Coaching des commerciaux : 5 bonnes ré-Solutions digitales pour plus de performance commerciale

Nicolas Caron

Publié : 1 janvier 2017
Par :

3 commentaires

les solutions digitales au service du coaching des commerciaux

 

 

En ce début d’année, temps des bonnes résolutions, consacrer plus de temps au coaching des commerciaux devrait être en bonne place sur la liste des objectifs des managers.

Pourquoi ?
Parce que  les bonnes résolutions portent généralement sur des choses que nous n’arrivons jamais à faire tout au long de l’année et le coaching efficace et régulier de ses commerciaux fait très souvent partie de ces choses-là.

En effet, même si tout le monde reconnaît l’importance et l’impact du coaching sur la performance, il est quand même assez rare de rencontrer des managers qui déclarent avoir tout le temps nécessaire pour le mettre en œuvre.   Ne croyez pas que ce soit là une critique gratuite. Juste une observation.  La réalité des agendas, le nombre de tâches et sollicitations qui ne cessent de remplir leurs agendas font que cette tâche, cette mission essentielle est régulièrement différée, contournée, oubliée,  voir bâclée.

Alors pour que 2017 soit vraiment une année de progrès sur le plan du coaching des commerciaux, nous vous proposons cinq idées ou plutôt 5 « solutions » pour « outiller » les bonnes résolutions qui concerne le coaching de vos commerciaux. Cinq pistes à suivre pour faire en sorte que le développement efficace des compétences des commerciaux soit compatible avec un agenda de manager qui déborde déjà.  Cinq idées pour faire en sorte que le rapport « efficacité/temps investi» de vos interventions soit le meilleur possible.  Cinq idées pour que la transformation digitale de votre entreprise concerne aussi vos façons d’exercer votre métier et de faire progresser vos commerciaux.

 

1.    Cartographier et suivre l’évolution des compétences clés

 

daignostic en ligne des compétences commerciale

Pour aider un collaborateur à progresser,  à faire mieux, à aller encore plus loin, il est important de savoir définir avec précision les « gestes » clés.  Ceci paraît évident, mais finalement, assez rares sont les managers capables de lister facilement, rapidement et précisément les compétences clés que doit maîtriser chaque membre de son équipe.

C’est dommage, car il est beaucoup plus facile de conseiller, de coacher,  de faire progresser lorsque le manager est capable de faire un diagnostic précis et d’expliciter clairement l’attendu sur telle ou telle composante du métier.

Pour pouvoir gagner du temps et identifier avec précision sur quoi faire progresser son collaborateur en fonction de ses acquis et de ses résultats, il est donc particulièrement judicieux de faire une fois pour toutes l’inventaire des compétences clés à maîtriser.

Selon les cas, nous parlerons de diagnostic, d’autodagnostic ou de grilles de compétences.  Mais dans tous les cas, plus ces outils sont précis et plus ils sont utilisés dans la durée, plus la tâche du manager sera facilitée et efficace.

Chez Halifax Consulting nous construisons régulièrement ce genre d’outils sur mesure que les managers peuvent ensuite consulter et utiliser en ligne. Ainsi chaque manager peut régulièrement choisir ses priorités de coaching en fonction des résultats et du positionnement de ses collaborateurs sur chaque item.

2.    Responsabiliser les commerciaux sur le développement de leurs compétences

 

Académie en ligne de la performance commerciale

 

Quand un professeur de musique donne une leçon  de piano à un de ses élèves, le cours est plus efficace, plus utile et sans doute plus plaisant si la pratique s’appuie sur une bonne connaissance du solfège.  Si le professeur doit réexpliquer les bases à chaque fois, les progrès vont être difficiles.

C’est exactement la même chose pour un manager commercial.  Si le manager doit à chaque fois réexpliquer les fondamentaux des techniques commerciales avant de pouvoir concentrer ses interventions sur des transpositions concrètes, tout le monde perd son temps. Le manager qui se transforme en perroquet et le managé qui stagne sur ses acquis.

L’idée clé est donc de rappeler à chaque commercial qu’il  a un rôle personnel dans le développement de ses propres compétences. Tout ne peut pas venir du manager ou des formations dispensées de temps en temps.  Le business est  suffisamment difficile pour ne pas avoir à justifier l’importance de travailler régulièrement et personnellement au développement de ses propres compétences.

C’est pour cette raison que nous proposons à nos clients de mettre à la disposition de leurs commerciaux (et manager) une véritable Académie en Ligne de la performance commerciale. Ainsi, chacun dispose à portée de clics, de l’ensemble des ressources nécessaires pour travailler et renforcer sa maîtrise des techniques commerciales.

Le manager peut alors s’appuyer sur cette base pour travailler aux transpositions avec son équipe sans avoir à investir un temps trop important dans la mise à niveau des compétences commerciales en tant que telles.

 

3.    Valider les connaissances pour personnaliser les actions de coaching

 

valider-les-connaissances-via-des-challenges-de-renforcement-digitaux

CSO insight qui est un institut de recherche très renommé aux USA sur la performance commerciale a publié en 2015 une étude qui soulignait les éléments suivants :  79% de l’information d’une formation vente s’évapore en quelques semaines  et un tiers des  vendeurs ne maîtrisent pas  suffisamment les argumentaires pour pouvoir convaincre un client.

Alors évidemment, vous me direz que ceci est une étude américaine… Mais même si vous doutez de ces chiffres , vous-même, comment vous assurez-vous que les éléments clés d’une formation sont bien retenus.  Si vous êtes  à la tête d’un grand nombre de vendeurs, comment faites-vous pour savoir si oui ou non les argumentaires sont maîtrisés.  Comment pouvez vous être sûr que les subtilités techniques de vos offres sont bien comprises ?

C’est pour répondre à ce genre de questions et aider nos clients à s’assurer de la maîtrise homogène des « savoirs » essentiels à l’efficacité commerciale que nous proposons de mettre en place des challenges digitaux de renforcement.  Ceci consiste d’une part à « challenger » les commerciaux, via des questions régulières diffusées sur leurs smarphones et autres « devices » favoris.  Mais l’objectif est aussi et surtout de donner aux managers une vision exhaustive de l’état des lieux des connaissances au sein de leurs équipes. Les actions de coaching sont ensuite beaucoup plus faciles à cibler en fonction des résultats diffusés sur les tableaux de bord qui sont à la disposition des managers.

 

4. Entraîner de façon asynchrone

 

solution digitales pour entraîner les commerciaux

Les connaissances sont importantes, mais en pour réussir sur le terrain commercial, encore faut-il savoir les optimiser pour convaincre. C’est tout l’intérêt de l’entraînement. S’entraîner encore et encore pour modeler, affiner, préciser ses présentations.

N’importe quel sportif en quête de résultats passe du temps, beaucoup de temps à s’entraîner avec son coach à ses côtés. Sur le terrain de jeu commercial c’est déjà plus rare. Les moments où le manager et son commercial prennent vraiment le temps de s’entraîner sont rares, très rares. Encore une fois, c’est une question d’organisation et d’agenda.

Avec Rehearsal, la plateforme d’entraînement vidéo que nous proposons à nos clients,  nous donnons aux managers la possibilité d’entraîner leurs commerciaux avec régularité et de façon asynchrone.  C’est magique !

Et oui, d’un côté le commercial peut pratiquer et s’entraîner lorsqu’il est disponible pour le faire. De l’autre côté, le manager fait  ses feedbacks quand lui-même, à son tour, est disponible.

Revenez en arrière et imaginez-vous il y a 10 ans de cela.

Imaginez que quelqu’un vous vous dise : « un jour tu pourras entraîner de façon très personnalisée tes commerciaux, sans même te déplacer » « un jour tu pourras proposer des exercices qui te permettront de valider si oui ou non les façons de présenter ton offre son en phase avec ce que tu attends » « un jour tous tes commerciaux bénéficieront de tes conseils, même ceux que tu ne vois pas très souvent à cause de la distance ».  Si quelqu’un vous avait dit cela vous auriez sans doute eu du mal à le croire… Maintenant, il ne s’agit plus de le croire, il s’agit de le faire et Rehearsal vous permet tout cela et bien plus encore pour démultiplier l’ impact de votre coaching.

 

5. Exigence et bienveillance

 

exigence et bienveillance au service du coaching des commerciaux

Ces quatre solutions au service de vos résolutions ne pourront être efficaces sans l’état d’esprit qui va avec.

Les méthodes et les outils, aussi « magiques » soient-ils, ne sont rien si le manager ne sait pas conjuguer exigence et bienveillance.

Faire progresser ses collaborateurs ne peut se faire sous la contrainte, sans confiance, sans équilibre dans la relation.  Faire grandir, repousser régulièrement les limites, faire sortir de la zone de confort, toutes vos initiatives ne sont acceptées, suivies d’effet que si vos commerciaux sont en confiance, sentent, perçoivent, ressente la bienveillance de vos intentions, de vos actions et de l’utilisation des solutions que vous utilisez pour être encore plus efficace.

Voilà,  je vous souhaite une excellente année 2017  et la meilleure énergie possible pour stimuler les progrès et la performance au sein de vos équipes.

Allez, Happy New Business à tous !

Nicolas Caron

voeux-2017

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3 Commentaires

Le 12 janvier 2017 à 17:34
gabrielle a dit :

Merci pour cet article, je viens de compléter les compétences que j’avais acquises lors de ma formation web bordeaux. Au plaisir de vous relire 🙂

Le 28 février 2017 à 11:27
ArkeUp a dit :

Bonjour,
Très bon article ! Bravo pour ce texte ! Il est vrai que les commerciaux doivent continuellement monter en compétence et s’adapter aux nouvelles technologies de communication pour mieux maîtriser le marché.

Le 30 mars 2017 à 10:35
Albane a dit :

Merci pour cet article très instructif ! Dans mon ancienne entreprise notre équipe commerciale avait beaucoup de difficultés dans la mesure où nous n’étions pas formés à l’utilisation des nouvelles technologies. C’est dommage car la transformation digitale est véritablement un enjeu majeur dans les entreprises aujourd’hui !

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