Résultats pour la catégorie “Kezacommercial”

… Dans la vente, et pour l’entreprise en général, on désigne par « écosystème »  le système relationnel privé et professionnel de contacts privilégiés dont on dispose pour faire du business. Certaines entreprises ont traditionnellement utilisé ce levier auprès de clients potentiels « semi captifs »  de leur écosystème pour développer leurs ventes.  Par exemples les constructeurs automobiles ont […]

C’est avec un immense plaisir que nous avons accueilli  Serge Cogitore, expert international en Category Management et auteur de l’ouvrage Le Category Management J’ai profité de son intervention auprès des commerciaux d’un important client d’Anderna Maroc à Casablanca lui poser 5 questions : * *    * Pour commencer, comment peut-on définir le Category management en […]

CRM

Publié le 10 janvier 2010 par

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CRM, KESAKO? Nous avons récemment décidé de nous équiper d’un CRM pour les équipe françaises d’Halifax Consulting, mais aussi pour nos filiales en Espagne et au Maroc. Alors bien sûr, nous étions un peu méfiants, car nombreux sont les exemples d’échecs dans l’implémentation de ce type d’outils. Après avoir regardé les différentes offres du marché, […]

Guérrilla Marketing, KESAKO? Un marketing qui ne dépense pas trop d’argent mais aide les équipes commerciales en assurant une promotion efficace sur les produits… on en rêve tous. C’est exactement ce challenge que le Guerrilla Marketing tente de relever. Voilà quelques exemples qui montrent que c’est possible ! Regardez bien la photo ci-dessous : Amusant, non? C’est […]

Génération Y

Publié le 28 février 2009 par

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Génération Y,   KESAKO? Si vous êtes manager que qu’on  vous demande :  Comment adaptez vous votre management à la génération Y ? Que répondez-vous ? J’ai fait le test depuis quelques semaines, peu de managers ont une réponse précise… ça tombait bien, parce que moi non plus, je n’avais pas vraiment d’idées précises, juste quelques intuitions. Alors comme […]

Le trade marketing, Kesako? Il s’agit du Marketing de la distribution. Le terme recouvre  toutes les applications du marketing visant à maximiser l’efficacité des relations et des négociations entre un producteur et son/ses distributeurs. L’efficacité du trade marketing repose donc sur le postulat que certains enjeux sont communs.  Il nait du constat que le consommateur […]

RFI

Publié le 27 septembre 2008 par

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RFI, KESAKO ? Le sigle RFI est l’abréviation de Request For Information. C’est l’étape préalable avant un appel d’offre, lui-même appelé en langage d’acheteur, RFQ, pour Request For Quotation. L’objectif d’une RFI pour un bon acheteur est d’identifier et/ou de valider la capacité d’un certain nombre d’entreprises à délivrer une prestation ou un produit susceptible […]

BATNA

Publié le 15 septembre 2008 par

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BATNA, Kesako? Le terme BATNA de l’anglais « Best Alternative to a negociated agreement » a été rendu célèbre par Roger Fisher et William Ury dans leur best seller « Comment réussir une négociation » 1983- Edition du Seuil). Les auteurs rappellent dans cet ouvrage que la raison pour laquelle on négocie est obtenir un […]

Proposal Management, Kesako? De plus en plus de dirigeants commerciaux, conscients du temps colossal investi par leurs équipes pour produire des propositions commerciales écrites de qualité très hétérogènes, se tournent vers les outils dits de proposal management. Aux USA une association, L’APMP (Association of Proposal Management Professionals – http://www.apmp.org/ ) fédère depuis 17 ans les […]

TCO

Publié le 4 septembre 2008 par

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TCO, Kezaco? Les directions achats et les acheteurs d’une façon générale, sont devenus relativement incontournables dans beaucoup d’entreprises. Souvent diabolisés par les commerciaux, il est au contraire plus utile de les comprendre pour mieux les aborder. Il convient par exemple d’avoir à l’esprit leurs préoccupations propres. Parmi celles-ci, il s’agit parfois de justifier en leur […]