Comment devenir un bon commercial

Nicolas Caron

Publié : 23 février 2013
Par :

58 commentaires

 

Un bon commercial raconte-t-il toujours des salades

Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir fait de bonnes études pour être un bon vendeur.

Certains vous diront même, qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour « finir » vendeur. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement dans tous les secteurs, bref qu’il suffit de savoir raconter des salades…

Mais bon, ne nous vexons pas… Les choses évoluent quand même ne serait-ce qu’en raison de la complexité croissante du business qui  impose maintenant de considérer que la vente  est un vrai métier, et qu’un  peu de « tchatche» et un bon package d’incitations financières ne suffisent pour performer dans ce métier.

Pour illustrer cette évolution et les exigences du métier de vendeur, je vous propose de vous livrer  la réponse que j’ai faite à un jeune vendeur qui me sollicitait sur ce thème….

 

Comment devenir un bon commercial - le grand blog de la vente


En fait, c’est à l’occasion d’une récente intervention auprès d’une équipe de « chasseurs » de business de haut vol que j’ai rencontré ce jeune commercial qui m’a demandé de lui consacrer un peu plus de temps, en tête à tête, à l’issue de la journée. Il voulait me poser une question, m’avait-il dit…

  • A votre avis, est-ce que je peux vraiment devenir un bon commercial ?
  • Dites-moi, quelles sont les caractéristiques des meilleurs vendeurs que vous ayez rencontrés ?

Je ne sais pas si c’est une des caractéristiques clé des meilleurs, mais je constatais déjà que ce spécimen qui m’avait annoncé une question commençait par m’en poser deux…  Mais au fond de moi, je souriais car les meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer m’ont souvent fait ce coup là … à commencer par le patron de ce jeune vendeur que j’ai souvent eu en formation et qui me demandait systématiquement « du rabe »…. Comme quoi les chiens n’embauchent pas des chats.

Évidemment ces questions sont difficiles, mais bon je ne pouvais pas me défiler… Voilà donc ce que je lui ai répondu : les meilleurs vendeurs que j’ai rencontrés ont au moins 3 caractéristiques communes :

  1. Un état d’esprit positif
  2. Une maîtrise professionnelle des méthodes commerciales
  3. Un patrimoine commercial soigneusement entretenu

 

Un état d’esprit positif

Comment devenir un bon commercial-un état d'esprit positif - le grand blog de la vente

Je vous vois déjà faire la même tête que mon jeune interlocuteur… Un état d’esprit positif ?… Mais encore… Un peu vague tout ça ! J‘ai donc du préciser mon point de vue : Un état d’esprit adapté à la réussite commerciale est composé d’au moins 3 ingrédients : de l’optimisme, de la fierté, de la volonté.

 

De l’optimisme

Les meilleurs vendeurs savent qu’ils vont réussir.

Ils « savent » aussi que leurs échecs sont temporaires, situationnels et qu’ils n’ont rien d’absolu de définitif.  Martin Seligman, le plus grand spécialiste de la psychologie positive le décrit bien dans son ouvrage La force de l’optimisme. Par exemple il y décrit une expérience aujourd’hui célèbre qui a consisté à modifier les critères de recrutement d’une grande compagnie d’assurance pour faire une place plus importante à l’optimisme. (ceci est mesuré par ce qu’on appelle les critère explicatifs, c’est-à-dire la façon dont les gens traitent, classent, expliquent les évènements qu’ils vivent). Les tests ont révélé que les agents d’assurance qui possédaient un style explicatif optimiste vendaient 37 % plus d’assurance que ceux qui avaient un style pessimiste, et que les plus positifs plaçaient 88 % de contrats supplémentaires par rapport aux plus négatifs. En outre, les agents qui étaient plus optimistes étaient deux fois moins susceptibles de démissionner que leurs collègues qui voyaient tout en noir. La compagnie décida de constituer une force spéciale d’employés recrutés uniquement sur la base du style explicatif optimiste. Et cela se révéla payant. L’année suivante, ces agents dépassèrent en nombre de ventes leurs homologues de 21 % et de 57 % la deuxième année.

 

De la fierté

Bien sûr il y a sans doute des exceptions, mais les meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer étaient rarement « en dedans ». Non seulement, ils n’étaient pas « en dedans » mais ils étaient aussi un peu agaçants, limite arrogants diront certains. Alors évidemment ça énerve toujours un peu…

D’abord, ce sont des gens qui ont un goût affirmé pour la compétition, pour le jeu, pour la « gagne ». Tout ceci peut paraître puéril, trivial, primaire, surtout aux yeux des autres… Par exemple aux yeux de leurs collègues qui ne vendent pas autant qu’eux, ou de leurs managers qui se demandent comment « gérer » de tels numéros…

Ensuite, ils sont fiers de leur différence. La leur et celle de leur offre, de leur entreprise. Je m’étais déjà attaqué au mythe de l’humilité dans un article précédent. Je maintiens mon point de vue. Aujourd’hui plus que jamais, les meilleurs vendeurs sont ceux qui laissent des traces, pas les « gentils faire valoir » qui pensent que poser les bonnes questions, caresser dans le sens du poil et « supplier » le droit d’envoyer une offre commerciale est le meilleur chemin pour faire du business… Ils laissent ce genre de stratégie aux apôtres de l’humilité et de la boite à cirage. Je sais qu’en écrivant cela je peux choquer. Mais je vous assure que les meilleurs vendeurs que je connais, ne laissent pas indifférents. Ils laissent des traces. Parfois ils énervent même leurs clients, mais ils vendent ! Ils vendent plus et mieux que beaucoup d’autres.

 

De la volonté

Même s’ils n’en n’ont pas l’air, les meilleurs vendeurs sont aussi des gros bosseurs. Ce sont des CANARDS ! Pardon ? Vous ne voyez pas ce que je veux dire ? La prochaine fois que vous regarderez un canard sur un étang, observez-le bien. Vous verrez qu’il n’a pas l’air de fatiguer, il a même l’air d’avoir le sourire, en tout cas il n’a pas l’air de forcer… Même s’il palme avec vigueur, ceci ne se voit pas. Les pattes sont sous l’eau, elles travaillent dur, mais vous, vous ne voyez que le sourire du canard qui a l’air d’avancer tout seul… Eh bien les vendeurs-canards dont je parle ce sont ceux qui « palment » sans qu’on le sache, sans s’en plaindre, sans qu’on ait à leur demander…. Derrière leur « fierté » qui énerve un peu, derrière leur assurance, il y a du « lourd ». Ils ne sont pas avares dans leurs efforts pour être « pro », pour connaître leur offre sur le bout des doigts, mais aussi les grandes tendances du marché, les enjeux clients, les offres concurrentes etc… Bref ils bossent beaucoup. Ce sont des canards! Ils ont le sourire mais ils n’ont de cesse de faire grandir leur « zone de confort ». Ils cherchent à apprendre. Je le vois bien, ce sont souvent les meilleurs qui sollicitent le plus les consultants d’Halifax qui viennent les challenger. C’est le paradoxe de l’apparente arrogance. Je la ramène, je brille, je fais le malin mais j’assure parce que lorsque mon public n’est pas là, je bosse plus que personne….

 


Une maîtrise professionnelle des méthodes commerciales

Comment devenir un bon commercial - maîtrise professionnelle des méthodes

 

Les meilleurs vendeurs ont compris que la vente est un vrai métier et ne tombent pas dans les raccourcis évoqués en début d’article.

Ils ont compris que c’est un métier qui se complexifie et que comme dans toute autre discipline, il est indispensable de maîtriser les fondamentaux pour développer régulièrement des expertises.

Par exemple, le jeune « canard » qui est venu me poser les questions évoquées en début d’article, est venu avec la synthèse personnelle qu’il avait faite d’un stage précédent. Il voulait juste (c’était sa 3ème question…) que je la valide, pour être sûr qu’il avait bien sélectionné les idées clés… On me demande cela de temps en temps, mais pas souvent, je vous le garantis.

Je suis formel sur ce point. Les meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer sont des gens qui cherchent constamment à renforcer leurs méthodes, leurs process, toujours avides de progrès. Tiens, laissez-moi vous parler d’un autre canard… Celui-là s’appelle Guillaume. Il m’avait inspiré le préambule de la 3ème édition de Vendre aux clients difficiles.

Ma première rencontre avec ce personnage remonte à plus de 15 ans. A l’époque ce jeune commercial travaillait dans une banque à réseau très classique. Ce qui m’avait frappé à l’époque au-delà des capacités commerciales évidentes de l’individu était l’énergie incroyable qu’il développait dans sa quête de progrès. D’une part il ne cessa de me solliciter pendant toute la durée du séminaire que j’animais pour cette entreprise. D’autre part, je découvrais avec le groupe suivant qu’il avait rédigé lui-même le document de synthèse du séminaire, à l’attention de ses collègues et futurs participants, afin que ces derniers puissent s’assurer qu’il avait bien tout consigné par écrit…Évidemment, avec une telle volonté de progresser, je ne vous étonnerai pas en vous disant que 15 ans plus tard, Guillaume a considérablement évolué et a aujourd’hui de très importantes responsabilités commerciales dans une des plus grandes maisons de gestion de patrimoine de la place.

Longtemps après notre dernière rencontre, je retrouve donc la trace de ce commercial de choc et l’invite à déjeuner. A votre avis quelle fut notre sujet de discussion ? Autour de quoi tournèrent ses questions ? Sur les nouveautés en matière de techniques de vente bien sûr. Alors même que j’avais en face de moi un des meilleurs vendeurs que je n’ai jamais rencontré, sa préoccupation était encore et toujours de savoir s’il pouvait encore faire mieux, si de nouveaux concepts pourraient l’aider à encore progresser dans son métier!…

Autre exemple. Une très grande entreprise vient de solliciter Halifax Consulting pour aider son équipe de vendeurs grands comptes (KAM). Il s’agit d’un plan de développement des compétences commerciales ambitieux, en tous cas à la hauteur des enjeux business de l’entreprise. Nous avons donc bâti un mini référentiel de compétences commerciales à maîtriser par cette équipe. Ceci nous servira de base pour faire un état des lieux initial et mesurer les progrès au fil de la mission. En l’occurrence, nous avons sélectionné avec le client 66 items, répartis en 6 grandes familles de compétences dans la performance commerciale. Je vous assure que nous n’avons pas créé des items pour rien ou pour la beauté de l’exercice. Chaque item correspond réellement à des compétences clés pour celui qui veut exercer ce métier à un haut niveau.

 

Une capacité à développer son patrimoine commercial

 Comment devenir un bon commercial - développer sont patrimoine commercial

  • Depuis que vous avez débuté votre carrière commerciale, avec combien de personnes influentes pour votre business êtes-vous entré en contact ? Toutes ces personnes font-elles toujours partie de votre réseau aujourd’hui ? Le regrettez-vous ?
  • Depuis le début de l’année combien de personnes de votre réseau vous ont appelé spontanément pour vous transmettre une piste de business ? Combien de fois avez-vous eu « la chance » de rencontrer quelqu’un avec qui vous pouvez développer un nouveau courant d’affaire ?
  • D’ici la fin de l’année, comment aura évolué votre patrimoine commercial ? Combien de nouveaux « membres » compterez-vous dans votre réseau ? Combien vaudra pour vous cet actif ? Combien d’affaires nouvelles aurez-vous gagné grâce à votre réseau ?

 

Les meilleurs canards, pardon, les meilleurs vendeurs que je connais attachent le plus grand soin à ce qui fait l’actif d’un commercial : son réseau. Si vous souhaitez faire de plus en plus de business avec de moins en moins d’efforts, alors débrouillez-vous pour moins avoir à vendre…et davantage être acheté par vos clients. Ceci n’est pas donné à tout le monde, mais ceux qui y parviennent font vraiment la différence. Vous voulez un exemple ?

 

Voilà l’exemple d’un de nos clients. Nous resterons discrets sur le secteur volontairement.

Ce manager nouvellement en poste au sein d’une grande SSII française prend la responsabilité d’une équipe commerciale dédiée à un secteur d’activité industriel précis. Sa prise en main se passe bien, sauf avec un excellent commercial, assez expérimenté qui a du mal à voir la valeur ajoutée de son nouveau boss… Ce dernier lui propose alors de venir avec lui au salon mondial de l’industrie sur laquelle cette équipe s’est spécialisée et qui se déroule dans une capitale européenne. Le commercial est un peu surpris, surtout lorsqu’il apprend que l’objet du voyage est d’aller voir sur place les décideurs des principaux grands comptes de la profession. « Je les connais déjà tous » se permet-il même de dire à son nouveau patron. Peu importe, les billets sont pris, les chambres réservées, et notre binôme décolle. Au petit déjeuner du premier jour la leçon commence… Le Directeur Commercial lui dit alors : Tu me dis que tu connais tout le monde chez les grands comptes. Ce que je vois dans tes revues d’affaires c’est que tu ne connais personne parmi ceux qui comptent vraiment…Donc maintenant, on va aller s’assoir dans le hall de l’hôtel et tu vas voir ce que j’attends de toi à l’avenir. Ils prirent position dans le hall de l’hôtel, et devant les yeux ébahis du commercial, ce sont les DG et PDG des plus grandes entreprises du secteur qui vinrent successivement saluer chaleureusement son Directeur Commercial, en lui demandant tous, les uns après les autres de venir lui présenter urgemment comment continuer à travailler ensemble après son changement d’entreprise… Ce manager, qui est quelqu’un que nous apprécions beaucoup (et qui se reconnaîtra) n’avait certainement pas pour objectif d’humilier son commercial un peu trop sûr de lui. Il s’agissait juste de demander à celui qui jusqu’à présent avait les meilleurs résultats, de reconsidérer son niveau d’ambition quant au niveau de ses contacts et au niveau de proximité qu’il entretient avec chacun d’eux….

 

Voilà une bonne illustration de ce qu’est le patrimoine commercial d’un vendeur. Gageons que le patrimoine commercial du manager cité dans l’exemple précédent a une certaine valeur. C’est pour cette raison que nous n’hésitons pas à parler d’actif du commercial. L’actif du commercial, c’est son capital relationnel, c’est-à-dire l’ensemble des connexions issues des réseaux de relations personnelles et professionnelles. Cela aussi ça se travaille. Et si vous vous demandez comment, les équipes de consultants passionnés de votre serviteur se feront un plaisir de vous y aider…


Voilà, maintenant vous savez ce que j’ai répondu à ce jeune canard qui lira sans doute cet article en se reconnaissant.

 Comment devenir un bon commercial - faire le canard - le grand blog de la vente

 

  • Donc la réponse à sa 1ère question est « oui, je suis certain que tu vas réussir dans ce métier»
  • La réponse à sa 2ème question est « État d’esprit positif, méthodes de pro, et patrimoine commercial »
  • La réponse à la question qu’il ne m’a pas posée est « oui, j’accepte que tu m’invites à déjeuner quand tu auras dépassé tes objectifs. Sait-on jamais, je pourrais peut être avoir quelques questions à te poser à mon tour… »

 

Allez bon business à tous ! (coin coin!)

Nicolas Caron

 © Halifax Consulting

 

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58 Commentaires

Le 10 mars 2016 à 16:37
Ewane Alain a dit :

Je ne suis ni un vendeur et encore moins un « canard ».

Je souhaite simplement vous remercier pour cet article passionnant qui montre toute la splendeur de cette noble profession.

Le 10 avril 2016 à 18:58
Sarah@Workiz a dit :

Très bonne description du commercial !

Je me permets de vous renvoyer vers cet article, à destination entre autres, des étudiants qui hésiteraient encore à se lancer dans ce secteur passionnant : « Pourquoi il faut devenir commercial aujourd’hui » => http://bit.ly/DevenirCommercial

A très vite sur nos blogs respectifs !

Le 14 mai 2016 à 16:22
Roland PERRIN a dit :

Très juste.
Et lorsque l’optimisme et le volontarisme ne suffisent plus, il faut se remettre en question ou changer de produit.
Bien à vous.

Le 9 août 2016 à 16:18
Mendy Thomas a dit :

Bonjour,

C’est agréable de voir qu’il y en a qui connaissent encore les dessous véritables de notre profession,

Je n’aurais pas trouvé meilleur article,

J’aurais peut être – pour faire le rabat-joie – mis les exemples au niveau des méthodes de ventes.

En tout cas , Merci !!!!!

Le 17 septembre 2016 à 23:54
Dunas Fajoux a dit :

Très bon article cependant il manque à mes yeux un élément très important :un très bon commercial doit avoir une très bonne écoute, avant de vendre qq chose essayons de savoir ce dont à besoin ou aurait besoin le client et pour le savoir il faut l écouter 😊

Le 21 septembre 2016 à 14:11

[…] Faire parler plutôt que de monopoliser la parole, voilà peut-être, car nul n’a la science infuse, l’un des secrets les plus enviés pour être un bon commercial. […]

Le 6 octobre 2016 à 0:14
Camara a dit :

Bonjour j’aimerais bien devenir commercial je besoin de vos conseils

Le 15 octobre 2016 à 14:02
TRAORE a dit :

je suis une commerciale débutante et j’ai besoin de vos conseil

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