Comment booster votre prospection avec les 5 secrets des serial winners du tennis ?

Antoni Girod

Publié : 16 décembre 2016
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3 commentaires

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La prospection est un art difficile qui requiert un mental à toute épreuve. La motivation du plus vaillant des commerciaux peut être sérieusement mise à mal par une série d’appels non aboutis, de barrages secrétaires infranchissables ou d’esquives polies du type : « Envoyez-nous un mail… » Après plusieurs séances de prospection téléphonique infructueuses, l’enthousiasme de départ peut rapidement céder la place à la frustration, au découragement et à la perte de confiance.

Comment faire pour entretenir la flamme et continuer à aller de l’avant quand tous les feux sont au rouge ?

Et si au lieu d’invoquer la mauvaise qualité du fichier prospects, la conjoncture difficile ou le manque de chance, nous allions faire un tour du côté du sport – et du tennis en particulier – pour nous inspirer des secrets des serial winners afin de réenclencher une spirale positive de conquête?…

 

PREMIER SECRET : Gardez la victoire en tête !

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La saison tennistique 2016 se termine par le sacre d’Andy Murray au Masters de Londres face à Djokovic. Cette victoire lui permet de confirmer son tout nouveau statut de n°1 mondial. Avec pas moins de 9 titres cette année dont Wimbledon ( pour la 2e fois ), un titre olympique à Rio ( après celui de Londres en 2012 ) et pour la 1ère fois le Masters, l’écossais entre par la grande porte dans le club très fermé des serial winners. Comment cela a-t-il été possible pour celui qui début 2012 après 3 finales perdues en Grand Chelem suscitait le plus d’interrogations sur sa capacité à gagner un Majeur ?
La 1ère clé pour dépasser son blocage dans les grands événements, Murray est allé la chercher juste avant l’Open d’Australie 2012 en engageant comme coach l’ancien n°1 mondial, Ivan Lendl.

Conscient du travail à fournir, l’écossais déclarait  : « Je ne vais pas tirer un véritable bénéfice de ma collaboration avec Ivan dès cette semaine. Ce bénéfice se fera sentir dans six ou douze mois, quand toutes les choses sur lesquelles nous travaillons seront bien en place. » Une prophétie qui s’est avérée exacte puisqu’il remporte son premier Grand Chelem à l’US Open en septembre 2012 ! Cette année-là, en ayant dans son box un ancien multiple vainqueur de tournois du Grand Chelem, Andy Murray  a commencé à réellement croire en ses chances de gagner et à se mettre véritablement dans la peau du vainqueur.

Le premier secret des serial winners consiste à garder la victoire en tête, quels que soient les résultats et à se persuader que tôt ou tard la victoire sera au rendez-vous. Il n’y a pas de pression du résultat, juste une évidence du résultat.

Pour transposer cela à la compétition difficile qu’est la prospection, vous pouvez par exemple afficher sur le mur dans votre bureau une feuille avec vos objectifs de résultat : nombre de rendez-vous pris, nombre de nouvelles affaires signées et chiffre d’affaire généré. Pour renforcer votre conviction par rapport à l’atteinte de vos objectifs, à défaut d’embaucher Ivan Lendl, vous pouvez vous coacher vous-même en visualisant vos rendez-vous pris, en visualisant vos prospects en train de signer un nouveau contrat avec vous et en visualisant le chiffre d’affaires généré. Ne laissez pas les obstacles et les échecs  inévitables remettre en cause votre conviction initiale et votre objectif ultime.

Contre vents et marées, continuez à vous imaginer dans la peau du vainqueur que vous serez tôt ou tard !

 

DEUXIÈME SECRET : Chaque jour, faites quelque chose de mieux !

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Le 2ème secret que tous les serial winners ont en commun consiste à chercher à progresser en permanence.

La palme dans ce domaine revient à un autre serial winner, Stanislas Wavrinka, vainqueur cette année à l’US Open. En 2013, il apparaît au tournoi de Monte-Carlo avec un nouveau tatouage à l’intérieur de son avant-bras gauche. Il s’agit d’une citation en anglais de Samuel Beckett :  » Déjà essayé. Déjà échoué. Peu importe. Essayer encore. Échouer encore. Échouer Mieux. » Commentaire du Suisse : « C’est mon deuxième tatouage, ça faisait un moment que je voulais le faire. C’est une phrase que j’aime beaucoup qui résume bien mon métier et mon envie de toujours essayer malgré les défaites.» C’est ce qu’on pourrait appeler avoir l’envie de progresser dans la peau !

Pour transposer cela à la prospection, il importe de lister tout ce que vous pouvez améliorer à tous les niveaux. Par exemple, retravailler votre pitch d’accroche téléphonique en le personnalisant en fonction des prospects que vous appelez. Utiliser linkedin pour identifier de nouvelles cibles auxquelles vous n’auriez pas pensé. Ou encore mettre à jour votre liste de contacts en ajoutant ou en modifiant au fur et à mesure les adresses email et les numéros de téléphone. Vous pouvez aussi retravailler et personnaliser la présentation de votre entreprise et vos offres que vous envoyez à vos prospects suite à vos appels ou à vos rendez-vous. Ou bien encore, utiliser davantage la recommandation en sollicitant vos clients satisfaits. La liste est longue. La liste n’est pas nouvelle. Il s’agit juste de la mettre en oeuvre tous les jours et de faire chaque jour un pas de plus vers l’excellence.

 

TROISIÈME SECRET : Prenez du plaisir à ce que vous faites !

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Dans une récente interview accordée à l’ATP, chez lui en Suisse, Roger Federer, l’homme aux 17 titres du Grand Chelem est revenu sur ce que le tennis lui apporte : « Jouer au tennis me rend heureux. Je n’ai pas joué durant 9 jours et quand j’ai repris, j’étais heureux, même en ne jouant que 20 ou 30 minutes. Je joue avant tout pour le plaisir. Il y aura bien un jour où je prendrai ma retraite, mais malgré cela, je pense que je continuerai à jouer avec ma famille ou des amis. Je ne pourrais pas cesser de jouer, même après ma retraite. Je me sens motivé pour continuer. Je ne peux qu’espérer que mon genou aille mieux pour revenir sur le circuit en 2017.  »

Le 3e secret des serial winners réside dans le fait que quoi qu’il arrive, ils arrivent à conserver le plaisir qu’ils ont à pratiquer leur sport. Cet amour du sport leur permet de traverser toutes les épreuves sans jamais baisser les bras, qu’il s’agisse de blessures, de contre-performances ou de périodes de stagnation apparente. Cela se traduit aussi par une capacité à prendre les choses avec humour.

Pour transposer cela à la prospection, faites de vos séances de phoning un jeu ! Prenez plaisir à varier votre approche, à trouver des tactiques innovantes. Testez de nouvelles accroches. Après un appel difficile, écoutez une musique entraînante ou regardez un clip vidéo fun. Pratiquez l’autodérision. Riez de vos échecs ! Et continuez à appeler avec le sourire !!!

Quand le jeu prime sur l’enjeu, la victoire est déjà là ! 

 

QUATRIÈME SECRET : Donnez du sens à ce que vous faites !

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Taper dans une balle pendant des heures en courant d’un bout à l’autre d’un terrain de tennis peut à la longue sembler vide de sens. Dans une interview au Sunday Times, Andy Murray déclarait :  » Apprendre comment le cerveau fonctionne est un sujet qui m’intéresse beaucoup. Il faut être ouvert et honnête par rapport aux pensées que vous avez et aux émotions que vous ressentez. Il s’agit de mieux se connaître. »  Pour le champion écossais, sur le plan personnel, le tennis à haut niveau lui permet de développer une plus grande connaissance de soi. Mais il utilise également sa notoriété pour soutenir des causes qui lui tiennent à coeur. Il a ainsi participé au « Rally For Cancer », une exhibition ayant pour but de lever des fonds pour la Royal Marsden Cancer Charity. Il intervient également comme Ambassadeur mondial de l’UNICEF et des organisations suivantes : United for Wildlife, Malaria No More  et World Wildlife Foundation.

Cet engagement dans des actions caritatives fait passer au second plan la recherche pure de résultat et donne un sens encore plus inspirant à sa pratique sportive. Au delà du plaisir qu’il procure à ses fans, il a conscience d’apporter sa contribution à des causes qui dépassent le cadre du sport. Le 4e secret est peut-être celui qui donne le plus de profondeur à la motivation des serial winners. Il réside dans la recherche de connaissance de soi et dans le sentiment d’utilité pour les autres.

Certains jours, si vos séances de prospection téléphoniques commencent à vous sembler absurdes, pensez à ce que le fait de prospecter et de vendre apporte aux autres. Pensez à toutes les personnes qui travaillent dans les autres services de votre entreprise. Sans vous ( et sans les autres commerciaux de votre équipe ), elles n’auraient plus de travail ! Rappelez-vous que la finalité d’une usine par exemple est de vendre les produits qui y sont fabriqués. S’il n’y avait personne pour prospecter et vendre, les usines fermeraient. Pensez aussi à votre famille et à vos proches. C’est aussi pour eux que vous prospectez, pour pouvoir subvenir à leurs besoins. Pensez à vos futurs clients et à tout ce que vous allez leur apporter et aux bénéfices qu’ils vont retirer en faisant appel à vos services et/ou en achetant vos produits. Anticipez leur satisfaction future. Imaginez-les en train de vous remercier de les avoir contactés. Pensez enfin aux clients de vos clients… En prenant de la hauteur et en élargissant votre regard, vous allez prendre conscience de l’étendue de l’utilité de vos séances de phoning. Vous ne les verrez plus de la même manière ! Et n’oubliez pas non plus que la prospection est un fabuleux outil de connaissance de soi qui permet de faire face à la peur du non et à la peur d’être rejeté. Et d’apprendre à accepter sereinement ces « non » et ces rejets en cultivant l’amour inconditionnel de soi.

 

QUEL EST LE CINQUIÈME SECRET ?

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À 35 ans, où Serena Williams puise-t-elle encore sa phénoménale motivation ? Réponse de la joueuse la plus titrée de tous les temps avec 38 Grands Chelems remportés en simple et en double : « J’adore jouer au tennis et j’adore gagner. Ce qui continue de me motiver c’est que je vais bien et que je gagne. Quand c’est comme ça, je veux juste rester dans cette dynamique, encore progresser et essayer de gagner encore. Mais si je perds, la motivation vient d’un endroit totalement différent : je veux trouver pourquoi j’ai perdu, ce que je peux améliorer et si je suis capable de le faire. Avant quand je gagnais, c’était un, deux, trois ou quatre majeurs alors que maintenant un trophée en Grand Chelem, ça veut dire beaucoup pour moi.  Cela a plus de signification dans l’histoire du jeu. »  »

En quelques phrases, la championne américaine résume et combine les 4 secrets.

Le 1er c’est le Plaisir :  » J’adore jouer au tennis »  Le 2e c’est la Victoire : « Ce qui continue de me motiver c’est que je gagne. » Le 3e c’est le Progrès :   » je veux encore progresser… je veux trouver ce que je peux améliorer ». Et le 4e c’est le Sens : « Cela a plus de signification dans l’histoire du jeu.  »
Le 5e secret que détiennent les serial winners d’exception comme Serena Williams, c’est donc cette capacité hors du commun à combiner dans la durée les 4 boosters de façon constante !

 

Voilà ! Les 5 secrets n’ont plus de secret pour vous.

Maintenant c’est à vous de jouer !
Toute l’équipe Halifax se joint à moi pour vous souhaiter une bonne prospection 2017

Bon business à tous !

Antoni Girod

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3 Commentaires

Le 20 décembre 2016 à 17:59
François a dit :

C’est une idée assez originale d’avoir combiné les challenges du Tennis en particulier et des quelques disciplines sportives avec les attitudes motivantes que doivent avoir les prospecteurs. Le deuxième et le troisième secrets sont les plus intéressants selon moi.

Le 12 janvier 2017 à 15:30
Gauthier a dit :

Excellent article.
J’ai en effet rarement rencontré d’excellents sportifs étant pietres commerciaux.

tout est dans l’attitude

Le 1 février 2017 à 12:23
Steve Morel a dit :

Tout simplement magnifique. L’auteur a du avoir de grande révélation pour écrire un tel article. Tellement le concept est hors du commun, du tennis à la prospection Inimaginable. Bravo!

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