10 conseils pour réussir son premier RDV avec un prospect
Publié le 9 janvier 2011 par Nicolas Caron
Dans Techniques de Vente
Tags : Formation Commerciale | Formation vente | prospection | Techniques de Vente
Les responsables du magazine Dynamique Entrepreneuriale m’ont confié une rubrique mensuelle centrée sur la thématique commerciale. Les articles que j’y rédige sont destinés à de jeunes chefs d’entreprises ou entrepreneurs récents.
Voici la copie de l’article paru dans le numéro de Décembre – Janvier. (Comme je suis contraint à 3000 caractères max, c’est donc un article un peu plus court que d’habitude).
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Alors que vous patientez dans le salon d’accueil, votre niveau de stress monte subitement. Ce premier RDV avec ce prospect est très important pour vous. Ce que vous avez appris dans votre phase de préparation vous a convaincu du potentiel de business qui est à votre portée. Plutôt que de succomber au stress, décidez de relire discrètement la liste de bonnes pratiques que vous vous êtes constituées.
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Rassurer d’emblée sur le casting
Mon interlocuteur doit rapidement comprendre que je peux lui apporter de la valeur ajoutée. Son emploi du temps est sans doute bien rempli. Il faut que je l’aide à comprendre rapidement que le temps qu’il me consacrera ne sera pas perdu.
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Créer du lien rapidement
Attention à ne pas tomber dans le piège du monologue. Au contraire je favorise un vrai dialogue entre professionnels sans tomber dans les stéréotypes des questions téléguidées. Mon interlocuteur m’appréciera d’autant plus qu’il sentira d’emblée un intérêt sincère vis-à-vis de lui (lui, pas le carnet de chèques à 2 pattes !).
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Doper l’intérêt en montrant
Même dans la vente de prestations intellectuelles je dois rendre mes idées concrètes en montrant des exemples, des supports, des « choses ».
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Se focaliser sur l’essentiel
Lors d’un premier RDV il est contreproductif de chercher à TOUT présenter. Il est bien plus opportun pour moi de développer mes arguments sur le point qui a le plus de chances d’aboutir à court terme.
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Centrer mon discours sur le client
Ne pas trop parler. Tout ce qui intéresse ma maman n’intéresse pas forcément mon prospect ! Donc je ne le noie pas sous une avalanche de mots ! Au contraire, tout ce que je dis l’aide à envisager sa propre situation.
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Accepter les objections
Accepter vraiment. Si par bonheur mon prospect fait des objections c’est qu’il est intéressé. Donc je les accepte et évite à tout prix les techniques stéréotypées qui consistent à dire « oui je comprends » tout en démontrant clairement le contraire par mon attitude.
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Eviter les pièges de l’exagération
Dans mon envie de convaincre, je pourrais avoir la tentation d’en faire un peu trop. Attention à ne pas donner l’impression que je peux résoudre en 15 mn ce que mon client n’a pas résolu en 15 ans (syndrome du consultant). Préférer une démarche plus prudente : promettre moins et donner plus.
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Rester zen
Si une conclusion positive se dessine, je peux avoir tendance à m’affoler, à accélérer et finalement émettre des signaux de fébrilité contagieuse. Dans ces cas-là, je me souviens du principe clé : « ici et maintenant » et refuser les fuites de concentration qui consiste par exemple à me projeter trop rapidement dans le futur.
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Valider l’intérêt des suites à donner
Bien sûr l’objectif est d’obtenir du business et je ferai tout pour y arriver. Mais l’objectif n’est pas de faire une proposition pour faire une proposition. Donc si mon prospect me demande de lui rédiger un projet, je m’assurerai que ce n’est pas juste une façon de se débarrasser de moi… J’ai bien compris qu’il y a des gens qui écrivent beaucoup de projets et d’autres qui en signent !
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Expirer de la bonne humeur
La vie est trop courte pour accepter de la perdre avec des tristes sires. Je fais en sorte que mon client prenne autant de plaisir à me rencontrer que j’en ai à venir le voir. J’aime mon métier. Ça se voit et ça donne envie de travailler avec moi.
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Allez, bon business à tous!
Les articles précédents de la série Dynamique Entrepreneuriale:
- Novembre : Préparer efficacement un premier rendez-vous avec un prospect
- Octobre : Le plan d’action commerciale, la boussole de l’entrepreneur
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