Dans la tête de l’acheteur…

Publié le 11 février 2010 par Christian Lateur

Dans Négociation Commerciale

Tags : Acheteur | Négociation | pression sur les prix

Et si les acheteurs avaient plus de pression que les vendeurs sur les grosses négociations? Bien sûr, si en tant que commercial, vous avez déjà vécu des séances de négociations stressantes face à des acheteurs particulièrement voraces, vous aurez peut être du mal à y croire… Afin de renforcer ce point de vue, laissez-moi vous…

« NO-GO » ou l’art de savoir dire stop!

Publié le 4 décembre 2009 par Nicolas Caron

Dans Négociation Commerciale

Tags : Acheteur | BATNA | client advocacy | Négociation | supplier advocacy

Cette année 2009 laissera sans doute pour de nombreux commerciaux le souvenir d’un retour en force des pratiques « borderline » de  nombreux acheteurs. Au-delà des discours policés dans les revues spécialisées sur la fonction achats, nombreux sont nos clients qui nous décrivent les parcours du combattant qu’ils ont du traverser en 2009. Bien sûr,  rares sont…

Pour beaucoup de commerciaux, l’heure des vacances approche. Il sera bientôt temps de décompresser et de reprendre des forces après un premier semestre sans doute éprouvant sur le plan commercial en général et sur le plan de la négociation en particulier. Allez, comme vous êtes joueurs, je vous propose un billet en deux temps:  D’abord…

Négociations difficiles

Publié le 24 avril 2009 par Nicolas Caron

Dans Négociation Commerciale

Tags : écoute | Négociation

Il y a deux ans, nous avons eu la chance de faire intervenir un spécialiste de la négociation de prise d’otages lors de notre séminaire interne de milieu d’année. Moment exceptionnel pendant lequel tous les consultants d’Halifax Consulting ont pris une leçon de communication extraordinaire. Alors évidemment, quand je suis tombé sur l’ouvrage « Le…

J’ai eu l’occasion de participer à la dernière Paneuropean Conference du SAMA (Strategic Account Management Association) à Berlin, début Mars. A cette occasion j’étais moi-même intervenant conférencier dans un atelier sur la négociation et Halifax Consulting était l’un des trois sponsors de la manifestation. Toute comme la précédente édition que j’avais suivie à Chicago, ce…

Vendre aux acheteurs professionnels en période de crise

Publié le 21 octobre 2008 par Nicolas Caron

Dans Négociation Commerciale

Tags : Acheteur | Crise | Négociation

Comment vivez-vous vos relations actuelles avec les acheteurs ? Déjà en temps normal, beaucoup de commerciaux appréhendent le passage dans le bureau de l’acheteur. Cette année, cette crainte est encore plus forte dans beaucoup d’esprits, car une chose est sûre, les négociations de fin d’année 2008 seront sans doute encore plus intéressantes à vivre que…

Que sont les PSS ? Ce sont des Post Settlements Settlements, c’est-à-dire les accords obtenus APRES que l’accord initial soit signé ! Deepak Malhotra et Max H Bazerman décrivent le principe et l’utilité des PSS dans leur excellent livre « Negotiation Genius« . D’après eux en effet, les génies de la négociation continuent de négocier après la…

  Jean-Paul Belmondo n’a pas toujours raison…Si vous avez vu le film « Itinéraire d’un enfant gâté », vous vous souvenez sans doute de cette formidable scène où Richard Anconina apprend à ne jamais être étonné pour être le roi du business… Et bien, n’en déplaise à JP Belmondo, nous militons pour le reflexe inverse!…Nous…