professionnel et monde privé s’opposent fatalement.

En effet, pour beaucoup il y aurait d’un côté le monde privé où le plaisir et le bonheur sont possibles et de l’autre côté le monde professionnel considéré comme un mal nécessaire.

Jouer!  Jouer contre vents et marées pour prendre du plaisir en toutes occasions !

Alors que le débat sur les retraites nous rappelle que nous allons devoir passer plus de temps à travailler, pourquoi diable considérer son travail comme une contrainte. Imaginons qu’il soit considéré comme un grand jeu, rien de plus. Ce serait quand même plus sympa non?

D’ailleurs, le talent d’un grand entraîneur sportif est de savoir transformer tous les entraînements en jeu. Pourquoi? Parce que ses athlètes vont en faire deux fois plus sans s’en rendre compte…

Pardon? Votre « entraîneur » à vous ne vous fait pas jouer? Et alors? Vous allez attendre encore longtemps pour prendre du plaisir?

Pardon? Vous voulez des règles du jeu? Mais c’est à vous de les créer! Il peut s’agir de règles du jeu globales et durables ou ponctuelles et éphémères.  Il peut s’agir de règles partagées ou appliquées dans l’anonymat. Il peut s’agir de règles du jeu qui vous poussent en avant, ou  d’autres qui vous protègent.  Peu importe, ce sont les vôtres et elles doivent servir votre bien être professionnel.

Allez, parce que c’est vous, je vous propose quelques pistes. A vous de vous en inspirer pour créer les vôtres!

  • Se fixer comme objectif d’apprendre au moins une chose nouvelle chaque jour
  • Se fixer comme objectifs de redonner le sourire à au moins une personne par jour (une personne qui ne joue pas…)
  • Se fixer comme objectif de faire croire à au moins une personne que son opinion négative a de l’importance pour vous alors que vous vous en moquez éperdument
  • Se fixer comme objectif (et le partager avec un collègue)  de prononcer un mot particulier face à son interlocuteur, notamment dans les rendez-vous à fort enjeu. (J’adore ce jeu)
  • Se donner un gage à chaque fois qu’on se surprend en train de subir les attaques, mesquineries ou bassesses comportementales de certains congénères. Ce gage peut être par exemple de relire vos citations de développement personnel préférées. (La mienne dans ces cas là est: Ne se soucier que de ce qui est grave. Rien n’est grave.)
  • Se fixer comme objectif de rendre redevable vis à vis de vous, l’interlocuteur qui vous traite comme une quantité négligeable
  • Se fixer comme objectif de quantifier chaque soir la contribution du jour à son objectif personnel à 10 ans
  • etc.

J’ai déjà cité Yannick Noah à plusieurs reprises dans ce blog. J’ai vraiment beaucoup apprécié son bouquin Secrets etc... et je ne résiste pas à l’envie de le citer quand il évoque le jeu et la vie professionnelle.

Il faut transformer le travail en exercices de travaux pratiques destinés à améliorer vos qualités. Il ne faut pas penser « je vais perdre 8H précieuses de ma vie au boulot » mais : « Grâce à ces huit heures je vais pouvoir développer telles et telles choses qui feront de moi un homme plus riche ce soir. Ma femme s’en apercevra, mes enfants seront fiers, je pourrai leur faire partager mes expériences, etc. » Pas question de scléroser, d’isoler deux mondes, le social et le privé, même, si bien évidemment, on doit se consacrer à cent pour cent à ce qu’on fait, au moment où on le fait.

La vente, un formidable terrain de jeux

Si un métier offre bien la possibilité de jouer, c’est celui de la vente.

Depuis 15  ans, de tous les commerciaux que j’ai pu rencontrer, les tout meilleurs, sans aucun doute, sont ceux qui avaient entre autres qualités, celle de prendre du recul par rapport à leurs négociations, et de jouer! Vraiment je suis formel, certains sont devenus des amis et ils se reconnaîtront en lisant ces lignes. Leurs carrières exceptionnelles dans la vente est bien sûr le fruit de leurs compétences techniques, de leur savoir-faire relationnel, mais aussi et en grande partie du plaisir qu’ils prennent en toutes occasions.

Ce n’est évidemment pas un hasard si la base line du cabinet Halifax est « le plaisir de la vente ». Ce sont eux qui nous l’ont inspiré!… Cela nous paraît tellement évident. Comment peut-on vendre triste? On peut, bien sûr, mais moins que les autres…

Le fun, le jeu est communicatif. Vous connaissez le plus grand marché au poisson du Monde? C’est au Japon. Le problème est qu’on ne peut plus le visiter car les touristes dérangeaient les poissonniers trop sérieux. Vous connaissez le marché au poisson le plus fun du Monde? Le marché de Seattle. Il est maintenant connu dans le monde entier. Ce marché est devenu une attraction locale et les ventes ont explosé. Vous croyez qu’on s’y ennuie? Au contraire, les clients sont ravis d’être au contact des vendeurs qui ne cessent de plaisanter et de transformer leur job (job difficile s’il en est) en moment de bonheur partagé. Il y a beaucoup de vidéos qui sont tournées sur place par des clients enchantées. J’en ai sélectionné une pour vous sur youtube.

A vous de jouer!

Et si vous vous fixiez comme objectif de prendre à partir de maintenant, un maximum de plaisir dans votre travail? Et si vous décidiez de considérer toutes ces histoires de business pour ce qu’elles sont: Un immense terrain de jeu?

  • J’imagine déjà certains lecteurs se dire « chiche »…
  • Et j’en imagine d’autres aussi se dire « Facile à dire, mais dans mon environnement, avec tous ces tristes sires autour de moi, ce ne sera pas chose aisée… »A ces derniers je rappellerai une très belle citation de Gandhi:

“Soyez le changement que vous voulez voir dans le monde.”

Mais si même Gandhi n’arrive à vous convaincre que vous avez le choix de jouer, dans votre métier de commercial ou de manager, alors peut être que visualiser quelques images sur d’autres types de jobs vous aidera à relativiser ce que vous considérez aujourd’hui comme un job trop difficile pour jouer…

Alors, décidé à jouer?

Allez, bon business à tous!


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7 Commentaires

Le 4 octobre 2010 à 9:29

On vient de m’envoyer une autre illustration pour cet article… Quand les hôtesses de l’air s’amusent en donnant les consignes de sécurité, les clients aussi! Vidéo à voir ici : http://www.facebook.com/halifax.consulting?created

Le 5 octobre 2010 à 8:54

Bonjour,
Quand j’étais manager, j’avais pour règles d’arriver le matin avec un grand sourire et un bonjour communicatif. Ce qui est positif pour une équipe. Je suis certaine que l’on peut motiver et faire montée en compétence des commerciaux en leurs donnant confiance en eux par des phrases simples .
Ex : Tu es sur la bonne voie, ton axe de progression est …. , plutôt que : c’est mauvais , tu dois faire comme ….
L’ambiance a aussi une très importance, des challenges pour le plaisir détendent l’atmosphère.
Mme Patricia Thorez

Le 5 octobre 2010 à 11:56
françoise cros-mayrevieille a dit :

le rire et la joie dans le travail ne sont pas une qualité reconnue chez tous les employeurs, effectivement dire que l’on est stressé et fatigué fait beaucoup plus sérieux et permet d’être considéré.
Merci encore pour vos envois toujours instructifs.

Bien cordialement.

FCM

Le 5 octobre 2010 à 12:23
regine a dit :

Pour compléter vos photos j ‘ai envie de renvoyer les raleurs, et autres perpetuellement insatisfaits à la lecture du livre  » le quai de Ouiestreham » juste le temps de leur rappeler que certaines conditions de travail sont REELLEMENT inacceptables, mais que certains n’ont d’autres choix que de prendre en esperant mieux , plus tard ou jamais…
eh oui!! même si c ‘est vrai que les conditions de travail des commerciaux est plus difficile qu’avant et les gain de production des entreprises parfois décourageants. Pensons aux autres nous irons mieux!!

Le 6 octobre 2010 à 19:22
Lionel ANDRE a dit :

Quoi de plus vrai ?
Le plaisir et le jeu sont un moteur au quotidien, et en plus ils nous font monter en compétences !
Nous intervenons auprès de centaines de commerciaux à longueur d’année, en Europe et au Maghreb et je sors d’un accompagnement qui prouve une fois de plus que le plaisir fait vendre.
Dans ce cas précis, je viens de quitter une équipe de télé-conseillers en assurance, quel rapport avec le plaisir me direz-vous ?
Et bien tout simplement, en début de séminaire, les participants me tenaient le discours suivant : « nous ressentons le fait d’appeler des gens qui n’ont rien demandé comme une intrusion forcée, et on n’a pas envie de déranger… » en gros, nous ne prendrons pas de plaisir sur cette activité !
Un mois plus tard, je reviens pour accompagner ces mêmes conseillers, et là je constate des résultats impressionnants : ils ont pris du plaisir à jouer et ça leur réussit bien ! Les résultats en termes de ventes sont là, soit, mais plus important encore, ils affichent une motivation sans faille…
Mieux encore, le client qui les accueille sans ménagement devient un terrain de jeu, c’est l’occasion de mettre en oeuvre tout leur talent et le but devient alors de retourner la situation. Résultat : des ventes au delà des objectifs !
Alors ? On joue ou on bosse ?
Ben on bosse et on y prend du plaisir !

Le 7 octobre 2010 à 22:25
Aizpurua Christine a dit :

Quel article ! Les managers devraient lire vos écrits. Merci beaucoup pour tous ces conseils et remarques. J’ai choisi ce métier pour prendre du plaisir tout en montant en compétences. Mon objectif étant de manager une équipe je reste à l’écoute.

Le 24 décembre 2010 à 8:19

Quoi de plus vrai ? Le plaisir et le jeu sont un moteur au quotidien, et en plus ils nous font monter en compétences ! Nous intervenons auprès de centaines de commerciaux à longueur d’année, en Europe et au Maghreb et je sors d’un accompagnement qui prouve une fois de plus que le plaisir fait vendre. Dans ce cas précis, je viens de quitter une équipe de télé-conseillers en assurance, quel rapport avec le plaisir me direz-vous ? Et bien tout simplement, en début de séminaire, les participants me tenaient le discours suivant : « nous ressentons le fait d’appeler des gens qui n’ont rien demandé comme une intrusion forcée, et on n’a pas envie de déranger… » en gros, nous ne prendrons pas de plaisir sur cette activité ! Un mois plus tard, je reviens pour accompagner ces mêmes conseillers, et là je constate des résultats impressionnants : ils ont pris du plaisir à jouer et ça leur réussit bien ! Les résultats en termes de ventes sont là, soit, mais plus important encore, ils affichent une motivation sans faille… Mieux encore, le client qui les accueille sans ménagement devient un terrain de jeu, c’est l’occasion de mettre en oeuvre tout leur talent et le but devient alors de retourner la situation. Résultat : des ventes au delà des objectifs ! Alors ? On joue ou on bosse ? Ben on bosse et on y prend du plaisir !

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