Commentaires sur : Attention aux pièges du coût commercial

Par : Renaud QUESSETTE

Renaud QUESSETTE — Mon, 20 Jul 2009 09:54:23 +0000

L’acheteur veut sécuriser son process achat en impliquant d’avantage les services clients internes. Tant mieux !! I : Impliquons-les et faisons en des alliés !
Pour réduire au maximum le CTN côté vendeur, transférons le maximum de charges… côté acheteur
En effet, les sociétés consultées peuvent légitimement arguer qu’elles respectent et comprennent l’aspect structuré du process achat car elles aussi ont des process ventes … L’idée étant d’expliquer à l’acheteur, que ces process ventes nécessitent des informations complémentaires des services clients internes.
Les avantages sont nombreux. Au-delà de transférer une partie du temps commercial chez le client, cela permet de rentrer en contact direct avec les clients internes et donc de tisser des liens uniques. On renforce au passage sa crédibilité à travers le professionnalisme de sa démarche.
Bien entendu les attentes des acteurs varient en fonction de leur position dans le process achat : utilisateur, payeur, prescripteur, contributeur etc…
On pourra ainsi améliorer la pertinence de son offre en affinant les problématiques de chaque acteurs et détecter les facteurs clés de succès et les freins qui n’apparaissent pas dans le cahier des charges : ROI pour le financier, productivité pour le manager, ergonomie pour l’utilisateur etc…., tout en tentant de mesurer le poids relatif de chacun dans la décision finale.
On pourra ainsi mieux appréhender si le temps investit est raisonnable par rapport à la probabilité de remporter le marché. On peut même espérer se faire des alliés internes qui pourront appuyer notre projet, nous donner des informations pendant la négociation, voir nous aider pour une prochaine consultation si celle-ci n’aboutit pas…
Alors renforçons nos différences sur le fond comme sur la forme , pour mieux répondre aux process achat affinons nos process ventes. Le must ? Certifier ses process ventes ! ISOn’t it ???

Par : Painvin

Painvin — Wed, 15 Jul 2009 08:30:34 +0000

Etre doublement sélectif, quantitativement et qualitativement, pourrait diminuer la “note” de façon significative : savoir choisir ses cibles commerciales selon des critères objectifs et acceptés par toute l’entreprise ; une prospection systhématique et “généraliste” suscite des réponses…standardisées ; en revanche des actions commerciales très ciblées, très argumentées voire personalisées ont un taux de réussite bien meilleur.
S’investir sur un nombre plus restreint d’entreprises et se concentrer en amont de la démarche commerciale sur l’afectio societatis (compatibilité client/fournisseur) doit diminuer le CTN. Le CTN devient le “Comment Tu Négocies” pour tous ceux qui veulent bien travailler leur différence…

Par : Didier Pélétengeas

Didier Pélétengeas — Thu, 09 Jul 2009 20:17:02 +0000

CTN = RFF + RFI + RFP : vous connaissez le RFP, sûrement le RFI, mais connaissez-vous le RFF ?

Le CTN, c’est aussi la dépense totale consacrée à la réponse au RFI et celle consacrée au RFP. Jusqu’alors les grands projets étaient soumis à RFI (Request for Information). Il s’agit pour les grandes organisations de lancer une sorte de pré appel d’offres leurs permettant de connaître l’état de l’art d’un marché afin de formaliser, dans un second temps, un appel d’offres en cohérence par rapport à ce que les fournisseurs peuvent réellement proposer. C’est aussi un moyen de faire une sélection préalable des fournissuers qui seront retenus dans le cadre du RFP. Mais, depuis peu, certaines grandes directions des achats ont lancé une nouveau process de sélection que l’on pourrait appeler le RFF (Request For Referencing). Il s’agit de construire des “business cases” et de les soumettre à une liste de fournisseurs référents. Les heureux gagnants (ce qui ont donc produit les meilleures réponses) ont alors de droit de faire partie de la liste des fournisseurs référencés pour recevoir les…RFI. J’ai donc rencontré récemment un directeur associé d’un cabinet de conseil qui m’a dit avoir staffé une dizaine de consultants pendant plus de 2 semaines pour participer à ce processus de sélection lancé par 2 grandes entreprises françaises.