Passer de la persuasion à la supersuasion…

Publié le 12 juin 2010 par Patrice Poulet

Dans Techniques de Vente

Tags : argumentation | Confiance | persuasion | supersuasion

La persuasion est un art difficile, mais au combien nécessaire, pour nous autres les vendeurs. Nous avons tous bien appris les leçons du psychologue Robert Cialdini, qui, dans son best-seller Influence et Manipulation, nous livrait la bonne recette du cocktail de la persuasion : Pour rappel, le maître queue Cialdini nous suggère de mélanger (pas…

La stratégie relationnelle pour lutter contre les non-décisions

Publié le 22 mai 2010 par Olivier Couly

Dans Techniques de Vente

Tags : processus achat | stratégie relationnelle; lobbying commercial

Vous attendez la décision de votre client et vous ne savez plus quoi faire pour l’influencer à décider en votre faveur. Situation pas si rare que rencontre nombre de commerciaux. Depuis les scandales Enron, Wordlcom, Andersen et la mise en place de la loi Sarbanne Oxley qui a  suivi, la prise de décision est devenue…

Renforcer l’efficacité commerciale par le elearning

Publié le 10 mai 2010 par Fredéric Vendeuvre

Dans Efficacité Personnelle - Techniques de Vente

Tags : blended learning | elearning | modules elearning commercial

Depuis maintenant plusieurs années les commerciaux sont parmi les plus gros utilisateurs de solutions elearning. En effet nombre de sociétés  utilisent ces solutions pour les former sur le plan technique, connaissance produits, marché. C’est  en effet sur des formations au « savoir » (connaissances techniques, culture générale ou culture métier, langues, bureautique) que le elearning a d’abord…

Vive le plaisir de la vente, même en boutique !

Publié le 13 mars 2010 par Nicolas Caron

Dans Techniques de Vente

Tags : Accueil client | Vente en boutique | visualisation positive

On parle souvent de la notion de plaisir dans la vente. Chez Halifax Consulting, nous en avons même fait notre Base Line. Le plaisir est effectivement une ressource essentielle de la réussite professionnelle, notamment dans le domaine de la vente. On peut vendre triste, mais c’est quand même plus dur… et triste ! Même si on…

Robert Cialdini a raison, nous succombons facilement à la preuve sociale…

Publié le 25 janvier 2010 par Nicolas Caron

Dans Techniques de Vente

Tags : Efficacité commerciale | Preuve sociale | success stories

Dans son célèbre ouvrage, Influence et Manipulation, Robert Cialdini décrit 7 leviers de l’influence qui sont autant de raccourcis que prennent les gens lorsqu’ils prennent des décisions. Par exemple, il cite en introduction une célèbre réplique de Franck Zappa que je vous laisse savourer… L’interview était menée par Joe Pine, présentateur particulièrement acide qui avait…

Les qualités commerciales pour vendre des prestations de conseil

Publié le 21 avril 2009 par Nicolas Caron

Dans Interviews - Techniques de Vente

Vous connaissez tous le faux dilemme qui hante parfois les jeunes commerciaux qui se heurtent à la difficulté de leurs objectifs: Que faut-il privilégier face au client? Le conseil ou la vente?  Évidemment il ne s’agit pas de choisir entre l’un et l’autre. Mieux on conseille plus on vend, et plus on vend plus on…

Pour vendre plus, développez et valorisez votre capital relationnel !

Publié le 7 avril 2009 par Olivier Couly

Dans Techniques de Vente

Tags : Capital Relationnel | Lobbying

Small World Stanley Milgram en 1967, (l’expérience du petit monde) a déterminé qu’il y avait seulement six degrés de séparation, entre vous et n’importe quel être humain. Avec cette théorie, en 5 poignées de main vous pourriez entrer en contact avec tous vos contacts cibles. Difficile à croire? Pour vous convaincre faites en l’expérience,  et…

Le Capital Relationnel : Accelerateur de business sous exploité !

Publié le 13 janvier 2009 par Olivier Couly

Dans Techniques de Vente

Tags : Capital Relationnel | Lobbying | Réseau

Quel étrange paradoxe! Beaucoup de commerciaux qui cherchent quotidiennement des nouveaux moyens pour développer leurs ventes passent encore à côté d’une mine d’or accessible et facile à exploiter : leur Capital Relationnel! Qu’appelle-t-on le capital relationnel ? Le capital relationnel est l’ensemble des ressources, informations et autres connexions issues des réseaux de relations personnelles et professionnelles…

Vendre des produits financiers en cette période n’est pas une chose aisée. Nombre de conseillers de clientèle des grands réseaux en font l’amère expérience; Quand la Bourse s’enfonce, le réflexe des épargnants est naturellement de se réfugier dans les produits les plus sûrs, tels que les livrets qui sont aujourd’hui plébiscités…Est-ce le bon réflexe ?…

Bonjour, avant tout, je tiens à vous dire que je ne suis pas commercial ! Voilà la phrase d’accroche utilisée par… les commerciaux de cette société dont on pouvait voir les pratiques dans l’émission CAPITAL de dimanche soir dernier, sur M6. Bizarre, non ?  Des téléprospecteurs, payés pour prendre des RDV a qui on demande de commencer…