Robert Cialdini a raison, nous succombons facilement à la preuve sociale…

Publié le 25 janvier 2010 par Nicolas Caron

Dans Techniques de Vente

Tags : Efficacité commerciale | Preuve sociale | success stories

Dans son célèbre ouvrage, Influence et Manipulation, Robert Cialdini décrit 7 leviers de l’influence qui sont autant de raccourcis que prennent les gens lorsqu’ils prennent des décisions.

Par exemple, il cite en introduction une célèbre réplique de Franck Zappa que je vous laisse savourer…
L’interview était menée par Joe Pine, présentateur particulièrement acide qui avait dû…

Le PQT, ou Comment faire fuir un prospect à coup sûr!

Publié le 17 septembre 2009 par Bruno Painvin

Dans Techniques de Vente

Tags : influence | l'art du pitch | prospection

Le syndrome du “Pitch Qui Tue”!
Le pitch qui tue, c’est le pitch d’introduction de rendez-vous commercial qui inflige une telle épreuve au prospect que ce dernier ne pense rapidement qu’à une seule chose: Vivement qu’il s’en aille!
Assez curieusement, le Pitch Qui Tue est encore très répandu.  Nous lui avons même donné un petit surnom… le…

Les qualités commerciales pour vendre des prestations de conseil

Publié le 21 avril 2009 par Nicolas Caron

Dans Interviews - Techniques de Vente

Vous connaissez tous le faux dilemme qui hante parfois les jeunes commerciaux qui se heurtent à la difficulté de leurs objectifs: Que faut-il privilégier face au client? Le conseil ou la vente?  Évidemment il ne s’agit pas de choisir entre l’un et l’autre. Mieux on conseille plus on vend, et plus on vend plus on…

Pour vendre plus, développez et valorisez votre capital relationnel !

Publié le 7 avril 2009 par Olivier Couly

Dans Techniques de Vente

Tags : Capital Relationnel | Lobbying

Small World
Stanley Milgram en 1967, (l’expérience du petit monde) a déterminé qu’il y avait seulement six degrés de séparation, entre vous et n’importe quel être humain.
Avec cette théorie, en 5 poignées de main vous pourriez entrer en contact avec tous vos contacts cibles.
Difficile à croire? Pour vous convaincre faites en l’expérience,  et dans groupe d’une…

Le Capital Relationnel : Accelerateur de business sous exploité !

Publié le 13 janvier 2009 par Olivier Couly

Dans Techniques de Vente

Tags : Capital Relationnel | Lobbying | Réseau

Quel étrange paradoxe!
Beaucoup de commerciaux qui cherchent quotidiennement des nouveaux moyens pour développer leurs ventes passent encore à côté d’une mine d’or accessible et facile à exploiter : leur Capital Relationnel!

Qu’appelle-t-on le capital relationnel ?
Le capital relationnel est l’ensemble des ressources, informations et autres connexions issues des réseaux de relations personnelles et professionnelles. Il peut considérablement…

Vendre des produits financiers en cette période n’est pas une chose aisée. Nombre de conseillers de clientèle des grands réseaux en font l’amère expérience;
Quand la Bourse s’enfonce, le réflexe des épargnants est naturellement de se réfugier dans les produits les plus sûrs, tels que les livrets qui sont aujourd’hui plébiscités…Est-ce le bon réflexe ? Sur…

Bonjour, avant tout, je tiens à vous dire que je ne suis pas commercial !
Voilà la phrase d’accroche utilisée par… les commerciaux de cette société dont on pouvait voir les pratiques dans l’émission CAPITAL de dimanche soir dernier, sur M6.
Bizarre, non ? 
Des téléprospecteurs, payés pour prendre des RDV a qui on demande de commencer par « Je tiens…

Dans les périodes de crise, les commerciaux sont confrontés à l’inquiétude de leurs clients face à l’avenir. Et celle-ci a inévitablement un impact important sur les délais de réalisation des affaires.
Deux cas vus récemment chez nos clients nous paraissent caractéristiques :

1er cas, celui, dans l’industrie, d’un projet d’investissement initié avec un prospect il y a…

Pourquoi ne faut-il pas avoir peur des objections ?
La phase de traitement des objections dans la vente est une phase délicate pour nous tous. C’est LE moment ou la pression monte !
Généralement, le vendeur se sent moins à l’aise face à un interlocuteur qui vient de se transformer en contradicteur….
Un secret pour être plus serein?
–>…

Le Grand Livre de la Vente

Publié le 7 octobre 2008 par Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre

Dans Actualité - Evènements - Techniques de Vente

Tags : Le grand livre de la vente | Négociation | publications halifax | Techniques de Vente

C’est avec une certaine émotion et surtout beaucoup de plaisir que nous vous anonçons la sortie de notre nouvel ouvrage, Le Grand Livre de la Vente. Notre ambition avec nouveau livre n’est pas d’apporter des réponses exhaustives ou définitives, car la réussite commerciale aura toujours une part de mystère et de magie, voire d’anti-techniques. Nous…